死亡大潮来袭，他却杀出生鲜红海，还要接管3亿人的冰箱，能成吗？

来源：金错刀

采访|Max

引言：

徐正以十年为期来规划自己的生活， 20 到 30 岁打工， 30 到 40 岁创业， 40 到 50 岁投资， 50 岁后做慈善， 60 岁后陪老婆。

他也以十年为期看待他的生意，以 10 年为期观察中国零售业态的变迁。谈到十年后的中国零售，徐正甚至还有点激动。

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从IT狂人到“卖菜的”

1996 年， 15 岁的徐正考入中国科技大学少年班，主修数学，辅修工商管理。

17 岁，徐正抱着为大学生谈恋爱创造便利的想法开始创业卖寻呼机，从寻呼机一直卖到手机，大学毕业时徐正将公司卖掉，几个合作伙伴每人赚了一大笔。

2001 年，徐正拿到了美国大学的offer准备出国留学，可惜天公不作美赶上了911，美国所有入境签证突然收紧，徐正签了三次，一直等到圣诞节都没有拿到签证。徐正干脆放弃出国，加入联想。

在联想徐正一干就是十年，一直做到中国区笔记本事业部总经理。 30 岁那年，联想笔记本事业部一年的销售规模已经达到 300 多亿，给集团贡献净利 40 个亿。

2012 年，整个PC产业趋于饱和，徐正主动请缨，加入了联想旗下组建不久的佳沃集团，把办公室从城市中心搬到田野。两年多田间地头和库房的的历练，徐正看到了传统农业的弊病和生鲜电商的生机。

2014 年，徐正和在联想时的同事曾斌一起辞职创业做了每日优鲜。在别人砸钱营销获客的时候，徐正埋头打磨产品，完善物流，提升用户体验，将“快”和“好”两件事做到了极致。

每日优鲜80%订单可以做到 1 小时内送达，但徐正坚持将 2 小时送达作为卖点。徐正认为，好生意不是靠忽悠，口碑和复购决定生鲜的生死。

从 2014 年 11 月创立至今，每日优鲜已经拿到五轮融资。最新一轮 1 亿美元C轮融资在今年 1 月 20 日完成，由联想创投和浙商创投旗下管理基金领投，腾讯、韩国KTB、远翼、华创资本跟投。其中，腾讯已经连续三轮投资。

有报告显示，现存的 4000 多家生鲜电商中，面临1%盈利，88%亏损，7%巨额亏损的惨状。 2016 年总共有 14 家生鲜电商倒下。

早在去年 7 月，每日优鲜在北京地区已实现规模化盈利，时隔一年，又在一线城市实现整体盈利。

每日优鲜复购率达80%，是同行业目前最高水平。根据易观的生鲜电商榜上，每日优鲜月度活跃用户规模数仍在持续增长，连续五个月排名首位。徐正根据该排行榜保守测算，生鲜前五名，每日优鲜差不多可以占到50%的份额。

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站在终局俯瞰新战场

最近，徐正将触角伸向另一个新的战场——办公室。

今年 6 月，每日优鲜上线“每日优鲜便利购”业务，将零食货架、冷柜和冰箱放到办公室，白领们可以扫码自取。

就像进入生鲜电商一样，每日优鲜入局无人值守货架不算最早的，但绝对是明星选手。在这个领域，每日优鲜的优势明显。

第一，因为便利购和B2C的每日优鲜共享整个供应链和后台大数据，无论是商品还是物流的效率和质量，相对于其他的选手要好很多。

第二，每日优鲜是一个全场景的服务商，场景之间的互联互通其他玩家目前还做不到。用户在便利购买了一个东西，可以顺便跳到主商场，订点蔬菜水果到家里。

第三，便利购和主商城流量可以相互转化。便利购所在的每一个点都相当于是每日优鲜的广告，“用户在便利购买东西，对我来说赔钱都是开心的，只要它能给主商城带来流量。”

最近半年，“无人”这一概念很红火，无人便利店、无人超市、无人健身房等新物种不断涌现。徐正不太在意有人还是无人，他关心的是这种形态是否对用户有价值。如果不能给用户提供好的产品和服务就是伪需求。

现在每日优鲜便利购在做 100 款左右的sku，未来至少要做到 50 款以上的自有商品。

在徐正看来，放一个货架在那里卖可乐意义不大。可乐就应该免费，每天一罐，当成公司福利免费提供给用户。真正做别人没有的，才是便利购挣钱的渠道。

“我觉得一个人在社会上创造价值，如果你做的事情人家都有，你最好是免费，如果你做的事情比人没有，那你该挣钱挣钱，我觉得企业应该在这个事情上找到点。”

徐正对便利购的未来非常有信心，“好的生意是你做到最大，却挣一个点。好市多做零售，有利润就扔出去给用户。零售不应该暴利，但是它可以做的很大。”

徐正认为，现在办公室做无人值守货架，还是前台的厮杀，而他关心的是商业的终局。

就好比外卖领域的竞争，虽然现在难分胜负，但最终决定战局的一定不是前台。有新入局的玩家做网约车生意，一个城市一天两万单，而滴滴一天四十万单，这是因为滴滴后台优势新玩家还不具备，而真正决定终局的一定是后台的优势。

徐正打了一个形象的比方：前台更像是一群人拿着大刀长矛在砍，中台相当于有了炮弹之后狂轰乱炸迅速解决战斗，后台优势相当于核弹打击，所向披靡。

现在每日优鲜已经到了中期赛道，不是拼前台，一定是拼中台。每日优鲜已经有了一个强大的中台，中台形成完整的优势直接决定了下半场的战局。

每日优鲜此时入局便利购，特别像当年的滴滴，滴滴当年切完一个主场景之后，在专车、代驾领域打击对手，从中台俯冲每一个场景，都是是清场式的。

“我把新零售这个大赛道场景切完后，有X轴的场景，有Y轴的纵深，最后我们一定是在腰部把中台扫掉，建立中台优势之后，我可以俯冲任何前台，当规模集聚到中台之后，大数据的沉淀可以形成后台绝对的优势。”

（编辑：温州站长网）

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