华为云战略调整一年背后，云市场大转向

中国云市场发生着深刻变化。当云计算的主要引擎变成政企市场后，门槛实际上变高了。云厂商之间必然是一场全方位的较量。

文｜赵艳秋

编｜周路平

毫无疑问，云计算依然是被各家寄予厚望且增长亮眼的赛道。

4月27日，第19届华为全球分析师大会，华为云全球Marketing与销售服务总裁石冀琳对外透露：2021年，华为云在政企和互联网双赛道，价值客户增长59%，每用户平均收入增长33%，云市场交易额增长105%。

华为云全球Marketing与销售服务总裁石冀琳

但去年至今，中国云市场内部却发生着深刻变化：头部互联网云公司增速下滑，运营商云增势抢眼，更多国资云入场，内卷加剧。这一切都在预示着，中国云市场已进入下半场，之前大家争抢的是互联网赛道，现在变成了政企行业及其下沉市场。

政企市场与互联网市场有非常大的不同，相当多的政企客户对云计算的认知还处于“不愿用，不会用，也用不好”的阶段。而用何种方式打开政企市场成了眼下共同的难题。

01 云市场进入新周期

去年至今，中国互联网云公司遇到了阶段性困难。

去年底，国内头部互联网云厂商的增速降至历史低位，普遍在20%~30%之间。业绩高压下，公司内部的KPI考核越来越严苛，人员淘汰频次加快。同期，国内腰部互联网云厂商开始砍掉一些业务部门，高管频繁离职，市值也持续探底。

“我感觉互联网云厂商，在最近两年大规模扩张后，并没有像预期那样，拿到特别好的赛道。”一位行业资深分析师告诉数智前线，“虽然销售额有所增长华为云计算，但利润有限，也造成了人员的事实性冗余。”

造成这个结果的根本原因是，公有云在中国发展10年后，市场增长的主力已经从互联网行业，转化为政企行业及其下沉市场。

一位云行业资深人士告诉数智前线，在国外，亚马逊AWS也曾遭遇过类似问题。2014年AWS增幅从70%左右突然下滑到40%多，但2015年，当政企市场逐步上公有云后，AWS又恢复了高增长。但他表示，中国政企客户对公有云的接受度没有国外那么高，市场仍需培育。

一位来自政企市场的首席信息官告诉数智前线，中国政企市场目前的游戏规则和之前的互联网市场非常不同。甲方要求的IT交付方式，更多的是个性化定制策略和服务，人员驻场变得极为重要，这意味着巨大的人力和时间成本。

这也造成，中国政企市场的增速低于互联网市场，而经营难度远高于互联网市场。

“原来像VMWare、IBM这些企业，是和合作伙伴一块儿去解决这个问题：由VMWare、IBM出产品，第三方驻场。但现在互联网云公司的产品边界还没那么清晰，需要不断迭代，对人的要求很高，所以互联网公司要自己去做驻场。”

“这就导致了他们交付的项目越多，铺上去的人力就越多，成本也越高昂。”他举例说，“一家互联网云厂商曾因为两个金融大客户，铺了上千名工程师。”

这不是互联网公司过去擅长的玩法，他们本来善于复制粘贴、赢者通吃。但当下，这种做法在国内政企市场不太可行。

另一方面，随着更多玩家入局，云市场也变得更内卷。其中最引人注目的是运营商云的发展。“移动云3年前营收是19亿元，去年是242亿元，2022年目标还要再翻一番。”不久前拜访了移动云的行业资深人士告诉数智前线。

三大运营商营收增长情况

数智前线制图

根据运营商2021年财报，移动云的营收增幅高达114%，中国电信旗下的天翼云增速也高达102%。运营商云高增长的背后，政企市场是主要引擎。

这是运营商擅长的领域，它有客户关系，在二三线城市甚至乡村地区，也早有技术支持和客户服务网络。而政企市场要求的数据安全，也恰恰是央企背景的三大运营商的优势。

除了运营商，其他央企也纷纷下场，这也是去年“国资云”讨论下备受关注的动向。比如，中国最大IT央企、中国电子信息产业集团发布中国电子云。

而国资委最近将网络安全纳入央企负责人业绩考核。在各项政策加持下，政府、大型企业对互联网云厂商态度摇摆。“国家队”、有自主技术且做政企业务起家的华为，以及有国资背景的浪潮云、新华三等，正在获得更大市场份额。“国家队”也在更多政企项目中承担总集角色。

“看到这样的市场趋势，2021年，华为轮值董事长徐直军直接推动公司与运营商组建了智慧城市拓展小组。华为内部分析，智慧城市的1/3将被运营商拿下。”一位华为人士告诉数智前线。

在27日的华为分析师大会上，面对有人提出的云市场是否出现增长瓶颈的问题，石冀琳说，云行业在快速增长，因为越来越多的行业进入数字化转型的新阶段，全球主流云服务厂家也仍保持非常高速的增长。

微软智能云和亚马逊AWS营收增长情况

数智前线制图

但她坦言，云市场确实发生了变化，企业在数字化转型中遇到了不会用、用不好的困难，华为需要解决这些困难。这也是华为云去年提出“一切皆服务”战略背后的原因。

“打个通俗的比方，如果说过去10年，云厂商想让人们像用水和电一样，去使用云资源，那么现在客户的痛点不是获得水和电，而是怎么用电点亮灯、用水洗衣服，需要云厂商提供一个端到端的能力。”一位从业者分析说。

面对这个变化中的大市场，中国云巨头都在尝试新的路径。

02 头部玩家大调整

云市场深层次的变化，引发中国头部云厂商的大调整。

2022年3月以来，阿里云销售体系进行了人事调整，原华为中国政企业务总裁蔡英华空降，出任阿里云全球销售总裁。同时，阿里云中国区换将。

而在去年初，阿里云首次设立18个行业部门，成立16个区域。“这是为了服务政企客户。”一位阿里云人士称，毕竟之前互联网云都在线上，没有区域概念。

数智前线获悉，蔡英华上任后在进一步落实区域战场，培育区域生态。“这是典型的政企市场的打法，毕竟政企客户偏向于‘属地化服务’。”一位IT人士分析。另一位人士认为这些打法基本是参考了华为的运作模式，特别是强调区域生态，“以前阿里云更习惯于自己做总集然后再分包，养活了自己的ISV生态，但也破坏了区域生态”，这些调整是势在必行的。

腾讯云的大调整也在同期进行。在2021年财报会上，腾讯高管表示，云业务早期为扩大规模，为很多客户提供了定制化方案或者折扣，导致利润率较低。腾讯云的变革策略是提升自研，开发标准化的自有产品，降低总包转售，从而提升毛利率，让业务更健康。

此前，腾讯云列出了自研产品、合作伙伴白名单产品（等同自研），以及合作伙伴精选产品。这对腾讯的生态产生了影响。一位腾讯云资深合作伙伴称，从2022年年初，大家忙着争白名单、精选的门票。如果进不去，意味着腾讯销售不再卖你的产品。

同时，腾讯云改变了对销售的KPI考核，之前总包转售算全额，现在只算差额。比如进货10元卖11，现在只有1元的差额算作业绩。“这其实也是优化销售队伍。”虽然内外部有不同声音，但上述腾讯云合作伙伴告诉数智前线，“短期内可能有些困难，但如果能扛下来，把自研产品打磨好，不是坏事。”

“无论阿里云还是腾讯云，都在进一步摸索政企市场的打法，也从追求规模转为关注健康的增长。”一位行业分析师告诉数智前线。

华为云也在去年初进行了组织大调整。去年1月，华为先是任命“常胜将军”余承东兼任已成立一年的云与计算BG总裁，仅仅两个多月之后，又拆分该BG，并让云业务独立为一级部门，由消费者云总裁张平安负责。

华为云的组织调整，在当时引发行业高度关注。在调整落定后，2021年9月，华为云计算公司正式成立，总部位于贵阳贵安新区，这也是华为云最大云数据中心的所在地。在华为分析师大会期间，石冀琳表示，成立云公司是顺应云的特点，更快地做出业务决策，同时也让云的团队可以获得更多公司和各界的支持。

2021年，华为云CEO、华为消费者云服务总裁张平安也对外官宣了华为云的新战略：深耕数字化，一切皆服务。对此战略，华为在多个场合进行了解读，即全球数字化转型的路径，不仅涉及技术先进的互联网行业，也开始涉足千行百业。在很多行业，数字化转型需要的不仅仅是技术和资源，更多时候需要的是经验和服务。

华为云CEO、华为消费者云服务总裁张平安

“一切皆服务”的业务战略，强调把华为自身30多年积累的ICT根技术、数字化转型的经验和理解，甚至包括通过踩过的坑提炼出的经验，都变成服务展现在华为云上，让企业在数字化转型中，不必重复造轮子，并规避弯路。

而张平安的到来，也拉开了华为终端云与华为云之间的云云协同序幕。这让2B和2C的各类能力，能组合在一起。互联网与政企客户全栈共享技术和生态能力，规划选择不同业务的数字化转型路径。

如今，华为云已服务80%的中国Top50互联网客户，在政企市场服务了600多个政务云，服务中国六大银行以及Top5保险机构；帮助1.7万家制造企业数字化转型，为中企出海提供全球一站式、一致性体验的云服务。

在今年3月底举办的华为2021年财报会上，华为高管表示，华为云2021年营收同比增长超过30％，在IaaS市场排名国内第二、全球第五。

03 深水区考验综合实力

“当云计算的主要引擎变成政企市场后，门槛实际上变高了。”一位云公司创始人对数智前线说，“它成了云厂商综合实力的较量。”也有人士打比方，这就像高考的语数外+X的综合比拼。

而华为云作为政企市场中的一支重要力量，业界观察，它的战略和打法越来越清晰，对价值客户和生态持续在全方位进行投入，它正走在这样一条构建综合实力的路上：

一是明确“一切皆服务”的战略。

政企市场经营难度更高，需要公司有更明晰的战略以及战略坚持。为了解决当下数字化转型过程中的障碍挑战，华为云提出“一切皆服务”战略。企业要上好云、用好云，既需要基础设施，也要技术和经验，还要顶层设计，甚至需要能力的提升和培养。这些要通过服务化解决。

二是利用To B市场已有的品牌力和积淀。

云行业人士都关注到，微软Azure云近几年涨势凶猛。如果算上SaaS收入，它在全球云厂商中已超越亚马逊AWS，排在第一了。微软能从一家传统软件巨头成功实现云转型，得益于它原先就是一家To B公司。

微软品牌契合政企市场的要求，客户关系、销售渠道、生态和地面部队都已具备。在“云优先”的战略下，它理顺管理，将线下软件产品转化到线上。它在2B市场上的基因和基础，是它成功的主要原因。

在某种程度上，华为在做的事与当年微软云转型类似，华为也具有To B的品牌和基础，不需要像2C企业那样重新搭建。它重视价值客户和生态，将把技术和服务转到线上，提供安全可靠的线上服务。

三是与军团结合，沉淀行业知识。

就在云计算进入细分行业后，各大云公司都在行业市场上加大投入。从去年底到今年初，华为先后成立15个军团。每个团队聚焦到一个子行业，快速集结销售、需求管理、行业解决方案开发、生态合作以及服务等资源，了解客户的需求和痛点，形成针对性的解决方案。

这个过程中，华为云已与军团进行联创，共同打造aPaaS。所谓aPaaS，是华为云为开发者提供的、具有垂直行业属性、能进行行业知识沉淀、把华为云的能力跟行业Know-how深度融合的平台，它的目标是简化垂直行业应用开发。据悉，华为云与各军团在如天津港、焦煤、信义玻璃等价值客户已取得初步成果。

除了上述几个动作外，云的一个很重要的发展方向是，云厂商都要全栈发展。“当云厂商的规模越来越大时，它从底往上的技术都会自己干。”一位云行业资深人士说。这既符合云厂商自身平台的需求，也能降低成本，毕竟云厂商的规模都足够大。

在全球云厂商中，亚马逊、谷歌、阿里、腾讯都在自己做芯片、做加速卡、做服务器。华为在硬件上原本就有优势， 但与微软对比，华为还需要补齐它的软件能力，包括SaaS和PaaS。

微软智能云有高达70%的毛利率。“微软的营收70%来自于SaaS，包括office365、Dynamics、Teams这样的应用，这其实是微软真正非常赚钱的领域。”一位资深分析师告诉数智前线，“由于SaaS强，也带动了微软的IaaS，现在是IaaS和PaaS一起做，这是微软的路径。”

数智前线发现，在分析师大会期间，华为云介绍了WeLink协同办公SaaS产品。“坦率讲，传统上，SaaS领域华为云是不做的，因为不希望跟我们的生态合作伙伴竞争。”一位华为人士告诉数智前线。但现在华为也在做一些需求量大，跟生态系统没有太多竞争的SaaS产品。

“软件现在在华为内部强调的非常厉害。”一位华为人士告诉数智前线，“包括亚马逊AWS，它与微软相比，也没有一款代表性的SaaS。亚马逊AWS也会做SaaS，这是大家都逃不掉的。”

在分析师大会期间，华为云计算首席产品官方国伟介绍了华为云数据库的进展。比如，在云原生数据库GuassDB for MySQL方面，推出多主架构，在国内领先。再如，云原生数据库GuassDB for openGuass已在多个项目中替代甲骨文数据库。

去年，华为云推出了开天aPaaS产品，希望能够把垂直生态的应用开发简化。数智前线获悉，这将是一件长期的事情。华为云在把云平台做厚，目的是让客户使用更简单。

“总体而言，云计算进入下半场后，它正在怯魅。”一位行业观察者说，某种程度上，它现在可能变成了自己当初不想成为的样子。“虽然亚马逊AWS仍坚持公有云方向，但由于中国政企市场的成熟度与国外还有差距，仍绕不开过去传统2B市场的那些打法，像华为云对生态的投入和积淀，包括地面部队、区域生态的建设，这是必由之路。”

而这也意味着，云计算在进入深水区后，云厂商之间必然是一场全方位的较量。

（编辑：温州站长网）

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