试试用这四张表，搞定营销总结！

营销计划都需要先进行总结，这个总结如何做才是最有效的？什么标准？什么逻辑？我们可能不是很清楚的。为了总结而总结，为了发现问题而发现问题，摆了一堆毛病，一个都解决不了，或者是解决了，也没有效果。可以这样说，无论我们发现了多少问题，这都不是我们的目的，我们的目的是为了未来的增长，哪些问题对未来的增长影响巨大，我们就要把它挑出来优先解决，否则就要放一放，这是一个重要的原则。能对未来的计划提供最有效的支持，发现个更多的市场机会以及增长潜力，这是总结的关键。怎么样才能找出对未来增长影响巨大的问题呢？820军校为大家提供了四张表，把这四张表研究透了，增长、挣钱的问题自然就搞明白了。第一张，客户业绩表现分析。要将所有的客户类型进行罗列，并对每一类客户的销售额及产品类型进行统计分析。找出未来最有发展潜力，增长最快的客户，对这类客户进行细致的分析，找出他们增长的内在原因，并据此进行策略的选择。与此同时也要分析下降最快的客户类型，并分析下降的原因，找到处理办法，或者是进行取舍决策。客户是增长的源泉，一定要通过对客户的分析找到增长的动力，并形成增长决策。这张表可以应用于所有人年度营销计划的前期分析。第二张表，产品销售分析表要将所有的产品进行罗列，并对所有产品的销售额、量、利润进行全年统计，要统计到月，有些产品要统计到周日。

要对产品的日常表现进行分析，对于增长表现非常好的产品要找到原因与规律，要深入分析产品的特点以及成功要素。对于表现一般及比较差的产品，要进行交叉比较，要综合评估这个产品本身的定位，价格，形象，品牌，客户群等等维度，寻找提升销量的可能路径。要对产品组合策略进行调整，要按照流量产品，主力产品，阻击产品，形象产品进行组合，有些产品可能要果断淘汰，以便腾出更多资源进行重点突破。第三张表营销总结，销售人员业绩分析表要将每一个销售人员的业绩进行统计分析，要统计到月，有些公司可以统计到周日，要追踪三年的销量变化。在此基础上，要找出销售额增长最快的前十位，以及销量最多的前十位，客户最多的前十位，利润最高的前十位，客户回头最多的前十位。对以上的人员进行交叉比较，销量大，利润高，客户多，增长快的人，就是最值得研究的人，要认真研究他们的成功经验以及工作模式。找到成功的道路并加以复制。对于有一两项短板的要进行深入分析，如何补齐短板。与此同时要研究排名最后的一些人，研究哪些人可以帮扶，哪些人必须淘汰。并从他们身上总结淘汰的标准，这个动作也非常重要，这可以大幅度提升人才的存活效率。第四张表，竞品销量分析表要罗列所有的竞品，并摸清竞品的销量、价格、客户群。

要对所有的竞品进行排序，对前三位的主要竞争对手进行深入研究。包括竞品的定位、竞争优势、关键策略、重要的市场活动等。对竞品的分析必须围绕客户购买要素进行比较，不能单纯的比较竞品本身，这样做没有实际意义，而且会掉入恶性竞争的漩涡。要在分析竞品的时候寻找可能的创新机会，而不是围绕如何打压竞争对手，这只能造成两败俱伤。所有的营销计划制定之前的总结，必须先搞定这四张表，并通过这四张表，对自己的产品、客户、团队、对手进行一个系统的思考，你才能找到最佳的进攻线路，才能发现有效的竞争策略，这个位置一旦搞通透了，你的营销计划基本上就破手开得了。扫码下面二维码，学会用四张表搞定你的营销总结。

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（编辑：温州站长网）

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