苏宁谋变：打造焕新节，狂补10亿做三好电商，力压京东

文 | 万霁

编辑 | 陈芳

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2019年伊始，苏宁董事长张近东在苏宁年终大会上说，勤奋的人，会在冬天做着春天的打算。

在经济环境不确定的当下，苏宁易购正在为迎接春天的到来做准备。苏宁易购总裁侯恩龙认为，尽管当前市场有些冷意，但冷中有暖，有挑战就有机遇。2019年是苏宁易购的一个转折点，苏宁易购打算做有好产品、好价值、好服务的“三好电商”。

(苏宁易购总裁侯恩龙）

超新星计划

不久前，苏宁易购推出“超新星计划”，要告别传统的降价促销，不盲目打价格战，通过帮商家推出符合当下消费市场需求的新品，打造爆款，让商业回归消费本质。

这一计划已然落地。以近期苏宁3·15焕新节为例，整个三月，有80%的家电、3C新品在苏宁首发，其中包括三星S10、vivo全新子品牌IQOO、小米9年度旗舰、三星8K电视、RIO樱花版等。

除了传统的3C家电品类，还有服装品牌加入苏宁易购，希望扩大销量。新入驻苏宁平台的海澜之家总裁周立宸表示，希望海澜之家在苏宁平台上的销量增长能够达到三位数。

苏宁超新星计划细分为超级霸屏、Super M计划、造星实验室、头号买家、新品试用、新品首发六个环节，在苏宁内部被称为超新星计划的“六脉神剑”，涵盖了新品设计、用户深度种草、率先体验新品、全场景提供、用户购物链路以及全周期上新等各个方面。

侯恩龙回忆，2018年戴森卷发棒在苏宁上线时，五秒内售罄。新品试用方面，某电器品牌曾将1万台洗碗机寄到消费者家中试用，只有200台被退回。新品试用后的购买率达到98%。此外，去年苏宁尝试的明星推荐、网红带货也让侯恩龙见识到市场对新品的需求和热情。不过，想要效果好，新品要有特色，符合消费需求，并且要有配套的好服务将新品送至消费者手中。

外界不知道的是，打造爆款背后必须要有强有力的供应链支撑，也需要智慧零售全场景覆盖。传统零售商出身的苏宁在供应链上具有不小优势。

苏宁方面透露，苏宁和各大品牌的合作已深入到采购供应链方面，和多家品牌定制了独家供货计划，在缩短供应链成本的同时降低成本。此外，苏宁集团旗下还有大量体育资源、内容资源支撑，可融合到苏宁超新星计划中。加之苏宁拼购、苏宁小店等流量入口，苏宁能在全渠道展开新品打造计划，形成强有力的生态闭环。

以旧换新

上新过程中，有较大比例的新品是为了替代已经过时的、无法满足当下消费需求的旧品。这也是一个可供挖掘的增长点。

过去十年里，家电以旧换新一直是家电品牌们的痛点。最关键的痛点之一是家电购买频次低，消费者通常要3-10年更换一次家电，甚至更久。一些家电企业曾试图推出智能家电吸引消费者购买，但效果平平。

不过，国家层面的顶层设计极有可能给市场带来新的改变。

3月6日，国家发改委主任何立峰表示，目前中国市场上有约2亿部汽车，几亿台冰箱、电视机、洗衣机等。在家电正常更新的基础上，新科技会加快家电产品的更新速度，起到叠加效应。面对如此庞大的市场，国家发改委正草拟包括回收旧汽车、旧家电的顶层设计，推动循环经济在现有基础上向前发展。

何立峰透露，中国新型城镇速度正在加快。每年有近1400万人从农村转入城镇，会释放大量衣食住行消费需求。在这一过程中，家电就有增量市场可做。

另一方面，早在2009年国家久落地了家电以旧换新政策。十年过去，上一批家电正好到了更换换代的时期，家电也在新科技加持下迭代发展更新，存量中有大量新机会。

为了促使消费者更新家电，同时保障好服务，315焕新节苏宁提出将拿10亿用于以旧换新。并且，苏宁承诺先发补贴，再上门回收，免去消费者的后顾之忧。

“先发补贴后收旧机是苏宁独创，很少有同行这么做，他们不敢做，也做不了。苏宁要率先在行业打造出苏宁标签，建立行业水准。”侯恩龙说。

经历了2018年的资本寒冬后，苏宁认为提升服务才能促使消费者以旧换新。除上述所说的金融服务、先发补贴后收旧机外，苏宁的服务链路贯穿购物、配送、售后、客服、退换货、绿色共享等环节。

侯恩龙直言，一般情况下，家电产品运转10年就会处于超负荷状态，不能让这类产品放置在消费者家中。结合苏宁的超新星计划，苏宁计划把以旧换新打造成苏宁的特色营销项目，会推出更多有硬实力、创新思维的新玩法。

快消杠上百货

家电、3C产品外，苏宁在百货、快消领域的势头也很强劲。

2018年年初，苏宁成立了大快消事业群，苏宁线上超市、苏鲜生精品超市、苏宁红孩子、苏宁小店等多种业态整体融合进苏宁大快消集团中，以集团军的规模扩张布局。

2月12日，苏宁方面宣布正式收购万达百货37家门店。在苏宁315焕新节上，苏宁零售时尚百货集团总裁龚震宇表示，苏宁会逐步对37家万达百货进行改造。同时在苏宁广场的基础上开设百货店，丰富苏宁线下业态。他认为，收购万达百货以后，苏宁时尚百货的线下场景更加丰富。在完整的男装供应链和体育IP的强势出击下，长板效应将更加明显。

“苏宁时尚百货将成长为苏宁家电3C以外的第二大王牌”，龚震宇说。

有意思的是，这引起了苏宁快消集团常务副总裁卞农的胜负欲。卞农立即说道，“论苏宁第二大王牌，我们大快消才算！”

（右起：苏宁快消集团常务副总裁卞农、苏宁零售时尚百货集团总裁龚震宇、苏宁拼购总经理张奎）

无论是快消还是百货，对于补足苏宁商品品类、线下业态、场景、供应链、物流都起到了积极作用，这是苏宁日后时尚多元化的基础。

同时，线下渠道也成为苏宁服务消费者的最前线。目前，苏宁有1.1万家线下门店，近8000家苏宁帮客网点、10万名服务工程师，保证家电到货24小时安装、购买自营家装产品安装0收费。

线下渠道还可以充当苏宁物流的前置仓，苏宁准时配送已覆盖全国200座城市，生鲜冷链覆盖179城。在此基础上，苏宁可以发展社区拼团等多元化社群玩法，增强用户粘性，近距离服务消费者。

（编辑：温州站长网）

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