重磅！这10个建议任何一个都可能毁掉你的营销！（中）

正经一点来说，用户购买决策行为包括几个阶段：产生需求、收集信息、信息对比、购买决策，还有一个购买行为。

你做营销广告，首先就要知道，我们的用户大多数情况需求是怎么被刺激的，是发生在线下还是线上?

如果是线下刺激那加大线下的广告行为，如果是线上刺激，那相应的就要强化线上广告了。比如一个卖臭豆腐的，那肯定得线下铺开。

当然，有的需求是线上线下同时刺激的，那你就得清楚你的用户获取信息的所有渠道了，用户最集中在哪获取信息，用户最相信哪里的信息，你的广告就应该在那。

接着是信息对比以及购买决策，也就是用户进行产品评估以及最终下决定的环节，如果前面的信息收集环节没有看到你的产品，这里就没你什么事了。

所以一定不要把你的广告放错地方，要让消费者知道别人的同时，也知道你。

在这个环节，用户会各种犹豫，各种的综合对比，各种的权衡。

所以，这个时候我们需要知道，用户对此类产品最关心的什么?什么会影响他们最后的购买决定?此类产品偏感性还是理性?我们的核心优势有没有在广告中体现?我们的差一点有没有说明白......等等

这是我们一定要注意的，不然总是说要做用户分析、做市场调研、做访谈、做用户运营这些干嘛?不就是为了更好的了解用户的关注点，然后多方利用。

当然，在这个时候，很多广告也会去抓住用户的心理弱点，比如让用户产生“不立刻购买就会没有”的紧迫心理，比如营造“稀缺”的氛围，比如会制造很多人正在购买的场面。

再比如打折、降价、满赠满减，还有时会利用用户心理帐户，减少用户心理犹豫。

技巧还有很多，不同的时间、不同的地方、不同的产品、不同营销阶段，都会不一样。

那么，你用户的购买决策流程你有弄清楚吗?最好是能在一张纸上画出来，好好理一下。

哪些地方会刺激你的用户需求，你现在适合做吗?你的广告是否足够有吸引力能够让用户感兴趣?你的用户主要会在哪些地方进行产品了解以及咨询，性价比怎么样?

在决策对比环节，你的用户会更注重什么，你的广告有没有进行针对性的布局?

解决了用户购买决策的问题， 还有一个用户行动问题需要解决，这就是第 7 点。

7 用户行动起来难度太大

好，前面都没问题，我们的广告的确是和用户需求相匹配了，营销关键点挖掘等也都做得挺好，最关键的是，用户也都挺信任。但他们还是不行动。

这个时候，肯定是有什么在阻碍用户最终行动了。

最关键的可能就是：按照你广告说的去行动好难，达成你广告说的那样容易吗?

人都是习惯于待在舒适区的，不愿冒险和改变，也不愿意跳出固有思维，哪怕你的产品、活动很值得去尝试，但是如果改变或行动起来不是那么容易，甚至很难，那可能很多人都会放弃。

而这就是现在一个典型的营销问题，大伙一直在用大部分资源强调产品有多棒，品牌有多好，而很少去不断告诉消费者“改变有多容易” “行动有多简单”，没有想方设法的让消费者觉得完成目标很容易。

这个很关键、特别关键。关键到基本都忽视了。

好比我们大家经常说的戒烟，每次广告都在说“吸烟有害健康”加上各种惨不忍睹的恐怖画面，结果吸烟的人看到后默默来一句：好可怕，赶紧抽一根烟压压惊!

谁都知道吸烟有害健康，那为什么看了广告大家还是不戒烟?

因为难啊，看不到头，短时间也没个什么反馈，当然就不愿意按广告说的做，该怎么样还是怎么样。

所以，一定要让用户觉得行动起来容易，能很快达到目的。想一下，吸烟伤身体这么恐怖的一个事实，就是因为实现起来不容易，用户都不愿去改变，更何况你那些不痛不痒的需求?

耶鲁大学曾经做过一个实验，主要是让大家去校医院免费注射破伤风疫苗。他们准备了两个版本的破伤风手册，不同组拿到的版本不同。

一组拿到的是高恐惧版本，使用了夸张的语言还配有高刺激的图片，例举了破伤风重症患者;而另一组拿到的是低恐惧版的，语言相对平实。

而结果出乎意料，一个月后，真的去注射疫苗的学生比例居然一样，都只有3%。

而后实验继续，这次实验别的都没变，只是实验者在手册上增加了两点不痛不痒的内容：

一个是一张去校医院的地理位置图(谁都知道去校医院的路);另一个是增加了疫苗接种的具体时间。

然而，就是这 2 个看上去没什么意义的内容。最终，去注射疫苗的学生大幅增加，比例增至28%，提高了 9 倍多。

而这与产品本身无关，更多的是地图以及具体时间让"去校医院注射疫苗"这个行为，看起来更加容易达成。

反正，不管怎么说，除了花重金，在不同渠道告诉消费者“我们的产品肯定适合你”“我们的活动举世无双”之外。

还要告诉消费者“行动起来其实很容易”“轻松就能做好”“很多人已经做好了”等等，这一点一定要做好。

再举个例子，你早上去吃面条，老板上面条的时候，问了一下：“帅哥，加鸡蛋吗?”，相信很多人都会顺口就说：“不用，谢谢“。

而如果问的是”帅哥，加一个鸡蛋还是二个鸡蛋?”，可能你就会说：“ 1 个吧!”

对于消费者来说，其实选择题要比问答题或判断题容易很多，因为不需要怎么去思考，很容易产生行动，而一旦要进入思考，消费者很容易就保持原样，不做改变(懒得思考)。

所以，在这里比较容易的选择更容易就促成行动。

不过，其实选择也有难易之分，有一个果酱实验，就是向消费者提供试吃机会。实验分为 2 组，一组有 6 款果酱可以试吃，另一组有 24 款果酱可以试吃，吃完全部都可以任意购买，而且是低于市场价格。

结果，在有 6 款果酱的组中，有30%的试吃者选择了购买，而在有 24 款果酱的组中，只有3%的人最终选择了购买。

原因很简单，低决策成本造就了高的行动数量。

24 款果酱看似更加诱人，但其实无形之中给消费者增加了决策成本，选择起来很难，不容易实现需求，最后干脆放弃了购买。

也即是说，如果你给用户选择过多，同样会让他们觉得“不容易”，从而停止可能的交易行为。

（编辑：温州站长网）

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