买卖二手车，中间商赚差价

撰文/ AI财经社 饶翔宇

编辑/ 张硕

“各位老铁，这台车刚收进来，价格公道，有兴趣的可以与我联系。”

冬日的一个下午，气温渐渐从零度开始往下探。在北京丰台旧机动车交易市场（即“花乡二手车市场”）的大门外，一位穿着羽绒服、操着一口东北口音的二手车经销商正用一款短视频软件，向手机另一端的观众推销自己的商品。

由于天冷加上工作日的缘故，当天来花乡看车的顾客不多。在拍视频的东北男人身边还围着一群观看的同行，没人来问价，他们也落得清闲。

“这行的生意越来越难做了，收车、卖车都不如以前了。”多位在花乡从事二手车买卖的经销商对AI财经社表示，以前卖车没这么麻烦，基本上是收多少就能卖多少。从2015年开始，随着“大哥们”纷纷进场，这行的生意就一年比一年难做。

在车商们眼里，“大哥”就是从诞生之初，打着“消除中间商”口号的二手车电商平台，以人人车和瓜子二手车为代表。这些裹挟着大笔风投资金的电商平台，就像突然杀入二手车行业的“野蛮人”，用每年超过十亿元的广告费将整个二手车的传统交易模式一点点砸开并重构。

在这场重构的过程中，车商的收车线索被瓜子、人人车这样的电商平台截断，车源的获取变得愈发艰难的同时，车辆价格也随着电商成交规模的扩大变得越来越透明。

不过，相比于野蛮生长了多年的二手车行业，新生的电商模式还远远没有成为市场主流。在这场新老交替、创新与传统、规则与人性抗争、纠缠的战争里，摸爬滚打多年的二手车商也在用自己的手段，与企图消灭自己的同行达成某种灰色的共生。

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野蛮生长

1998年，互联网还远未像现在这般普及，全国的汽车保有量仅为1319.3万辆，二手车交易自然也处于萌芽阶段。也就是在这一年，在东北从事烟酒批发的李茂买了人生中的第一辆车——一辆用于货物拉运的二手微型面包车。

“第一次买车根本啥也不懂，后来在开的过程中才发现这车烧机油，呼呼往外冒蓝烟。于是，我又转手把它卖了，没想到还赚了4000块钱，这比做烟酒批发利润大得多。”谈及第一次卖车的经历，李茂称这是他入行的契机。那次简单的倒手过后，李茂果断放弃原来的买卖，一心扑向二手车。

据李茂介绍，1990年代末的二手车行业是典型的卖方市场，全国还没有成规模的二手车交易市场，所有的车商都在马路边卖车，车型也都是价格偏低的奥拓、捷达以及大量的小微型面包车和走私进来上不了牌照的黑车。

“当时整个二手车市场可以说很野蛮，市面上充斥着大量事故车，但是这并不妨碍做生意。”李茂说，在他刚入行的时候，由于信息不透明，行业还不成熟，大家对于怎么判定事故车、如何定价根本没有参考标准。一辆车到底值多少钱，车况如何，买家不知道，作为卖家的车商大多数时候也不知道。

比如同一款车型之前卖了12万元，新收进来的这辆看上去车况好点，那就卖13万元。“一切都是凭着感觉买，凭着感觉卖。但是，基本上你手头上有车源，不管是不是事故车，都能卖出去，都能挣钱。”

就这样，在没有行情、没有对标的年代里，二手车商的定价往往就是行情价，个人买家获取价格信息的渠道也只有车商能够提供，这就导致了二手车行业的整个定价系统有了极大的操纵空间。凭借着对于利益的敏锐嗅觉，一大批提前进场的车商在二手车野蛮生长的早期，赚到了人生第一桶金。

在花乡二手车市场工作多年的老杨，就曾亲眼见证信息不透明的野蛮年代里，一位之前在花乡专门做事故车买卖的二手车商，后来飞黄腾达的故事。

据其介绍，这位二手车商在江湖上有个花名叫“破烂周”，意即专门收事故车的周姓车商。在2002年7月，北京旧机动车交易市场刚刚搬迁到南四环花乡桥附近的时候，由于市场人气低迷，很多车商都不敢贸然租车位。这位人称“破烂周”的二手车老板逆势而动，花重金买下80多个车位后，在全北京城收事故车，然后销往全国，平均一台事故车可以挣2万-3万元。

“几年时间，‘破烂周’凭借着买卖事故车，赚得盆满钵满。现在这家伙在北京，都已经买了十套房了。”老杨称，当时只要敢投入的人，后来都赚钱了。

二手车行业在野蛮生长，车商在攫取利益的同时也渐渐意识到了整个行业的信用体系正在被慢慢消解。随着事故车买卖开始出现越来越多的问题，个人买家和传统二手车商的信任危机也开始频频爆发，“纹身”和“金链子”成为大众对于车商的刻板印象。

当一个行业出现越来越多的问题时，带着“消除中间商”使命的互联网创业者就出现了。

02

“我们捧起他们，又被他们抛弃”

“车商的轻松赚钱的日子开始变得难过，应该是从2015年初开始的。”

2011年入行的林军，主要在花乡经营10万元左右的二手车。在他的印象里，2015年以前，店里平均每天可以卖2台车，最多的时候能在一天内卖出去4台；2015年以后，生意一年比一年难做，去年30个车位一年也才卖出去200台左右。

“日子不好过主要有两个原因，一是因为大环境的变化，二就是电商出现了。”林军说。

2014年4月，被称作“百度最年轻的产品经理”李健离开了西二旗选择自主创业，成立二手车电商平台——人人车，其在国内首创的C2C二手车直卖模式一经推出就受到了资本市场的看好，并在一年之内拿到两轮共计2500万美元融资。随后，2015年8月，腾讯进场，顺为资本跟进，人人车拿到当年二手车领域最高额度的融资，共计8500万美元。

同样看好二手车市场的还有杨浩涌。2014年10月前后，赶集网内部就启动了C2C直卖模式的二手车项目，也就是当年12月上线的“赶集好车”，后更名为“瓜子二手车”。

个人对个人的直卖模式虽然由人人车最先提出，但让其真正成为独立品牌形象并被广为人知的是瓜子二手车。2015年9月，杨浩涌开始斥巨资为瓜子二手车打广告，“要在战争一开始就把对手打死”。

每年十多亿元的广告投入，杨浩涌让一句“不让中间商赚差价，卖家多卖钱，买家少花钱”的广告词经由视频网站、地铁投屏、楼宇电梯，以近乎病毒营销的方式传达给终端用户。一时间，“中间商”似乎成了众矢之的，一轮又一轮的广告轰炸让其披上了带有某种“原罪”的外衣。

在关于李健和杨浩涌创业历程的诸多报道里，也必会提到两者的创业灵感都来自于受到中间商的刁难和欺骗。

（编辑：温州站长网）

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