创业讲个P情怀！不盈利就是耍流氓

本文作者是Stephan Wirries，来自法国老牌风险投资机构银泰资本(Ventech Capital)。

最近，有朋友问了我这样一个问题：

“坊间传闻，大多数初创企业都无法实现盈利。甚至还有人说，如果一家初创企业想要寻求外部资金支持，那最好得强调公司尚未盈利。因为只有这样，它才能够向投资人证明，自己仍然处于增长当中，未来还会继续增长。在风险投资人看来，这种观点是否正确?在你们Ventech所投资的公司当中，究竟是已经实现盈利的公司比较多，还是尚未实现盈利或者是运营亏损的公司比较多?”

下面，我就针对这一问题进行详细的分析和解答。

盈利是公司商业模式可行性的有力证明

按理说，风险资本之所以存在，就是要为那些能够实现可持续发展的商业模式，提供增长所需的动力支持。公司的盈利能力，不仅是创始人独立于外来投资人的最根本信心来源，还是他们在寻求外来资金支持时的有利谈判筹码。一家已经顺利实现盈利的公司，能够拥有更多的可支配时间，来为公司的未来发展制定合理战略规划。不过，说了这么说，一直以来，风险投资市场最为看重的，其实还是高速增长。

增长和盈利二者之间的关系，向来都是大家争论的重点。有人认为，追求盈利会导致公司业务增长速度放缓。毕竟想要实现更加快速的增长，就一定得额外拿出资金来提供支持。但是正常情况下，风险投资人都是缺乏耐心的，所以说只有高速增长的公司，才是他们最为理想的投资对象。

虽然业内知名风险投资人Mark Suster和Fred Wilson，也都针对这一问题分别给出了自己的看法，但总结起来就是一句话，即正确看待盈利会帮助你找到适合自己的发展道路。

究竟是定时炸弹还是自动提款机?

对于风险投资人来说，盈利是一家公司商业模式是否可行，未来是否可能实现规模扩张以及价值增值的最主要证明。如果撇开这一点不说的话，那我们对一家公司盈利与否，是真的没有太大兴趣和需求，毕竟我们不是靠这些投资收益和红利回报来养活自己的。对于一家正处于增长状态的公司来说，净利润最低额通常都是非常模糊的。那么，在这样一种情况下，风险投资人又是如何知道这家公司未来一定会实现盈利的呢?

如何判断一家公司的商业模式是否可行?

就我个人而言，最为合适的做法，就是找到并且计算出“盈利能力的代理指标”。假设现在，你的公司收益水平相对比较高，固定成本支出相对也比较稳定，那么在损益表或者单位经济当中，边际收益这个指标，就能够说明公司未来是否能够实现盈利以及盈利能力的大小高低。

也就是说，如果你想要预估一家公司未来的整体盈利水平，那就得先从边际收益这个指标开始。首先，你可以假设公司未来在业务增长、市场营销和固定成本这三块的投入，保持在最低水平。因为毕竟也要保证一定的业务增长速度，所以这三块的投入只可以尽可能地低，不能完全为零。其次 ，你可以用税息折旧及摊销前利润(即Earnings Before Interest， Taxes， Depreciation and Amortization，以下简称EBITDA)这一指标，来对一家公司未来的估值和盈利能力进行预估和计算。比如说，与同类公司或者是行业现有公司相比，你公司的EBITDA是究竟是高，还是低，又或是差不多呢?如果你对这一块比较感兴趣的话，那还可以深入关注一下食品科技行业的情况。虽然同样都是比较有名的食品科技公司，但是TakeAway、DeliveryHero、 BlueApron和HelloFresh这几家公司之间的差异还是非常明显的。

作为某一家公司的潜在投资人，你必须要非常认真地对其盈利能力进行预估和计算。不仅如此，你最好还要与公司创始人进行一次比较深入的沟通和交流，这样双方才能够就公司目前和未来的价值问题达成一个共识。

烧钱和赚钱的“科学”

除了对损益表和单位经济进行利用，你还可以根据各家公司的产品、服务、客户群体和地理分布，来重点关注他们的业务子集。比如说，像Uber这样的公司或许已经在某些城市或者地区实现了盈利，但尽管如此，它还是会拿钱出来去投资其他新市场。TakeAway就是一个很好的例子，它在自己的家乡荷兰早就已经顺利实现了盈利。由于它所占据的市场份额较高，所以它的定价能力也就相对较强。简单地说，如果你采取的是Uber那种发展模式，那么实现盈利应该不是一件太难的事情。如果公司的第一代产品取得成功，那确实可以弥补之前投进去的那些研发成本和营销成本。但与此同时，花在下一代产品上的研发成本，还是会使得损益表中的数字结果为负。

另外，将客户按照不同小组进行分类、详细记录他们的购买活动和行为，并且计算相应的用户获取成本，也是掌握盈利能力在不同时间点上变化和提升的一种不错方式。

发展潜能隐藏在分组当中：时间就是风险

计算预期客户生命周期价值和用户获取成本，是创始人和风险投资人对公司进行风险评估和发展潜能预估的一种重要方法。对于那些拿到风险投资、增长较快的公司来说，更是如此。

当你用较低的用户获取成本来测试小规模用户分组时，就会产生这样一种想法，那就是公司商业模式的可行性非常强。但其实，这种想法是不正确的。因为这就意味着，其他用户分组的用户获取成本，可能就会比较高。这样一来，公司的整体发展潜能就有可能比想象当中低很多，目前市场就有可能比想象当中小很多。我认为，在这样一种情况之下，相对较慢的增长只会进一步拖慢以后的增长和学习速度。当然了，这也不一定，有些公司还就能够在缓慢增长的同时实现盈利。

有不少公司，尤其是SaaS公司会要求用户提前付款一次性购买一年的产品和服务。从短期角度来看，这样做确实能够改善公司的现金流，在最大程度上保证用户生命周期价值和用户获取成本二者之间比例为正。但是，你有没有想过，如果一年过后，原来那些用户不再继续选择你的产品和服务，那该怎么办呢?在公司发展早期，多花点时间和金钱来留住这些合约期较短、学习速度较快的用户，将产品市场匹配放在第一位，或许还是一件比较有意义的事情。当然了，前提是你得保证拥有充足的资金支持。可是，随着公司的逐步发展，你会发现这种做法很可能会导致用户获取成本支出超出预算。

总而言之，对用户群体、行业部门和学习速度的深入了解，能够帮助一位优秀的创始人更好地进行决策，选择最适合公司的分组方法、定价模式和营销渠道等等。

盈利的定义

或许，你会发现盈利这个词，经常会出现在多种不同的语境当中。下面，我按照自己的理解，从 6 个方面解释了这个词的意思，并且根据盈利水平和盈利质量由高到低进行了排序：

第一：收入所得。简单地说，就是在某一特定时期内，通常是一年，扣除所有成本支出、金融权益和已知收益贬值之后，能够拿到手的利益。

（编辑：温州站长网）

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