第8期：阿里销售三板斧是什么？

最近在研究怎么做销售，读了一本书，叫做《我在阿里做销售》，作者苏小沨，2010年入职阿里，是阿里十年销售老兵，见证了阿里从0~1，从1~100的整个发展历程。他从一名菜鸟后来做到了阿里北方大区指挥官。

作者在书中提到了，阿里销售三板斧，作者用这个方法曾经创造了千万元的销售业绩，连续多年成为销售冠军。

那么到底什么是阿里销售三板斧呢？

三板斧主要包括树目标，追过程，拿结果。它既是一种高效的管理工具，也是销售员的日常工作方法。

那么阿里销售三板斧具体要怎么运用呢？

一、树目标。

目标就是期望达到的结果，以结果为导向的努力才有意义。

要树立一个有压力的目标，就是这个目标，你得跳一跳才有可能够得着的目标。

树目标有两个指标：业绩和客户数量。这两个指标是相辅相成的，业绩源自客户，更多更好的客户，也促进了有更高业绩的可能。

定的目标要分解。一是要量化。量化到每季每月每日，二是要根据市场与策略来划分。比如有的区域经济条件好，可能业绩主要产自于这些区域，还比如a类客户可能需要你花更多的经历去维护开发。

那么如何达成目标呢？

首先是平时要加强学习与训练。销售的方法与技巧是需要不断去精进的。其次是要谨记目标，激励前进。做销售是很有压力的，时刻记着心中的目标阿里营销，激励自己往前冲。最后是要有奖励与监督。辛苦获得了结果，给奖励一下自己。监督是一种外部激励，当你出现懈怠的时候，让同事朋友提醒你。

二、追过程。

追过程有什么用呢？作为管理者可以为销售员赋能，作为销售员可以找到销售的技巧，追过程才能拿到好的结果。

那管理者如何为销售员赋能呢？这就需要建立培训、分享、演练、陪访、复盘机制。

作为销售新人需要培训，进阶也需要学习新知识，分享的好处是大家相互学习有成果的销售技巧，演练的好处是快速提升沟通技巧，陪访的好处就是老员工带新员工，手把手教，复盘是进行总结反思。

那怎样找诀窍呢？有5个要素，那就是日报、周报早会、周会、月会。日报、周报是作为个人把自己销售的结果与过程呈现出来，早会、周会、月会，是团队一起来讨论。每天每月每周进行个人与团队的反思，积累成功经验并去实践。

三、拿结果。

这里的拿结果不是等结果，而是对结果进行复盘，帮助员工、团队、组织成长。

复盘有三个维度：结果、策略和团队。从结果层面分析清楚自己在销售的过程中哪里做得好，哪里做得不好，哪里有问题，总结出应对的方法，这是战术分析。策略层面是战略分析，要把更多的精力放在主要的市场以及核心客户身上。团队层面，团队要思考如何为员工赋能。

复盘具体的方法就是自我阐述，找原因，给反馈。员工阐述销售目标以及完成情况，对结果进行自我分析。找原因和给反馈就是管理者帮助销售员找到深层次的原因，提出改进意见。以及具体的做法。

整个销售三板斧是以结果为导向的销售管理模型，模型很简单，但是要执行好，得持续做好这三板斧。

（编辑：温州站长网）

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