泰合资本胡文钦：新零售的模式变迁，和投资机会

2，从基于地理限制的线性增长，到突破时间空间限制的复合型增长。比如盒马生鲜，可以到店购买，也可以三公里内全天候配送到家，扩大了传统门店的服务半径；再比如我们的客户SHEIN，互联网版本的Zara，把供应链对接到海外用户，切全链条包括设计、生产、加工、履约、获客、营销，本质是超越门店线性增长的爆发增长，它的收入体量比大多数A股上市服装公司还要大。

3，从基于卖家思维的单向卖货，到基于数据思维的双向交互。比如我们的客户瓜子二手车，通过大数据来给车辆定价，提升周转效率，这些都是改变了过去零售单向的流通方式。

因此我们认为，新零售是在保留传统零售在体验、时效、服务等优势的基础上，进行的互联网化改造。

我们再拉长一下，以更纵深的历史视角，来看零售业的演进。

最近我看到一个纪录片讲民国时期北京的街头生活，有很多的小商小贩挑着扁担，敲着梆子去叫卖，那就是最早的“行商”，这本质上也是送货上门，跟今天的新零售很像。门店、杂货店是非常明显的基于人流密集的地方去开场子。

再看百货/邮寄业态，之前1971年美国零售第一名、1886年成立的西尔斯，就是伴随着美国铁路做铁路邮购发展起来的。铁路沿线的居民通过商品目录下单，公司通过铁路网络将快递发到居民家里，它首创了“不满意就退货”的理念。之后转型为百货。

接着，五六十年代美国陆续出现了以沃尔玛为代表的大卖场，沃尔玛是1962年成立，一开始其实是折扣店，到最后慢慢变成大卖场，大卖场的核心是什么？它的技术背景是什么？

其实是美国在战后一九五几年，汽车工业高速发展，小汽车进入到了平常百姓家庭，同时高速公路网络铺建得非常快，遍及美国的高速公路，使得大家在消费的时候可以开车很快地到郊区一站式地采买所有的东西，从而有了这样的购物体验。所以本质上大卖场的出现、沃尔玛的出现也是基于美国社会技术的发展，才有了这样一个领先的位置。

大家可能不知道，沃尔玛在1983年的时候就已经实现了扫描，对商品编码的录入、商品信息的录入，今天很多公司在这样做了，但早在1985年的时候，沃尔玛就采购了卫星服务，通过卫星管理他们的物流数据时效性等，所以沃尔玛之所以今天还能是整个全球领域的第一名，还是因为它在技术上有持续不断的投入。

而电商、互联网，早年称之为“信息高速公路”，实质跟线下的高速公路是一样的逻辑，互联网打破的时间空间限制，用户足不出户可以看到全国的商品，同时快递网络的发展可以解决物流问题，送货到家。新零售也是同样的逻辑，就是移动互联网与支付、社交的技术解决方案叠加，带来了更融合的场景，同时快递+快送+到店等融合的履约场景保证了随时随地下单的便利体验。

如果我们讲消费者、用户的需求是商业演进的外部的驱动力，那内部内生的动力就是每个企业在技术上的增长和技术上的采用。里面有什么共性？

第一，在这么长的历史沿革里面，所有的零售渠道都是关于供需，也都是关于匹配，经济活动的本质是创造价值满足用户的需求，所以核心的关系其实就是供需关系，供需关系的本质是什么？是匹配关系，中国所有的互联网公司本质上都是一种匹配，不管是推荐、搜索、分发等等，都是一种匹配的方式。

第二，我们认为所有的零售本质都是在与更多的消费者建立更近的距离，挑一个扁担沿街串巷的叫卖是这种方式，互联网、移动互联网也是同样的方式，把沃尔玛修在高速公路旁边也是同样的逻辑，所以本质是与更多的消费者建立更近的距离，都是Traffic，Traffic这个词在线下叫车流量、人流量，在线上就叫流量，其实这一点上是从来没有变化过的。

最后我们认为，都是社会的进步、技术的变革带来了业态匹配效率的提升，所以这是零售业态演进的内生性的动力。

讲了这么多对于所有零售业态，我们希望放在同一套框架里分析，来判断新零售未来的机会。

这张图里面横轴表示场景、纵轴一个叫功能化，一个叫社会化。什么叫功能化？功能化意味着极致的效率，短平快，甚至简单粗暴地实现履约。什么叫社会化？社会是基于对人性的理解、对有温度的场景的还原。其实非常多的消费其实都来自于人的内心、人的社交关系，所以我们认为消费如果来分的话，其实是有这样两个坐标轴，这里面机会在哪儿呢？

我们看到有两个机会，第一个是横纵轴的交点，横跨线上线下场景的融合机会，比如像生鲜、日百这样的场合，比如盒马、朴朴、叮咚鲜食等都是沿着这个角度在创业。

第二个是挖掘社交场景下的消费需求，基于人、基于温度这样的创业。比如我们的客户拼多多，最早期就是基于人和人之间的关系产生的购物行为。比如云集，是典型的线下导购的线上映射。其实在这个坐标轴里面，看上下两部分各个模式都能找到自己的映射。云集和社区拼团是一样的模式在不同场景里面的体现，淘宝和拼多多是很类似的体现，社区拼团和沃尔玛也是非常类似的体现，因为大家做的是线下场景同样的品类，只不过模式上，在人的温度上和效率上有所区别而已。

我们认为零售渠道一直是在迭代的，渠道也会有各种各样的变化，迭代的核心原因是用户的需求和技术的进步，所有的新零售业都会变成旧零售。

变化带来不确定性，一旦宏观的技术和社会的发展快于一个微观企业的发展，企业就会灭亡，西尔斯就是典型。如果微观的企业可以超过宏观的发展，那它就可以立于潮头。但同时变化也带来了机遇，原有巨头的壁垒变得脆弱，今天大家也很难想象在国内一线城市郊外修巨大的超市，所有人开车去买东西。破坏性创新总是发生在巨头不屑、且无力投入的小市场。

从今天看向未来，过五年、十年，中国的渠道会更迭，有的公司可能会消亡。希望大家都根据自己的经验建立一套关于对零售分析的模型，在不管是一级市场还是二级市场里面能够投资到属于自己的黑马。谢谢大家。

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（编辑：温州站长网）

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