无人货架：从“面包实验”到互联网超级竞赛

原本业内普遍认为：在办公室这样小范围的消费场景下，依托公司内的熟人关系，可以对购物完主动买单做一定的督促，而且主打的白领群体素质应该也比较高。但真正运行之后发现，人性往往是经不起考验的。9月14日，虎嗅发表了一篇文章《我们已经吃垮两家无人货架了》反映了无人货架这个亟待解决的问题。虽然现在无人货架各创始人都强调，无人货架货损率在商超业态可接受的10%之内，但具体实情仍备受质疑。

2、SKU少 

无人货架的性质决定了虽然在SKU上比笨重的自动售货机要强，但与便利店相比仍旧非常有限。虽然许多无人货架创始人头提出过类似利用大数据画像，实现无人货架“千架千面”，但是目前只能通过每个货架上货物的消耗量进行粗略画像，并不能做到精准。而如果想做到淘咖啡那样运用视觉传感器、压力传感器等多种传感器结合，将用户的整个购物行为和轨迹捕捉进行精准画像是否又违背了无人货架的低成本的出发点。

3、缺乏有效的竞争壁垒 

从已有的无人货架上来看，大多是简易的货架与商品+支付二维码模式，有的附带冰柜。从无人货架硬件配置上来看，似乎毫无壁垒可言，而软件应用层面就更没有深挖的可能性。如今，由于无人货架落地模式大多是地推人员与放置点的公司谈好合作形式，以排他合作模式来作为壁垒。但这种壁垒的价值性非常受质疑，巨头一旦入场或者竞对烧钱入局，都会大大增加无人货架的稳定性。如何在更好服务用户的硬件、软件层面形成壁垒，将是无人货架玩家未来长期经营的关键核心。

4、扩张速度不够快

市场拓展的速度其实并不理想。从目前各个无人货架进驻的办公场所来看，拥有独立办公楼的大中型公司是主要的头部客户。一旦这些头部客户挖掘完毕，联合办公或其他中小型办公场所分布更分散、内部进驻的机制、阻力和难度都很难预测。 

而且，货架的拓展，需要一家家具体谈，再一家家具体签，然后再准备上货，这个周期并不短。同时，单个货架的收益和公司上班人数成正比。流水要实现翻倍，货架入驻就需要入驻更多公司，进行更多谈判签约，以提高使用人数。一旦使用人数提升，商品配送的频次也要增加。

入驻的谈判签约，商品的配送，这些都是随着流水提高而上升的成本。也就是说，在突破一个能够形成边际效应的数值前，无人货架的模式是不存在规模效益的。特别是配送环节，布点不够密时它的成本很高。

如果说无人货架的货损率还可以参考共享单车做对比的话，扩张速度上二者就没有可比性了。相比于无人货架，共享单车只需要负责造好车，然后进行大范围的野蛮投放就可以了。它的扩张速度是无人货架可望不可及的。甚至，共享充电宝的投放扩张都比无人货架要更容易一些。因为它体积更小、更标准化，商铺也比写字楼物业更好打交道。

面对这样一片蓝海，拼速度、拼融资能力，无人货架们都卯足了劲儿“跑马圈地”，这场景像极了当年的“百团大战”，也注定是场烧钱的游戏。同时，差异化不足、同质化明显、缺乏有效的竞争壁垒，这些因素使得这个行业很容易形成并购抱团形成寡头、或是巨头入场清扫市场的局面。 

无论如何，这场升级版“费德曼实验”已经不仅仅是当年卖面包圈的实验了。无人货架尽管存在一定的局限性且缺乏有效的竞争壁垒，但作为最贴近用户的前端，它有可能成为白领用户高密度的触点，如果无人货架能够和其他相关业务（线上平台、物流系统、o2o服务、本地便利店、本地生活服务等）结合起来，最终有可能会对传统便利店、传统零售业务形成高频打低频的降维打击。

无人货架最终能杀出重围的，也是这些能跟线上平台、物流系统、o2o服务、本地便利店、本地生活服务形成有效互动、建立完整体系的公司。同时，它还是一门“烧钱”的生意，讲究扩张速度，看重运营能力，强调差异化打法，急需精细运营的技术加持。它是一门对场景选择高度依赖的生意，也是一门需要和人性对抗的生意。

（编辑：温州站长网）

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