游戏中场战事：出海大潮已至，电竞出海是未来？

“国内很多游戏厂商希望能通过直播在当地进行宣传，”曾负责海外一家直播平台的运营商苟辉向记者表示，“以东南亚和韩国市场为例，直播平台更多的仍然是英雄联盟、绝地求生等游戏。作为一款外来的小团队不知名游戏，很难获得流量。”

让胡旭无奈的是，虽然印尼玩家有6000万之多，其中又以24岁的男性年轻玩家为主，但武侠类游戏并不吃香。在游戏上线一周时间里，只有寥寥数十人下载登录，流水收入仅四五百元。

“印尼游戏更多是以玩家消费需求不高的轻度休闲类游戏为主。”2018年，印尼游戏媒体Duniaku CEO Ricky出席国内活动时解释称，印尼交通拥堵导致的长时间通勤，让玩家每天大约有4个小时在路上，在这期间，用户大多选择休闲游戏消磨时间。

不甘心出海地图在第一站就失败，胡旭回到国内后，组织团队重新制作了几款休闲小游戏。“这次进入，必须给地图画上完美的一笔。”

游戏代理商：精准出击，“本地化”最重要

2月24日凌晨，文超（化名）疲倦地回到位于韩国首尔的家里。1个小时前，他刚结束和韩国一家娱乐公司的商谈，他希望能签下一位艺人为自己公司所代理的国产手游代言，但对方要价太高，几番交涉，最终不欢而散。

37岁的文超在首尔经营着一家小型游戏发行公司，负责帮助中国游戏进入韩国市场。“国内游戏‘出海热’愈演愈烈，但大部分中小公司对海外市场并不清楚。他们不熟悉海外市场的玩法，甚至连如何推广宣传都不清楚。”文超称，“此时有一个熟知当地市场的发行商帮忙，尤为重要。”

2017年4月，文超的游戏发行公司正式在韩国首尔成立。很快，他接到第一单生意：一家国内的游戏团队希望借助他的资源，将一款仙侠游戏在韩国上线。

“当时一看游戏，彻底蒙了。”文超回忆，在试玩了游戏后，他发现游戏无论画风、人设都完全不符合韩国玩家的喜好。文超说，“和国内玩家喜欢Q版卡通角色不同，韩国玩家更倾向于华丽的人设”。他向对方提出“本地化”的建议：除了优化游戏题材外，还将针对韩国市场就游戏画面、角色全部重新设计，以满足玩家需求。

很快，文超开始出没于首尔各大商圈以及地铁站等场所。他计划着通过各种地推，以及Youtube等平台对游戏进行宣传。

“和国内市场大多发行商‘重买量轻营销’不同，韩国市场的游戏推广更重营销。”文超表示，“一款游戏要想迅速被玩家了解，需要在市面上大力度宣传。韩国用户习惯于使用Youtube，其用户时长是所有视频网站中最大的，在商圈的露出也能为游戏带来更多的玩家关注。”

文超掷重金砸在韩国当地多家视频网站的贴片广告上，只要韩国网友观看视频时，总会弹出游戏的介绍。三个月后，游戏正式在韩国市场上线。在上线的第一周，就吸引到上万玩家的下载，流水额达到四五十万元。

“算是成功了。”文超松了口气。不过，在选择游戏推广渠道时，他将推广重心放置在App Store和Google play渠道上，但很快发现，游戏在Google play的口碑和反响远胜于App Store。原来在韩国移动设备方面，安卓是韩国最主流的手机系统。此前曾有媒体报道称，安卓手机占据韩国智能机市场近80%的份额。

“如果当时将更多的精力放在安卓市场上，相信会有更大的成绩。”文超不无遗憾地表示。

让文超欣慰的是，这次成功让他在中小游戏团队中有了一定知名度。1年时间里，他已和国内四五家中小游戏公司进行合作，也帮助2款游戏顺利冲上韩国游戏下载榜醒目的位置。尽管不愿提及具体获利金额，但文超向记者透露，如今的他不再如同初成立般“什么游戏都接”，开始有底气地选择合作对象。

“如今韩国市场更流行模拟类、冒险类和体育类的游戏，以往走红的动作类、角色扮演类游戏数量显著减少。”文超说，“当地代理公司更愿意和此类国内游戏厂商合作，或许这将是未来国内游戏厂商切入韩国市场的角度。”

游戏大厂：出海不是被迫选择，是核心方向

2月24日，杨斌坐在位于北京的办公室里，仔细地翻阅着公司最新的出海数据。作为国内游戏大厂英雄互娱的海外负责人，他计划着在2019年将公司旗下更多的游戏导入欧美市场。

英雄互娱早在2015年在港台地区上线了第一款产品《全民枪战》，随之开启出海之旅。4年时间内，英雄互娱先后在海外市场发行了十余款产品，而正是通过海外发行，让英雄互娱在海外市场盈利颇丰。

“很多游戏公司都走入一个误区，觉得出海是在‘无路可走’下，被迫选择的道路。”杨斌说，“事实上，海外市场和国内市场同样重要，都应该是每家游戏公司发展的核心方向。”

2018年8月，英雄互娱旗下游戏《新三国志》在日本上线。

但进入日本市场并不容易。由于其游戏地位在全球市场的特殊性，以及日本玩家对中国游戏并没有太高的接受度，这个市场历来都是国内游戏厂商难以进入的地区。此前曾有多款国产游戏意欲进入日本市场，但最终都铩羽而归。

“我们足足准备了8个月时间，对日本市场、玩家喜欢等元素都做了详尽的调查。”杨斌印象深刻，在确定以三国题材打造模拟玩法的游戏后，为了让游戏实现本土化，他几乎对产品进行了重塑，更高价邀请到日本资深声优为游戏角色配音。“没办法，要让玩家买单，就必须切准对方的需求。”为了让日本市场知晓这款游戏，杨斌还不断和Google Play、Facebook、Twitter等渠道交流，希望能为游戏预热，以便于获得更多用户的了解。

记者了解到，和国内市场游戏研发方往往选择和渠道商合作，由对方负责联系宣发平台，将游戏推送上线不同，包括日本在内的海外市场更多的则是需要发行商自己联系对接渠道。但随着国内游戏商的涌入，渠道用户获取成本价格被逐渐拉高，无形中增加了厂商的运营成本。“以前一个单用户成本可能就十多元钱，现在价格已经翻了几倍。”郭凌向记者表示。

杨斌同样认可这一观点。为了获取更多的用户，《新三国志》同样支付了不菲的费用。“我们前期的用户成本只有20美元，后来越买越贵，一个单用户成本已经超过50美元。”让杨斌有底气的是，尽管成本增加，但日本市场用户付费能力也远高于其他市场。

“我们曾在游戏上线前对玩家开放了预注册，当时预估的目标玩家量是5万。”杨斌解释称。按照日本游戏市场预约转化率20%-30%计算，游戏开服能保证有1万人的用户。“但没想到当时预注册人数达到15万用户，远超我们的想象。”

一个月后，《新三国志》在日本市场上线。上线当天服务器里涌入3.5万用户，第一天业绩流水就超过了100万人民币。而在短短半年时间内，该游戏在日本市场已获得近2.5亿元人民币的收入。

在日本市场获得成功的杨斌，如今正计划着将几款沙盒类游戏在2019年推广到欧美市场。“各个市场文化不同，自然选择的游戏类型也有区别。欧美市场更适合沙盒类游戏，如果发行三国游戏，肯定以失败告终。”

作为国内游戏巨头，腾讯和网易在海外市场中的成绩也算不错。

据AppAnnie发布的《2018年中国移动游戏出海报告》，在海外游戏下载量排名榜单中，腾讯和网易分列第3、4位；而据海外游戏用户支出排名榜单显示，网易排名第3，腾讯排名第8。

（编辑：温州站长网）

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