开课吧9.9元课程营销案例分析

案例背景：

（一）行业背景

开课吧是慧科集团旗下数字化人才在线教育平台，与2013年8月正式上线运营，是中国最早专注IT互联网和数字化领域的在线教育机构之一，累计付费学员人数已超过400万。

（二）产品

开课吧整合全球知名IT和互联网企业一线师资及实战项目，面向广大数字化专业和应用人才，提供Java、Web前端、数据分析、Python、人工智能、产品、设计、运营、智能物联等热门学科的体系化在想是在赋能和进阶课程。

通过直播、录播视频、AI具备、在线编程实验室、场景互动课件、总和测试等不同的教学形态，满足不同行业用户不同阶段的多元化学习需求，并提供完善的人才服务，帮助用户实现职业提升、专业进阶和可持续成长。

（三）流量

1、官网

体验课中有相应的课程推荐，但宣传入口不太明显。

2、广告投放

今日头条、微信朋友圈、自媒体公众号、短视频投放（抖音、快手）等，主要是这几个平台，短视频投放主要以0元或低价课程导流。

3、公众号（自由微信矩阵）

大概有十多二十个微信矩阵互相导流，用户关注后会推近期的免费课或低价课。

（四）变现

主要以0元课、低价课引流，或者转正课的形式变现。

（五）用户画像

总结：

根据百度指数和5118数据显示，北上广深等一线城市对数据分析技能的需求较高，用户年龄段主要集中在20-29岁之间，男女比例相差不大。其中，数据分析主要用在数据分析师、报告、销售、电商等行业，覆盖面广。

案例路径：

分析：

添加路径简单流畅，用户付款后填写智能AI的问卷即可添加老师微信，这里的AI问题有点全面，大概7道题，内容包括职业、年度教育预算、职业目的、所在行业、就业城市、在数据分析方面的技能值如何、在数据处理中，最大的困扰问题等，在前期就收集用户资料，挖掘用户需求，可以更好的进行用户分层，为后续的转化做铺垫。

详情页海报：

lift模型分析

影响LIFT模型的六个因素

载体：价值主张

推动因素：相关性、清晰度、紧迫性

阻碍因素：焦虑性、注意力分散

相关性：

1、我是在公众号推文中看到的这个活动，推文的主要内容是数据分析对工作的重要性，会数据分析有什么好处等，让用户感到焦虑。

所以进到详情页页面就可以看到用户，告知用户可以获得的好处，同时图片展示非常容易理解，促使用户继续阅读/下单动作那么这里的用户流失相对的就会减少。

2、在用户点击详情页之后，AI会立刻弹出选择的问题。那么在这里用户会进行选择，从而对用户进行分群，进而优化目标受众。

清晰度：

1、详情页与APP和官网色调一致，字体配色主次分明。

2、效果外化，直接告知用户结果。详情页简单粗暴告知用户，学习后能够获得的知识和内容，让用户可以快速获知结果。课程介绍条理清晰，环环相扣，不断刺激用户情绪，层层转化。

降低焦虑感：

国内知名数据应用专家背书，增加用户的信任感，降低用户焦虑。

训练营的案例拆解

训练营活动时间：4月10号-4月14号，

活动形式：

前三天为直播课+作业+老师点评，后两天会在群里发一些数据分析课程的资料（根据低价课的套路，后两天应该会在群里有转化的动作）

这个课程在官网和APP上都不是主推课程，到是在各运营类型的公众号看到推广。根据AARRR模型进行拆解。

激活——留存到社群中，参加课程，包含营前沟通和开营仪式环节

留存——主要指学员能全部完课和完成作业，此处指上课体验环节

转化——学员正式购买正式课程

（一）激活—营前沟通

1、购买课程后，会第一时间收到添加老师微信的短信提醒。

2、添加老师微信，告知上课时间、上课安排及上课地址。营前沟通可以让用户明确本次课程活动，让用户有被重视的感觉，提升完课率和互动率。

（二）激活—开营仪式

1、开课当天进行了开营仪式，主要内容包括课程常见的Q&A，将常见问题集中解答，从利他角度出发，告知用户可以得到什么，同时提高课程预期。

整个开营仪式的节奏都挺好的，邀请进群后将体验课介绍、学习安排、奖励安排、公司介绍都有，增加仪式感。

2、开课时会有短信提醒看课，并有老师在群里告知并私聊，告知开课时间很准时，八点准时发送本次直播课程的亮点。

（三）留存—上课体验

上课流程：

活动亮点：

1、每完成一个作业就会获得奖励，让用户及时有获得感，提高用户参与度。

2、每天开课前会有短信通知，且有老师告知当天活动。

社群主要动作：

上课提醒——直播课在社群内同步分享课件——课程答疑——每天三个时段的知识分享——晚安分享

总结：

1、群sop内容完整，整体路径比较顺畅，群内发打卡完成截图利用模仿攀比心理促进学习，可以提升完课率。

2、老师的回复较为及时，直播时会在群里同步直播的重要知识点，直播后会及时解答群友疑问，并在大家完成作业后及时将奖励私发，及时性反馈性强，让用户的获得感较好。

3、在报名课程后，告知用户有额外奖励，可以增加用户的好感度和留存率、完课率。

（四）转化

社群动作：

1、最后一天（12号）直播课程老师在直播间发送正式课程优惠券课程营销，告知报名课程还有可领取福利大礼包。水军话术+晒单+往期学员好评截图。

2、最后两天（13-14号）分享资料，推送课程软文并让用户输出观后感，为进一步转化做铺垫；

3、13号晚举办毕业典礼。社群动作：?早9晚7：学习规划+业务问诊 ?晚上8点：毕业典礼（回顾—发布毕业证书—介绍后续正式课—报名福利）+水军提问+水军晒单。

4、14号分析加餐福利，宣传公司文化。

亮点：

1、最后一天直播直接发送优惠券，用户刚刚学完，热情度较高，更有助于转化。

2、水军话术完整，两天转化中，由水军提出用户常见顾虑，由老师解答，打消用户疑问。

3、活动优惠名额优先，只限20名，并在群内做剩余名额播报，制造紧张感。

4、限时报名即可获得额外福利，引导用户采取行动。

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案例亮点及可复用的点

1、无论是推文还是海报详情页站在用户的角度思考，文案按照提问+场景+痛点+解决方案+利益点的写法。

2、9.9元低价，可获得三天课程+名师指点，减低目标用户对价格的压力和犹豫，减少用户决策成本。

3、通过名师团队做背书，开营进行公司介绍，建立专业信任感。

4、从购课到上课前都会有短信提醒，多个渠道触达用户，预防用户流失。

5、虽然是低价课引流的用户，但社群资源丰富，奖励丰厚，这种价格低、服务强，用户容易产生超预期和口碑传播。

而直播、作业和私聊可达到更好地筛选用户的效果，用户导入高价班后可进行留存转化。

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待优化的点

1、公众号推文和海报都没有明确说明开课时间。增加时间限制，可以刺激用户下单。

2、开营仪式：开营时，有些同学没有按要求禁言，老师发开营方案的时候会有部分同学在提问，并有另一个老师作答，导致群内信息较乱，可以在同学第一次提问题的时候就提醒他现在在开营，并私聊他解决问题。

3、开营仪式部分没有讲作业提交方式，后面有人问了才有老师在群里回答；在开营仪式中没有自我介绍环节，一般自我介绍可以很好的带动社群氛围，为社群破冰。

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延伸思考

1、公众号推广的文案写得挺好，深度挖掘了现在职场用户的痛点，引起用户强烈的共鸣。所以用户在看到落地页之前的路径是非常重要的，用户路径会影响落地页的打开率、浏览率、转化率等等。

2、在案例拆解最后的思考中，此案例没有用分销/拼团裂变分享的方式进行拉新的原因，这里同组的小伙伴连大胆同学给出了一些思路：

是否考虑到用户对课程的信任度的问题，是否适合购买用户介绍身边朋友一起购买课程；

小课课程单价较低，分销裂变会时间成本和精力成本较高，用户会权衡利弊；

学习课程是比较个人化的产品，身边的朋友不一定适合课程；

拼团由于要邀请好友，等待好友加入拼团，增加了转化购买的门槛和及时性。

3、课程中有完成作业后的奖励，但是在宣传海报中没有展现出来。现在很多活动都会用实物奖励、佣金奖励作用户转化的诱惑点，但我们在做运营的时候要考虑是以课程为主，还是以奖品为主，用课程作为抓手，用户的精准性也会更高。

（编辑：温州站长网）

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