买卖二手车，中间商赚差价

“中间商真的有那么可恶吗？他们电商最初成立的时候也找过我们帮忙。”对于崛起之后大喊着要消除中间商的瓜子、人人车等电商平台，林军显得有些生气。他对AI财经社表示，在前两者成立之后，包括他在内的大多数车商都被“关照”过。电商平台找到他们，给花乡车商的车拍照并传上网，帮助车商把二手车销往C端买家，并给他们一部分返利。

后来，随着瓜子、人人车的规模越来越大，电商平台就不再找林军收车了，并摇着“消除中间商”的大旗要彻底取代他。

“我们捧起了他们，他们壮大后又直截了当地抛下了我们。”林军表示，在被“抛弃”后，二手车商的车源获取也开始变得艰难。

电商出现之前，林军在内的二手车商大多都是通过4S店或者是散户（个人卖家）手里来拿车；电商出现之后，每年数以十亿元计的广告投放吸引了大量流量，C端卖家不再选择将车卖给4S店或是车商，而是直接提供给瓜子和人人车等电商平台。

“没办法，人家服务更好，车主直接打个电话就有人上门服务，还能提供一系列的后续保障。”林军说，除了服务好之外，电商和汽车之家、58同城这些信息网站的出现，也让二手车的价格变得越来越透明。“现在只要上网一搜，一款车型就能搜出上百条报价，还哪能赚差价，基本都是公开价了。而且就算我们是赚差价，那瓜子的服务费难道就不是钱吗？如果按照保卖来算，他们赚得比我们还要多。”

林军算了一笔账。以一台10万元的车为例，车商的利润大概在6000元到8000元，利润率在6%-8%；如果这辆车放在瓜子的保卖店里，瓜子向卖家收4%的服务费，向买家收9%，两方加起来就是13%，比车商的利润高得多，“那到底谁是中间商，谁在赚差价？”

不过，在瓜子二手车看来，向买家收取的服务费其实还包含了2年4万公里保障、代办过户、30天无忧退以及车辆全面安全性能体检、深度清洁消毒、抛光打蜡养护等全车整备服务；对于卖家而言，瓜子基于海量交易数据和259项检测指标定出的二手车价格能够做到客观公允，让卖家多卖钱。

对于小车商而言，瓜子等平台的崛起，不但让他们的收车线索被截，整个行业的话语权也被剥夺，就像是被人绑住了一条腿，奔跑的速度大幅下降。对于做中高端车型的车商而言，除了收车线索被截住，车商的整体利润被摊薄，单车收益与以往相比明显降低。

另一位在花乡经营中高端车型的二手车商王雷告诉AI财经社，以往一台20万元的车利润大概有4万-5万元，现在只能赚到3万元。王雷在花乡主要经营着20万元以上的中高端车型，有40个车位，平均一个车位的租金为2万元一年。2015年以后，王雷也跟林军一样，感到了“生意难做”。他在2011年刚入行时一个月最多可以收40台车，现在行情好的时候也只能收到10多台，这意味着每个月王雷将至少失去30万元的利润。

“因为竞争越来越激烈，价格越来越透明，定价权已经不在车商手里了，而是在那些互联网平台手中了。”王雷说，电商的这波冲击对于整个二手车行业都有影响。特别是当得知瓜子会在北京打造一家占地8万平方米的二手车严选直卖店后，王雷为花乡的未来开始担忧起来。

从2018年下半年开始，瓜子二手车开始了声势浩大的线下转型。在半年多的时间里，瓜子在沈阳、成都、武汉等主要城市开了100多家超过一万平方米的大型二手车严选直卖店，并提供完整的评估、检测、定价、整备、金融、保险、过户、维修保养等服务。“巨额的广告宣传加上更好的服务体验，这势必会对花乡的生意产生严重的影响，如果我是一个买家，我也会选择去瓜子的商城而不是来花乡。”

按照王雷的说法，瓜子的线下转型会带走更多用户和车源，而他只能依靠朋友、熟人介绍来收车。目前来看，这种方式虽然原始但却有效。在日常的经营中，王雷随身带着两个手机，“每个手机5000个微信好友，车就是从朋友圈里来的”。对于加满好友的两个微信，王雷谈及此处显得有些自豪，这是他多年经营积累下来的“朋友”，是他目前最重要的收车来源。

“不过，即便生意难做，我们也得自己找出路活着。”对于艰难的当下，王雷觉得这是不能改变的事情。但在二手车行业里摸爬滚打了这么多年，包括王雷在内的车商太清楚这个行业里的门道了，灵活处理、随机应变除了在做买卖时好使，在与电商巨头相处时也让他们游刃有余。

国内的二手车C2C直卖模式从诞生到现在已经四年。四年前，手握着大笔风投资金的电商，以颠覆一切的姿态气势汹汹地冲进来，叫嚷着要消除车商。四年之后，这帮从马路边开始卖车的车商利用在江湖上学来的经验，从最初的强烈抵制渐渐转变成了顺势相处，开始在电商的阴影下来去自如、自求出路。

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活在巨头的阴影下

与巨头相处，如果不能打倒它，就要学会适应它。

在AI财经社走访的过程中，几乎所有的车商都表示他们在瓜子二手车或是人人车平台上收过车，也卖过车。“不管他们在广告上说得多么信誓旦旦，但没有人跟钱过不去。”这是林军、王雷和众多二手车商在多年与电商打交道的过程中，达成的一致共识。

通过给销售回扣的方式，二手车商能够在号称要“消除中间商”的平台上轻松拿到想要的车型；而对于二手车电商销售来说，他们更愿意跟车商打交道，因为车商往往要比个人买家干脆，看车、议价、打款，沟通简单、交易直接，还能拿到回扣。

“我这两年光给瓜子转服务费，就转了大概100来万（元）。”二手车商李军对AI财经社表示，车商在瓜子平台上拿车基本是畅通无阻的，这已经是行业公开的潜规则。根据瓜子收取卖家4%的服务费标准，若按一辆售价10万元的车来估算，那光李军一个车商就已经在瓜子平台上收了250辆车。“因为这辆车是客户的，客户只要同意这个价格了，销售是没有资格决定车辆去留的。”

另外，李军还强调，如果一辆车同时被车商和个人买家看中，销售一般会领着车商去看车，“因为个人买家不会给销售红包”。

李军是北京北五环外广顺桥附近的一家二手车经销商老板。和花乡大部分的车商不同，李军拥有自己品牌的店面，单店规模在100个车位左右。在李军看来，不管瓜子或人人车在公开场合宣传如何去除中间商，他们车商总能找到方法在平台上拿到心仪的车源或是出售店内的二手车。“从某种程度上讲，我觉得平台是知情的，但是管不了的，只能睁一只眼闭一只眼。”

（编辑：温州站长网）

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