痛点太多，蛋糕诱人，但互联网的那一套在这个行业屡屡碰壁

无奈的碎片化保险

大概在一年前，ofo小黄车创始人戴威有了为用户上一款保险的想法。那个时候，ofo小黄车的业务还没有走出校园，业务量较小。戴威最先找到的是保险公司，后者可能没有听懂他们的模式，双方没有达成合作。通过朋友的关系，他找到了企业场景定制化平台“保准牛”。

“我们当时看这个场景非常好。在校园里，车损耗很低，因为是学生，风险也很低，学校里也没有什么车来往。”保准牛创始人晁晓娟告诉创业家&i黑马，“有的传统保险产品，你看他保非常多的东西，实际上有一些不会发生。这就是为什么我们愿意打碎做刚需，这里面有几个风险是我们必须要保的，但比如低频低幅的风险，是不是可以降低一下，这样整个成本也可以降低。”

此前，保险产品周期以年、月为主，签单后隔天生效。而保准牛通过技术手段，将每一单做成实时投保。

保准牛为ofo设计了两种类型的产品，一种是通过售卖保险变现的模式，另一种是让用户拥有更好体验的模式。ofo小黄车选择了后一种，定制了一款“骑行保”的产品。保准牛计算了具体场景中客户需求的赔付程度，以此定制整个保费和保额的关系。在ofo小黄车进入城市市场时，其在方案中调整了高幅低频(如死亡)等风险系数，还开通了一个 400 报案专线。在用户出险后，保准牛的客服人员负责收集梳理相关信息，交由承保方太平洋保险进行最终的核赔和理赔。

与“骑行保”类似，大多互联网保险平台充当找到需求、设计产品的角色，而保险公司要做的则是核保、生产产品和理赔等工作。不过，虽然保险公司都设有互联网或创新拓展等类似部门，但是双方沟通并不总是那么顺畅。保险尊崇大数法则，这意味着保险公司要对具体场景进行风险定价。精算师要计算预收的保费能否覆盖掉可能产生的赔付额。

经历了大半年时间后，大象保险也推出了碎片化保险业务——“防艾险”。被保险人若在等待期(自投保之日起 90 天内为等待期)结束后 30 日内，在规定医院完成艾滋病抗体检测且为阴性的，就可以获得 1 万元的赔付。

这款产品的承保方中国平安考虑到国内未有此险种的先例，始终比较谨慎。他们前期做了调研，获取到包括已感染艾滋病和有感染风险的人群规模，相关政策方向以及治疗手段等数据资料。

大象保险拥有自己的精算师，会核出具体方案，包括险种的赔付和保额等。最初，防艾险设计的等待期为 30 天，保费约 500 元，保额 10 万元。在持续数周的方案讨论后，大象保险和平安最终确定将等待期延长至 90 天，保费降至 300 元，保额降至 1 万元。

“这个险种毕竟公益性质大于它的实际消费性质，所以我们肯定希望，从公益角度来讲把它的价格(保费)往下压。”大象保险产品负责人于洋告诉创业家&i黑马。

目前，大象保险已经与三十多保险公司达成合作。具体险种方面，以平安为例，大象保险代理平安的十多款原有产品，其余则以自行定制的意外险为主。

健康险的定制较为复杂，涉及到利率表，保费随着年龄、性别等而不同。遵从大数法则的保险公司并不直接接触一线客户，面向的只是一个大范围概率，而不会关心具体用户有哪些需求。这也是大象保险选择以意外险为主要定制方向的机会所在。

“保险所谓的碎片化从某种程度来说是个伪命题。当然你说一个特殊的风险，它就单一风险，那碎片化是正确的，但是一个人生完整的、主流的保障能碎片化吗?对人生的完整保障也就是那几款产品，比如说买一个医疗，重疾、养老这些，你不能把它碎片化吧。”马存军说。

提供基本保障功能的健康险由保险公司主导，而这类产品由于保费较高，也不适合互联网销售。互联网保险平台或许只能结合具体的场景，推出低客单价的碎片化产品这一条路。

无法击穿的主流用户

“没有用户群没有场景没有强运营，空谈定制都是耍流氓，要么是自焚要么就是忽悠投资人。”马存军说。据他透露，到今年年底前，慧择会实现100%闭环。也就是说，在客户出险后，核赔和理赔等工作均由慧择完成。这将在一定程度上提升用户体验。

除了结合场景来做，保险业似乎也想借助互联网大规模发展用户。在 2015 年，弘康人寿、国华人寿、合众人寿三家保险公司在淘宝网推出了 5 款保险产品， 3 天内销售了 7600 多万元。据美国咨询机构博思艾伦咨询公司的测算，通过网络向客户出售保单或提供服务甚至比传统营销方式节省58%~71%的费用。

“刚来(蚂蚁金服)的时候，包括我在内的保险行业很多人把互联网习惯性的当作一种销售渠道，感觉有这样的流量入口可以销量不愁、保费多多。”近日，在一封内部邮件中，蚂蚁金服副总裁、保险事业群总裁尹铭称，这虽然可以帮助保险公司卖出一些保单，但销量对于保险业 3 万亿的总收入来说微不足道。

去年年底，智能财富管理平台铜板街上线了保险频道，接入了众安保险的多款产品，不过销量并不理想。“保险还是一个需要时间去让客户了解的一个行业。现在互联网保险都不好做，一直以来都是这样子，”铜板街创始人何俊告诉创业家&i黑马，销售保险不是一件容易事。

保险送达用户容易，但是击穿用户难。即使通过购买流量等方式吸引用户进入保险购买界面，转化率也较低。“让用户下单，这是一件非常难的事情。”马存军说。

马存军曾经算了一笔账：销售是一个漏斗，大概每天有一千万人在购买保险的同时，也就意味着两三千万人在考虑买。他的想法是，找到并拦截到这两三千万人，这样就有生意可做。比如在信息流平台做PPC(点击付费广告)投放。

互助平台却想到了另外一个主意。按照水滴互助官方的介绍，该平台“为用户未雨绸缪的提供医疗保障资金的网络互助业务”。凡是按照规则付费的会员有人得病，所有会员会按照既定规则，共同划款分摊支援给他一笔医疗金。其于今年 1 月上线的另一项业务水滴筹，是一个免费网络大病救助筹款平台，已为 3 万多人，筹到了几亿元的看病钱。值得一提的是，水滴互助还收购了一家保险经纪公司，拥有一张保险经纪牌照。不过，互助和众筹的商业模式具有内在脆弱性，很难挣钱。

“水滴筹用户筹来的钱，几乎60%~70%都是来自其一度人脉。那些捐款者有健康意识，可以获得转化。”水滴互助创始人沈鹏告诉创业家&i黑马，水滴互助、水滴筹转化为商业健康险用户的比例为10%。

去年，保监会等监管部门多次下发通知，警示网络互助平台的风险隐患、经营资质等问题。水滴互助曾被约谈。同年，考虑到网络互助的相关法律规定尚不明确等原因，慧择将上线不到 40 天的互助平台关停。

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