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文 | 陈绍元
编辑 | 石亚琼 苑伶
中国智能门锁行业在快速崛起。
数据佐证了这一点。从 2015 年开始的三年时间内，中国智能门锁总体销量每年增长近 100% 。全国锁具行业信息中心最新数据显示，2018 年中国智能锁生产企业工业总产值预计将超过 100 亿元，产品产、销量将达到 1300~1500 万套。
同时，传统门锁企业、互联网公司、跨界巨头等悉数入场，不乏小米、360、华为、联想、美的、海尔、海康等头部企业，价格战已拉开，竞争已成红海。
我们预计，到2019年底处于行业前3~5名的玩家，将与其他公司的距离快速拉开，并且大概率是最终胜出的玩家。参照现在领先企业估值，投资机构现在入场，依然存在数倍回报的机会。
为何智能门锁是一门好生意？什么样的玩家能在混战中跑出来？智能门锁在国内是如何崛起的？B端和C端市场的竞争格局分别如何？头部玩家将会成长为什么体量？是否还有好的投资机会？2019年的发展趋势是？
36氪将在本文探讨以上问题。
刚需、千亿产值、低渗透率、高增速的好生意，谁能胜出？
智能门锁可以通过指纹、密码等方式无钥匙开锁，解决的核心痛点几乎人人都深有体会：忘带钥匙、丢钥匙进不了门，要撬锁；带钥匙麻烦。以及一些痒点：远程开门、临时密码等。是难得的有较强刚需、高普适性的智能硬件单品。
中国有4亿家庭，智能门锁的渗透率约 5%，而欧美国家的渗透率已超过 50%，日韩超过 70%，国内现存门锁具有巨大的升级空间。而在B端市场，也有3000万套B2C公寓。全国锁具行业信息中心预测，在未来的5-10年内，中国智能门锁的行业总产值将会突破1000亿元。
随着市场教育的普及，中国智能门锁也迎来了快速增长期。2015年至2018年，中国智能门锁总体销量持续保持近一倍速增长。
另外，智能门锁2000元左右的均价，在智能硬件中单价较高，能给企业带来较高利润。
总结来看，智能门锁功能较刚需，千亿元以上市场规模足够大，且国内渗透率提升空间大，持续快速增长，因而是一门好生意。
这门好生意也吸引了三千多家品牌激烈竞争，激烈厮杀后，什么样的玩家能跑出来呢？
我们认为关键点在三块：
后端产品能力。包括产品定义、研发、生产制造、供应链等能力，在智能门锁功能和形态非常同质化、价格差别不大的当下，产品能力决定了产品的安全、质量水平，以及能否自主创新、快速响应市场需求等，同时，后端整体效能也直接影响到产品成本、产能，这决定了品牌商能否拿出有竞争力的价格，有多少利润空间可以让利给渠道等。
营销和渠道能力。决定了能触达多少用户、品牌的塑造，以及各个渠道会花多大力气推广各个品牌等。在高度分散的市场现状下，谁能更快、更大范围占领用户心智非常重要。
服务能力。智能门锁作为住房的入口，用户对故障的容忍度极低，当产品出现问题时，厂商能否快速响应，上门解决问题，以及在安装时服务是否规范等，都会极大影响到品牌的口碑。而要做好服务的难度也很大，是自建团队还是外包团队或者混合，如何平衡服务质量和人力成本等。
B端市场格局趋于稳定；C端市场后崛起但体量大，已成为主战场
智能门锁的B端市场，主要是B2C租赁住房，包括长短租公寓、民宿、酒店、公租房等。
智能门锁能首先在B端市场落地，是因为长租公寓等客户非常刚需，通过“智能门锁&智能水电表+系统云平台”，公寓可以实现远程管理，包括密码下发、设定有效期等，从而减少人员成本、提升运营效率，同时避免了频繁更换锁芯的成本。
由于先发优势、客户迁移成本高、发展较成熟等因素，智能门锁B端市场的竞争格局已趋于稳定：云丁、果加占据了行业大半份额，剩余份额由云柚、榉树、青柠等瓜分。未来B端市场的增长将主要在品牌公寓的规模扩充，短租民宿，以及小型品牌公寓、政府公租房、二房东等小B端场景。
B端市场的成熟，一方面对C端用户起到了普及作用，培养了使用习惯，另一方面，也培养起一批智能门锁互联网创业公司。B端市场的成熟，带来增长趋缓、利润持续降低等问题，而规模数十倍于B端的C端市场，自然成为更重要的目标市场。
看重智能门锁C端市场的巨大潜力，近两年大量玩家涌入该赛道。全国锁具行业信息中心数据显示，截至2018年6月底，我国智能门锁品牌已经超过3500家，生产企业超过1500家。
C端市场的玩家大致可以分为3大类：
传统门锁企业。包括德施曼、凯迪仕、VOC、雅洁、耶鲁、顶固、亚太天能等。
互联网创业公司。包括云丁、果加、绿米、优点等。
跨界巨头。包括海尔、创维、美的等家电厂商，三星、华为、中兴等电子通信厂商，海康、大华等安防厂商，以及小米、360、联想等其他领域头部公司。
其中传统门锁企业生产制造能力强，工程和门配传统渠道资源丰富；互联网创业公司的软件和云服务能力较强，新渠道营销能力较强，且一些公司在B端市场积累了较成熟的供应链资源；跨界巨头最大的优势是资金充沛、品牌知名度高，且有各自的渠道资源，产品方面往往通过ODM、OEM完成。
C端竞争：零售渠道至关重要，价格已到底线
渠道很大程度上决定了智能门锁现阶段的销量。全国锁具行业信息中心数据显示，2018年国内智能门锁四大渠道的占比为：房地产 37%、零售 31%、门配 26%、安防6%。销售地点方面，线下旗舰店、建材市场、线上排名前三，分别占比为35%、25%、17%。
其中房地产主要是通过地产开发工程进行销售；零售包括线下的代理、经销商渠道，以及线上的天猫、京东、小米有品等电商渠道；门配是和门厂配合销售；安防则是通过安防集成工程进行销售。
我们认为，零售渠道未来的占比会进一步提升，成为最主要的销售渠道，主要基于以下几点考虑。旧式门锁改装成智能门锁的潜在量级，远大于每年新建房产所需配套智能门锁的需求量，并且，在激烈竞争宣传推广下，个人用户对智能门锁的了解和接受度越来越高。因而个人通过零售方式直接购买智能门锁的方式，将快速增长。
另外，零售渠道因为是直接销售给个人，会显著影响到消费者对品牌的认知，而房产商前装智能门锁的目的也是提高购房者居住体验，必定会重视消费者对品牌的喜好，因而零售渠道也会很大程度影响到其他渠道的品牌选择。
竞争激烈且高度分散的行业，往往伴随着价格战。2017年智能门锁的价格普遍在2000元以上，2018年价格一路下探，多家知名企业已将价格拉至千元级别。包括360的M1（999元）、云丁旗下的OJJ X1（999元）、小米的米家智能门锁（1299元）等。
智能门锁的价格是否会进一步下降？
（编辑：温州站长网）
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