从B2C到B2B，印度创投的这股新浪潮不亚于一次进化

即便有的 B2B 初创公司已成为业界巨头，但大多数都没有达到家喻户晓的地步，而且也许永远都达不到。“创业生态系统是分阶段进化的。通常，B2C 要先于 B2B。2017年以来，印度市场转向了 B2B。一些大型科技产品初创公司将会慢慢出现，”Zinnov 的项目经理 Atit danak 说。

两类公司

关于 B2B 初创公司，我们首先注意到的便是它们的全球化风格。Uniphore 的总部虽然设在钦奈，但两位创始人分别在新加坡和美国。

“印度的B2B市场很小。我们的竞争对手大多是专门为较大机构服务的美国公司。鉴于美国公司的成本结构，让它们把东西卖给布拉格这样的小公司没有什么意义。而我们关注的就是这种‘长尾’类业务，”独角兽企业 Freshworks 的联合创始人 Girish Mathrubootham 说，该公司总部设在美国，在德国、英国、澳大利亚和法国设有办事处。

从创业之初，他们就在考虑全球化。“企业必须建立一个全球性的产品，”曾先后供职于 Amazon 和 eBay 的员工 Nishith Rastogi 说，他同时也是智能物流自动化平台 Locus.sh 的联合创始人。

从创业之初，他们的产品就支持多种语言。“这在东欧国家这类地方很实用。2018年是我们的国际化元年。我们目前在关注美国、加拿大和东南亚市场，”他说。

Rohit Chennamaneni 于2015年从 McKinsey 离职，与他人共同创立了 Darwinbox，专门为企业提供招聘流程的简化和自动化服务。如今，这家初创公司在印度和东南亚拥有100多家企业客户，包括 Paytm 和 Swiggy 等。

B2B初创企业的投资主要在于前期。Rastogi 花了两年时间来组建团队和开发产品。“一旦产品推出了，增长就很快了，”他说。这家初创公司有85名员工和50多家企业客户。其中有40家来自印度。

印度理工学院（IIT）校友 Vinay Kumar Sankarapu 也同意这种观点。Sankarapu 与合伙人于2013年共同创立了AI初创公司 Arya.ai，这是一个可以覆盖在企业系统之上的深度学习平台，能让系统进行自我学习，变得更加智能化。

“我们团队有经验丰富的行业老手，他们有着深厚的专业知识，”他说。Arya.ai 有21名员工，其中15名是工程师和人工智能专家，在推出产品前，他们花了三年时间来完成开发。

他们在印度有八家客户（包括一些财富500强跨国公司），目前正在开发英国和新加坡的市场。“B2B初创公司最大的难题就是要找到第一家客户，”他说。

此外，B2B初创公司对资金的渴求要小得多，并且在增长曲线的早期就能开始赚钱。拥有20年工作经验的前 Google 雇员 Rahul Garg 于 2015年和他人共同创立了 Moglix。

Moglix 是一家 B2B 初创公司，有点像一家大型供应商，专注于改善印度低效的供应商生态系统。Moglix 有12个仓库，Ratan Tata 是其投资人之一，预计公司明年能达到运营收支平衡。与B2C不同，B2B 不是赢家通吃的市场。“B2B 不会搞那种疯狂的折扣活动，因为企业会对这种行为保持警惕，”他说。

专项基金

所有这一切意味着 B2B 初创公司与投资者在各自的期望上有着很大分歧。一方面资金仍然是一个重要因素，但“B2B 初创公司更希望投资者帮忙打开技术大门，带来领域内的专业人才，”Endiya Partners 董事总经理 Sateesh Andra 表示。Rastogi 补充道：“我们是工程师，所以我们很了解产品和技术，但对企业不是很了解。而我们的投资者对企业非常了解，这对我们很有帮助。”

一家鲜为人知的初创公司很难招聘到经验丰富的顶尖人才。Darwinbox 的 Rohit 表示：“年轻工程师对加入 B2C 有很大兴趣，因为 B2C 的品牌认知度很高。”如果能找到 John Chambers 和 Ratan Tata 这类投资者的话，那这个难题便能得到解决。加深对 B2B 创业公司内部形势的了解也至关重要。

“销售周期可能长达10个月。许多投资者并不完全理解这一点。他们那种‘钱投得越多，增长就越快’的 B2C 理念在 B2B 领域是行不通的。”一位不愿透露姓名的企业家表示。在美国，投资者生态系统的成熟度非常高。美国有超过35000只基金，其中有许多对领域有深刻了解的专项基金。正是出于这些原因，Uniphore 的 Sachdev 希望从美国的基金中筹集下一轮资金。

许多投资者都在关注这股新浪潮，开始重新规划他们的战略。常驻新加坡的 IFC 亚洲互联网和东南亚投资部负责人 Pravan Malhotra 表示，自2016年以来，他们将关注重点转移到了B2B初创公司上，并对 Moglix 这类初创公司进行了投资。

Pi Venture 的 Manish Singhal 和 Stellaris Venture 的合伙人 Alok Goyal 也是如此，他们只投资B2B初创公司。企业家兼 YourNest 投资人 Vivek Mansingh 表示，他们公司专注于 B2B 投资，从构想到营销阶段都会参与。

改“潮”换代

多种因素决定了现在这种潮流转变。首先是创业界的周期性。“这里的一切都在按周期发生。B2C 领域已经成熟。金融科技和区块链等领域基本上也是大局已定。而 B2B 在印度仍处于新生阶段，”天使投资人兼 Infosys 的联合创始人 Kris Gopalakrishnan 说。

但印度 B2B 浪潮的形成还有更深层次的原因。B2B初创公司大体上可以分为三类。第一类是 Freshworks 这种专门为全球客户开发软件产品的 SaaS （软件即服务）初创公司。第二类是 Darwinbox 这种一开始专注于服务印度企业，然后慢慢向海外扩张的初创公司。

第三类是 Moglix 和 Delhi 这种专注于解决印度当地问题但又不完全是 SaaS 的初创公司。“第一类B2B创业公司在过去五年表现得很热闹。得益于云计算和案头销售模式，印度新出现了一批为全球客户服务的国际化 SaaS 初创公司，”iSPIRT Foundation 联合创始人 Sharad Sharma 表示。

IFC 的 Malhotra 表示，随着中小企业数字化浪潮席卷全球，第二类 B2B 初创公司（面对中小企业）开始涌现，尤其是亚洲，因为90%以上的亚洲企业都属于中小企业。随着时代的变迁，企业对科技的接受度也随着提高。无论是为了网络营销还是申报纳税，在线操作已经成为大势所趋。

（编辑：温州站长网）

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