痛点太多，蛋糕诱人，但互联网的那一套在这个行业屡屡碰壁

最近这段时间，多家互联网保险平台接连获得了融资。他们进入到更细分的场景，推出了一些保险公司很少涉及的碎片化产品。但互联网保险却普遍不被业内人士看好，所谓的风口更是遥遥无期。

文智晓锋

诟病已久的痛点

“特别兴奋，但也特别不开心。”在 2015 年 1 月底卖出第一份保险产品时，吴星的心情很复杂。

兴奋点在于，这是吴星加入中国平安山西分公司后，卖出的第一份保险。工号月初就到手了，可快到月底时，她还没有出单。由于职业生涯刚刚开始，她不想找自己的家人、朋友，怕麻烦别人。最终，介绍她入职的弟媳妇张媛主动提出买保险的诉求。这也是她不那么开心的原因，销售过程没有什么含金量，有点莫名其妙。

直到现在，吴星的客户80%都来自“朋友圈”，同学、亲戚和邻居占绝大部分比例。在她的概念里，保险只有寿险和理财险两款产品。过去的两年多时间，她首先会向客户推荐理财险，卖出的保险大多也以此为主，保费在 1 万元以上，有的甚至高达3、 4 万元。

“公司利益最大化了，代理人就赚得多。”吴星告诉创业家&i黑马。没有五险一金和底薪，保费佣金基本是代理人的唯一收入来源。在中国平安山西分公司，代理人每月要卖出至少两单，获得 3000 元的佣金，才能达到第一个业绩指标。按照产品的不同，佣金最多可达保费的40%。

保险公司主要依赖银行、邮政和个人代理等线下渠道销售产品。据中国保险行业协会数据显示，在 2016 年人身险保险保费总收入2. 16 万亿元中，个人代理业务保费收入 9920 亿元，占比45.9%。截至去年末，代理人达到657. 28 万人。

而随着移动互联网和移动支付的普及，越来越多的客户不再去银行，走到了线上，通过代理人销售保险的模式开始受到了互联网的挑战。

“起码在未来30～50 年内，业务员(代理人)不会被科技互联网取代。”在平安人寿 2017 年高峰会上，中国平安董事长马明哲说。他认为，能在互联网上销售的产品必须非常简单、容易理解，而寿险产品需要业务员对客户个性化需求量身定制，不像在网上买瓶可乐那么简单。

吴星现在做下来最大的感受是，很多人都了解保险，但不愿意接触。在她看来，这些人反感的不是保险本身，而是卖保险的人，“怕被忽悠”。直到现在，她还能看到有些同行缠着客户不放，想尽办法说服对方。

“为什么大家一提保险代理人就这么反感呢?为什么整个保险产业这么乌烟瘴气?根本原因是保险本身的供给跟需求的矛盾实在太严重了。”云启创投高级投资经理王新告诉创业家&i黑马。

在中国，无论是财产险还是人寿险，市场集中度都较高。据保监会数据显示，在 2016 年，排名前五的财险公司占据超过70%的市场份额，其中，人保财险蝉联第一为33.5%;排名前五的寿险公司占据近50%的市场份额，中国人寿蝉联第一，为17.28%。

“这种产业格局，造成上游这些公司其实是既得利益者。既然是既得利益者，就很难推动行业去发展。”王新说。

创业者发现了其中的机会。目前，大多互联网保险平台都选择进入具体的场景中，与保险公司合作推出更加碎片化的产品。

带着用户的需求出发，形成新的渠道力量，这看起来或许可以倒逼上游的供给侧改革。

政策带来的曙光

2005 年，一次偶然的机会，在中国平安工作的马存军参与到了与阿里巴巴合作的退货运费险项目。他当时觉得，类似淘宝这样的平台能够很容易获取用户，借助互联网，保险行业一样也可以。

第二年，马存军创办了互联网保险平台慧择网。他要做的第一件事，就是找保险公司对接，把产品拿过来。这不是一件容易的事。与美亚保险、平安完成对接，慧择前前后后用了一年多的时间。保险行业不像银行业有银联这样的统一接口，很多保险公司甚至都没有听说过什么是接口。

“(成立公司后)我们才知道，其实我们基本上可以说是一家违规的网站，或者有点违规的。”马存军告诉创业家&i黑马。当时的保险相关法律规定，保险产品不得异地销售。一位北京的律师依此起诉了慧择。

早期，在销售保险公司的产品之余，慧择设计推出了一款针对“骑行”人群的保险。那个时候还没有微信，这款产品主要通过相关论坛售卖，每天卖几单。慧择自行设计的产品只有旅游险，以境外旅游为主。

“其他的险种没得做，人家(保险公司)不跟你玩。”马存军说。由于涉嫌违规，没有投资人敢进入这个行业。加上自身业绩不够理想，在 2008 年时，慧择一度濒临倒闭，甚至有 9 个月都无法发工资。马存军卖掉四套房子，才维持了团队生存。

直到 2015 年，慧择的模式才终于合规。保监会发布了《互联网保险业务监管暂行办法》，首次明确保险可以异地销售。而在该办法发布前后，慧择也相继完成了几轮融资。

政策的利好催生了众多互联网保险平台，比如移动车险比价平台“最惠保”，保险特卖平台“大特保”，以及车险比价平台“OK车险” ，主打智能化定制的“大象保险”等都是在这个时间点前后成立。

“中国保险相对于金融其他板块发展比较缓慢。但是 2015 年这个时间点有几个比较好的市场行情，比如以余额宝和P2P为代表的互联网金融，对用户的普及教育已经长达 3 年左右。大家在线上购买虚拟商品的意识非常强。此外，保险公司核心基础的IT架构已经搭建成熟，能够实时出单。”大象保险创始人杨喆告诉创业家&i黑马。

实际上，早在 2000 年，平安、太平洋和泰康等保险公司就已经开始接触互联网，推出的产品以标准化、同质化程度较高的车险和短期意外险等为主。他们对网络渠道的定位大多停留在“获取客户”阶段：通过赠险等方式获取客户信息，再借助电话销售或代理人进行二次销售。

保险公司没有精力进入细分场景，找到客户需求制定相应产品的意愿并不强烈。

据公开数据显示，此前，带有返还功能的两全保险、年金保险，成为了大多数寿险公司主推的产品。为了进一步吸引用户，在主险之外，寿险公司还设计了拥有较高结算利率的万能险和投资连结险等产品。类似产品最低缴费门槛普遍在万元以上。