新时代市场营销新组合

新时代是相对于工业经济时代而言的，新时代的主要特征是数据产品、信息经济。工业时代的营销模式是简单的受控型、单向式模式，即企业主导的营销，企业生产产品、定义产品特征、确定价格、选择销售产品和服务的地点，然后利用广告、公关、直邮和其他方式宣传产品，简单说就是所谓的4P营销组合策略。

这是一个个性化时代，更是一个ESG体系认证约束下的企业经营新时代。我们经常说企业要处理好与利益相关方的关系，利益相关方至少包括用户、经销商、供应商、数据服务商、政府、媒体、社区居民等，因此，新时代的营销特征是交互式、分布式、一对一、多对多、难以控制和观点中立的。

由于互联网降低了合作的成本过去，垂直一体化企业正在被互联网化的企业所取代，随着合作成本的继续下降和个人能力的不断提高，现在的顾客和消费者很有可能成为企业网络化的一部分，而不是局外人。在此基础上，消费者会参与企业的价值共建，从而成为产消者。

作为新经济的一种新力量，透明度正在让顾客拥有越来越大的权力，这种透明度不是企业必须透露其基本财务信息，而是让顾客对企业的行为、运营和表现等各方面信息都拥有更全面的知情权，如今的利益相关方能够以前所未有的力度对企业仔细评审。现在的企业不仅要倾听顾客意见，更要积极调动他们的参与，顾客正在利用新的合作方式成为企业价值的共创者。

如果说消费互联网的核心是流量，那么产业互联网的核心就是关系。做过实体企业的人都知道，没有“关系”，很难开展业务，但是这里的“关系”更多的是指个人之间的关系，产品提供者和采购方的关系。而信息经济时代的关系是指利益相关者与企业之间的关系，比如，一体化设计建立的关系，给企业安全和环保提供咨询和政策落地而建立的关系，参与企业产品质量改进建立的关系，给企业提供上SaaS服务建立的关系。工业经济时代企业家为什么这么重要？因为企业家主要从事的就是与利益相关者打交道，试图与他们建立良好的关系，然而，付出的成本是巨大的。但在信息经济时代，通过互联网可以大大地降低成本，在个性化基础上，为顾客提供增值服务，正因为提供的是个性化增值服务，所以企业不怕竞争对手，因为企业通过持续不断的创新能力为顾客创造了价值，这种关系是企业与利益相关者日积月累心智共振的结果、价值观认同的结果。下面分别从产品、渠道、价格和促销四个方面展开讨论新时代的营销策略。

产品

如今的产品是大规模定制，服务密集型、知识含量高、个人品位强的产品。面对这种形势，企业必须不断创新，缩短产品的生命周期。如何引导顾客通过商业生态系统参与产品和服务的开发，从这个意义上说，产品正在变成一种体验，小米公司许多个性化产品就是这么开发和生产的，小米公司不是互联网公司，而是互联网化了的制造业企业。

渠道

说到渠道就好理解了，电子商务经过十几年的发展已经深入人心，商业模式非常成熟，通过线上销售的产品份额逐年提高。请问红极一时的直播带货是新渠道还是新促销？其实，在信息经济时代，促销和渠道大有融合之势。

价格

网络市场出现之后，随时变化的市场和价格对传统的固定定价形成了巨大的挑战，在这种新的价格探索机制刚出现时，消费者可通过这种机制表达希望支付的价格，这种巨大变化甚至让我们怀疑价格这个词的概念需要重新被定义。例如，你今天下午交货，我支付价格1；你提供这个数量，我支付价格2；如果产品有瑕疵，我支付价格3；如果有人支付价格低，那么我愿意支付价格4。随着买卖双方信息交流的深化，产品定价也会变得灵活多样，说到底，决定产品和服务价格的是市场，而不是企业。既然说到市场定价，在这里再罗嗦一句，试问市场价格在哪里呢？这就引发出价格指数的概念，也就是有第三方市场信息服务机构提供的价格，例如，中国煤炭价格指数、钢材、有色金属、化工、建材、造纸、塑料、橡胶和农产品价格指数等。

促销

传统的广告、推广、公关以及其他形式的促销手段如今已经过时，这些手段利用单向式、一对多和一成不变的媒体，向千人一面，毫无选择能力的顾客传达商品信息。相比之下，新时代为营销活动带来的网络影响效果要强大的多，这是一股营销者不可忽视的新力量，实际上，传统的广告营销活动也可以被改变，例如你在做广告方案的时候。可以通过有奖活动让消费者参与进来；你搞促销活动的时候交互式营销，通过抽奖形式让相关方参与进来。

总之，现在控制营销组合的不是企业，而是顾客，他们可以选择不同的媒体和信息，不再被动地接受企业的宣传，而是主动参与其中，他们不再相信企业公关的忽悠，而是在网上发表公共观点，互相影响。

（编辑：温州站长网）

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