买卖二手车，中间商赚差价

据李军介绍，除了在电商平台上买卖车辆，他还经常与瓜子和人人车的销售进行“飞单”合作，也就是不经过平台，车商与销售之间直接私下交易。按照李军的说法，私下交易对于车商和销售可以说一次双赢，车商省去了昂贵的服务费，而销售则可以获得比正常提成高得多的收入。

“我现在店里的员工就有从瓜子离职的销售。一般瓜子的销售是按照服务费5%-10%的标准来提成，而人人车的就更低了。”李军说，由于提成太少，销售在完成当月KPI后，都会找到车商进行私下交易。交易成功后车商给予销售1000-2000元的回扣，“最高的时候，可能一台车就直接打过去5000元”。

李军曾接触过一位人人车的销售，后者在一个月的时间里卖了25台车，其中6辆走平台，剩下的19辆全是“飞”的单子。“而瓜子的销售套路更多，如果车商要买一辆C2C的车，还需要搭上一辆保卖的车。”

李军还强调，对于走“飞单”的卖家，销售自己也会先进行评估，确认卖家不会“反水”后，才会进行私下交易。完成交易后，再有买家或是平台向卖家询价时，卖家只需要随便找个借口就能糊弄过去。

按照李军的说法，AI财经社随机在瓜子平台上联系了一位二手车销售人员。在AI财经社直接表达“自己是车商，想在瓜子平台上收车后”的诉求后，该销售人员没有透露出任何拒绝的意思，并主动要求加微信，以便后续合作。此外，该销售人员也对AI财经社承认之前为了保卖业绩，确实和车商进行过私下交易。

事实上，从创立之初，主打C2C模式的瓜子和人人车就一直与车商在收车和卖车环节斗智斗勇，两者都试图通过规范流程和制度建设来规避车商。瓜子二手车创始人杨浩涌此前在接受媒体采访时就表示，为了规避车商，他设计了识别车商的一套机制，还给一线销售定了高压线，“谁敢带车商就‘杀’谁”。

此外，为了有效规范销售，人人车和瓜子都成立了廉政部门，从公安系统挖过来一线干警、经侦人员组成专门的调查队伍，明察暗访来杜绝平台上的车商。

显然，以上种种措施都没有阻止车商的渗透，规则在人性面前还是败下阵来。受制于资金紧张，人人车被迫放弃了原有的C2C模式，并决定裁掉全部的一线销售和评估师，主推“合伙人模式”，售卖销售线索。在该模式下，车商将成为人人车的重要合作伙伴，这与人人车此前一度标榜“消除二手车黄牛”的口号无疑是大相径庭。

“没有不爱钱的销售，既然电商做不到高薪养廉，就避免不了销售私下交易。”在李军眼里，从2012年入行至今，已经有多家二手车电商平台如车来车往、车风网、平安好车、58快拍、帅车网等倒闭，唯一没有消失的还是传统的二手车车商。

易观此前发布的《2018中国二手车电商年度综合分析》显示，2017年二手车电商各平台总交易量为218.4万辆，市场渗透率达到17.61%，相比2016年提升3.72%，预计2018年二手车电商的市场渗透率能超过20%，占据主流的仍是二手车商。

没有消失，战争就注定尚未结束。

车商在与瓜子、人人车明争暗斗的同时，也在找寻自身新的出路。通过一大批如大搜车、车置宝、天天拍车等打着“拥抱中间商”旗号的互联网公司，二手车车商们找到了相比通过朋友圈收车效率更高的收车模式。在C2B的二手车拍卖平台上，车商可以获得来自全国各地海量的卖车线索，并能享受到前者提供的完善的物流、金融服务。同时，优信、汽车之家、58同城也为车商开辟了更加广阔的销售渠道。

现在，大部分车商对于“消除中间商”的口号基本上抱着无所谓的态度。台上的人唾沫横飞地在讲关于C2C的美好故事，台下的人则双手作揖，互道“合作愉快”。

（应受访者要求，林军、李茂、王雷、李军均为化名）

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（编辑：温州站长网）

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