工业大数据企业大数点：平台推广遇难题，客群目标转向中小企业

调研 | 黄勇 李路遥

撰写 | 李路遥

工业大数据领域玩家众多，既有国内外工业制造巨头攻城略地，又有传统软件供应商争相入局。而第三方大数据公司在其中占有重要一席，靠的是在数据分析领域长期深耕建立的技术壁垒。

三大核心产品，奠定数据分析实力

成立于2015年的大数点即是一家以数据分析见长的第三方大数据公司，创始团队有十年分布式计算与物联网行业积淀。

大数点自主研发的工业大数据底层核心系统由三大技术产品构成——IoT DataHub物联网数据总线、Flow Engine数据流引擎和DSDB实时数据仓库，分别解决设备连接、数据建模分析、数据存储管理问题。

IoT DataHub将软件包植入控制系统，通过标准的物联网传输协议MQTT采集运行数据，对于传统协议，则配备大数点物联网关，转换为标准的MQTT协议再上传。

DSDB实时数据仓库可将非结构化数据转换为结构化数据，实现数据实时存储。Flow Engine数据流引擎根据业务需求进行数据挖掘和建模。三大核心技术产品相辅相成，在项目中组合成不同的解决方案。

大数点最早切入的是锂电池行业，在这一领域有所积累。以标杆客户欣旺达为例，大数点连接企业设备、产线控制系统、仓储管理系统、ERP系统、OA系统等，覆盖包括厂区监控、排产排程、设备故障预测、电芯分选在内的多种应用场景。

在锂电池领域做深做透，同时向其它行业辐射

在锂电池领域，大数点目前不急于扩张客户数，而是要在现有客户中做深、做透。一方面积累行业知识，更深入地理解生产工艺；另一方面积累数据，开发更多算法，解决更多问题，提供更全面的产品和服务。

在应用场景上，大数点还将从中游锂电池打包阶段向产业链上下游延伸。如上游电芯生产中涂布环节的质量控制，下游电动汽车中电池使用阶段的寿命预测、危险性预测、健康程度预测等应用场景。

基于在锂电池行业的业务和技术积累，大数点也在逐渐向其它行业拓展，如类化工、电子、机械加工等领域。

比如PCB板的上胶环节，是类化工领域的一个应用。大数点将质量数据和生产过程中的控制参数做相关性分析，建立模型，通过模型实时控制参数，把上胶环节的质量判断和控制提前到生产过程中。

机械加工领域如手机壳的机械加工，根据生产进程、环境变化、物料变化，通过在线监测对CNC机床进行实时调参，还可实现对刀具寿命的预测。

平台推广遇难题，客群目标转向中小企业

工业互联网平台在推广过程中面临的最大难题是，许多工业企业出于数据安全方面的顾虑，不太愿意把生产数据、企业内部的管理数据直接上云。

在这样的情况下，大数点选择针对不同行业，专注做解决方案。但这样的路径同样存在困难：不同厂商之间的设备、生产环节、企业管理水平的差异化程度非常大，无法形成标准化解决方案，拉长了项目周期。

大数点过去将目标客群定位于大型企业，客单价在百万量级，但大型企业定制化需求高，项目实施周期长。因此，大数点转向中小型企业，降低客单价，将项目周期控制在一个月以内，快速积累用户量。这一方面是为了积累行业知识和经验，另一方面是为了提升品牌知名度和认可度。

目前大数据推广，大数点定位于年产值5000万以上的中小企业客群，大部分做公有云部署，主要通过直销获客，客单价十几万元以上，目前客户数在200家左右。大数点在成都、天津、南京、武汉几个主要的工业地区布局了分公司，承担不同地区的具体业务，包括技术支持、售后服务。

近日，大数点创始人兼CEO犹杰接受爱分析专访，就公司业务、运营、战略等进行了深入对话，摘选部分内容分享如下。

锂电池行业继续深耕，探索布局新领域

爱分析：大数点在锂电池行业的应用场景方面有哪些新的拓展？

犹杰：锂电池检测工序，检测不合格，可能是产品的问题，也可能是设备的问题。这个以前是判断不了的，要人去排查，而且判断错了成本很高。现在我们通过算法来判断就比较精准，基本上准确率达到99.5%，如果通过算法判断出是设备的问题，那么企业就敢停产检修。

爱分析：锂电池领域里，同一个客户第二年的客单价会随着应用场景的扩张提升吗？

犹杰：没错，第二年可能比上一年还要高，因为第二年我们上的可能是新业务，即使是同一个客户，但是相当于我们做了一个新客户。做工业大数据的，不是整套的方案直接给到这个企业就结束了。

做进去之后第一是更多了解它的生产工艺，第二在数据积累的情况下，我们做出更多的算法，解决更多的问题。所以我们为什么没扩张，也是有这方面的原因，我们还要做更多的产品跟服务给到客户。

爱分析：在锂电池这个细分领域，大数点产品和解决方案的标准化和可复制性大概在什么水平？

犹杰：标准化不是太高，70%左右。虽然每家企业都是生产锂电池，但是不同企业设备不一样，生产相关的标准也不太一样。

爱分析：IoT DataHub对于不同行业、不同设备的通用性怎么样？

犹杰：我们能做到80%的客户可以直接上，主要解决主流设备的连接。数据采集这块会遇到各种复杂的问题，这个就需要工程师现场开发，要做定制化，还要调协议。

爱分析：大数点如何判断和选择新的行业拓展？

犹杰：我们肯定是看它的量，每年的增长、市场需求量比较大的。比如说我们最早选择锂电池，是由于新能源汽车的发展势头比较好，所以每年对电池的需求量比较大。新能源汽车现在是国家的一个战略性的产业，通过电动汽车实现汽车工业的弯道超车，这是国家的一个战略重点，我们也希望跟着国家战略性的产业布局去发展。

爱分析：进入新行业时，怎么解决对不同行业的工艺流程、业务场景的理解问题？

犹杰：这是对我们这种企业的学习能力的要求，每个行业我们都要去学习。我们的顾问团队基本都有工业基础，但是在面对不同行业，面对一个新的企业时，我们都要去学习，了解它的工艺，了解它整个流程。我们现在面临一个新客户，都会组织整个顾问团队去学习，基本需要一到两周的学习周期。

以实际效果确定收费模式，数据分析是强项

爱分析：未来对企业收费会是什么形式？

犹杰：刚开始进入每家企业的时候，基本上都是一个项目费，后面产品跑稳定了，算法跑稳定了，我们就会按年或者按月收费了。

爱分析：一般要达到什么状态，企业才接受按年或者按月收费？

犹杰：就是企业已经很明显看到效果了，比如说之前我的合格率是99%，现在合格率提升到了99.9%，我可以每个月持续保持这个水平，企业就会愿意按月付费。

爱分析：具体的客单价和哪些因素有关？

犹杰：一方面是连接的设备数，另一方面还要看我们解决问题带来的效果。比如一个工序的合格率从99%提升到99.9%，现在基本上都是60万以上。

爱分析：这个价格一般占到给企业带来的价值的什么比例？

犹杰：40%左右，但是具体衡量每家的价格肯定会不一样。都是提升这么多，但是小企业本身每年产量很小，合格率的提升带来的价值，换成人民币，肯定相对大企业小一些。

爱分析：服务一个客户大概需要多少人员投入？

犹杰：中小型客户的话，标配是四五人。

爱分析：大数点将来还会切入大企业吗？

犹杰：大的工业企业，像华为、海尔、美的，每家都想做自己的工业互联网平台，所以就不太适合我们这种创业型小企业去提供服务了。

爱分析：大数点可能和树根互联这种大平台合作吗？

犹杰：可以跟他们合作，我们可以把解决方案放到他们平台上，我们做数据分析，大数点的强项和专注点在于数据的处理和算法的构建。

爱分析：政策对于具体业务会有哪些影响？

犹杰：一方面是补贴。例如广东省政府对于工业企业上云、上工业大数据系统，有相应的补贴政策，政府肯定是会促进这些工业企业上系统的积极性。

另一方面是市场教育。工信部、经信委经常组织专家组，到各个城市宣讲工业互联网给企业带来的好处和价值，这样也形成一种市场教育的氛围，使得工业企业购买的意愿增强。

数据安全是工业企业痛点，大数点要用区块链代替平台模式

爱分析：对工业企业来说，私有化部署和数据上云，在数据应用价值层面会有明显区别吗？

犹杰：对于单个企业，私有化部署和上云是没有明显区别的。但是对整个行业来说，大家数据都上云，我们就可以对不同的生产工艺做关联性分析，对整个行业的提升是有好处的。

这就涉及到整个行业的不同企业的数据要被使用，要把数据价值发挥出来，那么上云的企业的数据你必须要使用，而且要交叉使用。但数据是属于各个企业的，你承诺了不用企业的数据，所以这就形成了工业互联网平台的一个悖论。

爱分析：您觉得工业互联网平台未来具体的发展路径会是怎样？在实际落地过程中，是否会面临企业不愿意上云的问题？

犹杰：我们大数点经过这几年时间的思考，越来越觉得工业互联网平台是很难形成的，这条路可能会走不通，而区块链可能是解决这个困局的一种方式，一个技术手段。

平台本身是中心化的，它要求客户数据全部放在这个平台上，就像现在的BAT，我们微信的数据都在腾讯，淘宝购物的数据都在阿里巴巴。互联网时代可能大家对于个人数据不太关注，但工业企业对于数据是非常关注的。

所以今年年初，我们大数点也发布了自己的区块链白皮书。我们认为工业互联网更可能是会形成一个去中心化的、分布式的网络结构，由这些制造企业之间进行数据的相互共享交互，而不是形成所谓的十家、二十家平台商。

爱分析：企业设备运行的数据也会存在安全隐私问题？

犹杰：这里面会有生产质量、配方、工艺流程等信息。

爱分析：工业互联网平台有没有可能通过一些安全维护手段解决这个问题？

犹杰：我们之前的平台就是这样的，企业所有数据的传输信道是加密的，我们数据库也是加密的，但是存在不信任的问题。特别是一些大型工业企业，更加不相信像阿里这种大的平台商。所以阿里的工业大脑计划也很难实施，很难落地，就是存在一个实体间相互不信任的情况。

能够很好地解决这个问题，使实体之间能够达成交易的最好的方式和手段，就是区块链，各个实体之间不需要相互认识，彼此不知道谁是谁，没有信任基础也可以实现交易。

爱分析：区块链有具体落地的规划吗？预计需要多久？

犹杰：我们8月底会发布第一个版本，基本上今年年底我们的第一个版本会开始落地，明年初我们会大规模去推这块业务，基于区块链的工业互联网的数据处理和分析服务。

（编辑：温州站长网）

【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容!