瓜子：凛冬将至

“没有中间商赚差价”式的吆喝在当前互联网环境下表面上无懈可击，但在瓜子意图建立直线的过程中，始终难以绕开全国数以百万计的二手车经销商。耗费数亿美元培育用户接受直卖模式，却在数次提高服务费中使得信誉遭到挑战。与不动产类似，动产在交易过程中的复杂链条并没有被瓜子的直卖模式简化，传统二手车交易中各种分销成本又被改名换姓的移植到平台的交易中。

利用去中介化，解决信息不对称是许多平台型互联网创业者的理论基础，一个初中物理答案——“两点之间直线最短”——是他们最坚实的理论基础，真实意图则是扮演市场中唯一的中介角色，汲取最大利润，如同在奔涌的河流中建立唯一的堤坝。

但其或许并不了解是否具备建立直线的现实条件以及可能受到的制约。互联网能够链接海量标准化产品的供应和需求，但对于非标准化产品精准供应及需求的链接却难以实现。

这正是瓜子二手车逐渐陷入的泥沼，看似对买卖方双都有利的定位正遭遇中国二手车市场的严重挑战。

“没有中间商赚差价”式的吆喝在当前互联网环境下表面上无懈可击，但在瓜子意图建立直线的过程中，始终难以绕开全国数以百万计的二手车经销商。耗费数亿美元培育用户接受直卖模式，却在数次提高服务费中使得信誉遭到挑战。与不动产类似，动产在交易过程中的复杂链条并没有被瓜子的直卖模式简化，传统二手车交易中各种分销成本又被改名换姓的移植到平台的交易中。

换言之，在现有条件下，即使瓜子并没有像美国二手车电商平台Beepi那样倒闭了事，即使其成功在二手车市场建立起唯一的堤坝，购车的各项成本与目前相比也不会有什么两样，而消费者即将面对的是一个垄断二手车市场的巨无霸企业。

根本的商业模式被动摇，又面临一众线上、线下竞争对手的围追堵截，尽管三次融资数亿美元，却日渐难以覆盖庞大的广告支出以及规模迅速扩大带来的人力、运营等成本，内焦外患，瓜子的冬天，还会远吗?

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长期以来，中国二手车市场都被视为是典型的“柠檬市场”：消费者对二手车了解程度不足，缺乏拥有足够公信力的第三方检测机构，交易环境不够透明，车况好坏并不能从根本决定二手车的市场价格，长期的劣币驱逐良币致使本就出于信任危机的二手车雪上加霜。

这并不能简单归咎于传统二手车经销商，毕竟处在一个有“处女情结”传统的市场，本就步履维艰，再加上不利于二手车市场培育的种种客观原因，二手车经销商又一直被冠以车贩子、二道贩子等负面称呼，经营素质有限，且多以家庭作坊式经营，一个月只消卖个十几台车，便可保证小康生活衣食无忧。因此国内一直没能培育出类似美国CarMax的全国性二手车经销商。

“瓜子二手车直卖网，没有中间商赚差价，车主多卖钱，买家少花钱，创办1年，成交量就已遥遥领先。买卖二手车，当然上瓜子。”2016年9月，瓜子二手车在公布融资的同时，宣布进入新的营销阶段，启用新代言人和广告片。身着绿色西装，不时露出迷之笑容的颜王在2016年成为了瓜子新的代言人，随后这支霸道总裁风的广告片频繁在电视、流媒体、户外等渠道曝光。

互联网之风终于吹到了二手车行业，二道贩子们成为瓜子首先要“革命”的对象。

不难想象，其中的商业空间丰富。二手车长期供不应求、信息不透明导致的卖方市场，让购车方始终处于弱势地位。经销商出于最大化攫取利润的天性，则会尽可能压低收车的价格。

然而可能被瓜子忽视的是，遍布全国的大小经销商是市场自发产生的，自然有其存在的价值。在地区甚至夸区域的二手车流通中，其价值主要体现在快速适应市场的灵活能力及精准匹配用户需求的专业能力。而且基于效率的考虑，多数车商把目光着眼于那些综合车况易于流通的车辆，还会对车辆进行保养、维护、清洁等整备工作。而事故车、泡水车等有流通风险车辆，自然会发展出细分的处置模式。

比如在相对专业的金融市场，各类金融资产及其衍生品都发展出了各自的平台及交易商，既有在股票市场的经纪人，也有垃圾债的掘金者。其共同的特点是提供专业的服务。也就是说，形成了“个人——经销商——平台——经销商——个人”的基础模型。其中平台提供信息展示、交易系统搭建等基础作用，经销商则提供各个品类的细分服务。

反观瓜子的C2C模式，则是忽视市场规律，在基础设施不健全情况下的乌托邦式产物。更何况线上C2C的零成本边际扩张优势更适用于那些高频、低价的商品或服务，反观二手车行业，除了线上的信息展示与搜索功能外，80%仍需在线下完成。只有通过迅速做大规模摊低成本，才有持续运营的可能。

这一点，想必瓜子在近两年的独立运营中已深有体会，因此在广告片中，瓜子着重强调了“创办1年，成交量就已遥遥领先”。而真实的情况则是，其成交量更多是建立在烧钱上基础上达成的，如据新浪网、同花顺财经等媒体报道，瓜子今年四月因暂停广告随即造成了销量暴跌。二手车C2C电商就像依赖金钱这一呼吸机的病人，撤走呼吸机这一机器就，后果相当严重。

一如稻盛和夫所言，企业经营，终究还是逃不过效率和成本两个词。

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吴军博士在《浪潮之巅》一书中曾以基因决定论举例，评述多家互联网巨头的起起伏伏。比如始于服务大型企业的IBM，很难做好个人PC这种面对消费者的产品，因而错过了引领个人电脑时代的机会;联想一度成为个人PC的全球老大，却跟不上移动互联网时代的脚步，屡遭媒体质疑。

瓜子亦然。其创始人杨浩涌曾表示，赶集是典型的互联网中间页模式，业务模式浅，而二手车领域则会深入到汽车中后端产业链，从车源到检测、交易、金融、服务等。两种截然不同的商业模式，却依然用“先圈地拿钱再精细化运营”老套路，意图通过规模打造企业护城河。但就像80年代的万宝冰箱，虽然抢占先机一度拿到全国50%以上的销售份额，但30年后，万宝焉在否?Netscape曾经是全球浏览器的霸主，现在又在哪里?

可见企业如果不注重修炼内功，只依靠规模无法形成真正的护城河。近日，杨浩涌在接受采访时表示要“忘掉赶集，打碎重来”，听起来和联想“我们现在是一家AI公司”如出一辙。套用一句流行语“越是强调忘掉，就越难以真正忘掉”，如果烙印在企业深处的基因能被轻易打碎重来，那今日商业世界之格局必定是另一番模样。从瓜子独立以来的一系列行为来看，有点像是换个名字的赶集二手车罢了。

留给瓜子的时间真的不多了。

（编辑：温州站长网）

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