雷军：读懂Costco的故事后，我很震撼

导读：震惊零售界的Costco面临的下一个问题是：能火多久？

记 者丨卢杉、实习生张偲 上海报道

评 论丨聂日明：上海金融与法律研究院研究员 赵伟：长江证券宏观固收首席分析师

8月27日，中国大陆第一家Costco门店在上海闵行区正式营业。开张第一天就被蜂拥而至的消费者挤爆，停车需要等待三小时，结账需要等待两小时，价格低于市价的茅台酒和爱马仕包在短短四小时内售罄。不断涌入的消费者车队甚至瘫痪了周围朱建路和联友路的交通，最终在公安的建议下Costco开张当日下午宣布暂停营业。

昨日的现场图（图：魔都第一时间）

Costco到底有多火？开业第二天，8月28日下午，21世纪经济报道记者实地探访了位于闵行区朱建路上的Costco门店。相比于开张首日的火爆，今天的门店现场显得冷清了许多，没有收到昨天连续多条“暂停营业”的短信提醒，但仍有限流短信提示：“【开市客】尊敬的COSTCO会员您好！为了您的安全，将对入场人数进行控管，卖场内限2000人，敬请见谅。”

周围道路交通仍在正常运行，排队队伍减少了一半以上，记者等待了不到一小时就取消了排队限制。进入商场内部，第一眼就能看见摆满了各种名牌包的柜台，不少女性消费者正在仔细地打开手机淘宝进行比价；一旁的珠宝、黄金和电脑货柜边也围满了顾客。

商场内部人流依然拥挤。Costco商场内部装修比较简单，销售商品主要为进口品牌，货架上的货物一直堆到天花板，购买需要大批量购入，不少产品都是一组起售，购物车也比其他超市更大。顾客主要集中在生鲜果蔬和日常用品区域，不少消费者是携老扶幼组团购物。

相较于网上大炒的远低于其他渠道价格的爱马仕包和茅台酒，Costco商场内的产品也不是统统低于市价：记者在店内听到一位顾客抱怨，某网红瑞典背包在Costcoo价格为700多元，而同款商品在电商平台上的售价仅为400多元。

Costco是怎么运转的？看看雷军怎么看待其商业模式

Costco是干什么的？它是怎么运转的？为什么连小米集团创始人、董事长兼CEO雷军都惊叹于它的营销模式？

今天，听听雷军如何看待Costco的商业模式的。

雷军：我第一次去Costco时大约在2011年，同行的朋友一下飞机全都去了Costco。晚上朋友们回来给我展示采购成果：当时某品牌的超大号箱子再加一个大号箱子在Costco的售价为150美金，折合人民币约为900块，价格的确非常有优势。

我当时听完简直惊呆了，随后就去Costco逛，研究Costco的商业模式。后来我跟朋友说，我差不多弄懂Costco了。

• Costco商品的价格有多低？

Costco任何一个商品的毛利率基本维持在1%到14%，如果任何一个商品的毛利率超过了14%都需要CEO特别批准。Costco管理人员坦言，自创办以来，还从没有一种商品的毛利率超过14%，这一点可能跟企业家和投资界朋友想的非常不一样。

Costco是控制毛利率的，它的综合毛利率只有6.5%，美国的一个大型的连锁超市，只需要6.5%的毛利率就能打平成本，这真是了不起！这意味着你走进任何一家Costco商店里面拿起任一种商品，Costco只赚6.5%。这6.5%就是成本。相比之下，购物网站亚马逊要赚23%，而Costco只需要6.5%。

• 这么低的毛利率，Costco是怎么做到的？

第一，Costco只面向美国的中产阶级。美国人口有3亿，Costco的目标只服务于其中5000万人。为了能让这5000万的目标客户把口袋里一半的钱都花Costco，它只有精准定位并精心服务于目标客户群。