疫情之下，To B行业营销模式之变

“这些很好地装备了销售人员一线作战急需的武器弹药，而且也让产品、客服与销售的三位一体更加完美融合。” 薄鑫说，在攻克以上重点难点的基础上，昂楷科技顺畅地进入销售流程管理体系的运行，并顺利地应用CRM提高自动化效率和帮助固化。

“这个时候要严格控制成本，现金流是现在最重要的事情。”SaaS创业及营销顾问吴昊认为，如果现金流很充裕，该扩线上能力就扩线上能力，该扩电销团队就扩电销团队，但如果没有足够的资金，这个时候就要做好资金上的控制。

疫情下的人员流动限制，让行业的营销模式被迫完全线上化，但吴昊认为，这也不完全是坏事。“电话成交成本低得多，在一线城市，基本上一个销售一个月面销做不到4万，是无法给公司带来毛利的。”而且与面销相比，电销综合成本低得多，还具有高可扩张性、易于管理以及人员更好招聘等优势。

不过，吴昊也指出，电销与面销在成交效率上相比，困难主要是卡在信任上。“毕竟没见到人，中国人还是很相信面对面建立关系，没见到人的话，信任建立的难度会大很多。”

疫情期间，吴昊也向一些企业推荐制作专门为约见面而录制的短视频，“把产品价值、企业痛点、标杆客户讲出来，与客户约开视频会，但这些需要大家去尝试，也考验营销的功底，以及产品的价值点突不突出。”

特殊时期，谁能快速适应并调整营销模式，推出更加灵活的销售方式来应对，或许更能在困难时期稳住市场，实现逆袭。

“我们在疫情期间迅速的展开了线上办公，基本是在原定的复工日期2月3日就启动了公司的运转。”销售易创始人兼CEO史彦泽告诉中国软件网记者，疫情期间，销售易采取了市场和销售要高度紧密配合的营销模式，以提升线上营销活动的精准获客及高效转化。

记者了解到，销售易一方面继续细化今年的销售计划，另一方面也借机对销售团队的技能培训进行了加强，开展全面的销售赋能工作，希望利用这个特殊的机会厉兵秣马，提升销售团队的实战能力。

同时在市场层面，销售易充分发挥了线上获客能力，比如进行SEM、SEO、内容营销、微信营销等在线营销，这是对降低获客成本非常有效的办法。除此之外，销售易也通过电话销售团队专业的电话拓客能力，来克服疫情“禁足”的影响。

“目前整体状态良好，疫情期间依然在持续签单。”史彦泽说。

然而，对于许多没有建立与营销相关的方法论和流程体系的企业而言，疫情的突袭让他们措手不及。

“当下软件公司在营销方面主要能做的是积极关心自己的每个老客户，特别是重点三大(体量大、空间大、价值大)老客户。”深圳兀元管理咨询公司创始人薄鑫说，重点多看看当下老客户们是怎么应对疫情的，包括战略方向、业务举措、挑战困难等，梳理当下的对应和后续可能的拓展。

“当然这个需要建立在客户满意度良好的基础上，这个良好的满意度体现在客户借助你的产品服务获得营运绩效的改善回报方面的，不是私人层面的个人利益关系方面。”薄鑫说。

薄鑫认为，有些软件企业的客户之所以缺乏这样的客户满意度，是因为当初营销的执行不是遵从以客户价值为中心的思维和逻辑，自然不会有满意度的正向结果，也就在拓展老客户方面乏力无术。

大考过后 营销模式如何求变?

疫情考验的不仅仅是一个企业的财力，更考验的是管理与应变的能力。从另一个角度来说，这场疫情或许会对行业来说是一个契机，让企业重新审视传统的销售模式，以及积极去思考如何创新营销模式与体系。

在薄鑫看来，疫情危机的爆发和蔓延，会让大家重新重视2008年金融危机后风靡全球的“挑战式销售”的本质、文化、价值观、思维和逻辑。“挑战式销售”其实就是以客户价值为中心的全球众多主流营销方法论的极致发挥。

“软件企业执行以客户价值为中心的思维和流程，在线方式协作默契、高效，营销执行能够从上而下规模高效签单，并能从下而上规模验证和调整资源能力，使得企业具备自我动态完善的循环机制。”薄鑫说。

梁颜告诉中国软件网记者，拓思科技将从销售到项目顾问再到研发，全部导入客户价值营销理念，理顺公司营销理念及标准流程化，包括从陌拜到引荐和跟进，再到初始价值主张和控制问题提示等销售环节，在重点加强老客户拓展营销的同时，对新客户采用标准化产品价值营销模式进行推广。

对SaaS行业来说，疫情即是“危”也是“机”。吴昊认为，当客户不得不接受线上拜访的形式时，能抓住这个机会的SaaS公司，未来会逐渐形成自己的线上市场营销、线上销售的能力。

吴昊说，“谁能够把握好自己的现金流，谁能够在产品、市场、销售、服务的结合上，找到一个好的思路和具体的执行，就有可能会抓住这轮危机中的机会。”

因此，产品在打动客户痛点方面的能力、线上市场能力、线上销售能力以及线上服务能力，都是未来SaaS企业需要去重新构建和提升的地方。

（编辑：温州站长网）

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