OV经销商往事：事了拂衣去，深藏身与名

出品|  子弹财经

 作者  |  杨博丞

OV兄弟一家亲。

相信很多人都知道这句话的由来。

在这俩“兄弟”的诞生地——广东省东莞市长安镇，有着属于它们的家族起源。直到20年后，这条血脉从南到北贯通于大半个中国，国人才有了对于它们的更新的感知。

1995年，段永平来到长安镇创办步步高电子公司，从最初的家电到如今的手机，行业的贯通性让他很快适应了时代的变革。于此，从家电销售到手机销售的打法却没有止步。

而在销售打法的革新上，离不开一个人——李杰。李杰最初就职于步步高的省级代理南京百胜，在他的推动下，苏皖浙地区的OV渠道商开始浮出水面，彼时已是2014年。

可以说，李杰奠定了OV的销售模式。这也是OV引以为傲的三级分销体系，从ASM（区域销售经理）到SE（销售执行经理）到督导（TL），最后到最基层的导购（brandadvisor）。

曾经，OV的直营专卖店几近过万，但如今，在国内手机市场的大环境之下，OV也不得不面临窘迫的压力。

OV正在经历从放量时代到缩量时代的过渡，节衣缩食是当前每个手机厂商都在进行的“作业”，OV也不例外。

在距离长安镇2000公里外的北京，越来越多的OV经销商觉得生意开始不好做了。“原先一台机器的提成有几百，现在只有可怜的几十。”于中无奈地说道。

提起在北京奋斗的光辉岁月，于中觉得还是有些收获，无论是事业还是爱情。“甜大于苦吧，从导购做到了店长，准备和女朋友结婚了。”

2011年，对于当时工资只有3000块钱的于中来说，如何在北京生存，成为了他每天冥思苦想的事情之一。“村里的人都出来打工了，有的去了富士康，有的来北京卖电子产品。”

于中没有选择去距离家乡河南安阳160公里外的郑州，而是选择了北上，到北京做一名“北漂”。

“我本身对手机也很喜欢，可以说也算了解。”出于对手机的热爱，他开始在这个行业里求职。最终，善于社交又热衷手机的于中在朋友的推荐下，来到了一家OPPO手机店从事手机销售工作。

刚上班的几天里，于中发现，这并非有他想象的那样简单。因为OPPO手机机型、配置复杂，他需要背熟每个机型相对应的配置与价格，同时该机型是否附赠赠品也需要烂熟于心。

“简直太折磨了，上学的时候都没有背过这么多东西。”但，为了在北京生存下去，于中只好咬牙坚持，每天早上5点准时起床背诵这些资料与考题。

功夫不负有心人，经过一周的努力，于中顺利通过考试与培训，他可以上岗了。

如何卖出一台手机，如何接待顾客，如何让顾客信赖你成为了于中每天思考的问题，因为这其中的各项动作，都直接与你的KPI奖金挂钩。

在2016年，OPPO开始从线下全方位立体地发动攻击，主导了整个国产手机市场的节奏。如果说，苹果和三星主导了国际市场的手机地位，那么OPPO则主导了国内市场的手机地位。

直到2年后，这个地位开始发生一些变化。

“现在其实华为分割了一部分用户，他们觉得买OV还不如买华为，还不是华为那件事影响的。”郭祥面无表情地对「子弹财经」说。

受到孟晚舟事件，华为的品牌影响力一度跃升，在消费人群中“不买华为等于不爱国”的声音不绝于耳，这也导致了OPPO和vivo在一定程度上购机人群的流失。

在手机经销商中，“家族企业”占比多数，他们通常由一大家庭组成，各自分工明确。

郭祥在家中排行老二，他的哥哥和弟弟也都从事手机渠道代理和分销的工作。郭祥主要负责北京和河北等北方地区的生意，哥哥主要负责深圳、广州等南方地区的生意，而弟弟主要负责河南、安徽中原地区的生意。

“我家最早是做苹果生意的，后来发展到OV以及华为、小米等国产手机业务。”据郭祥回忆，早在2005年他们家就开始从事代理商这一工作，从他们手中分销出的机器累计达亿部。

“亿部？” “是这10多年累计起来的。” “包括苹果、三星和这些国产品牌。” “我们一个普通的经销商还是不能跟更高级别的比。”

与苹果和三星不一样的是，大部分国产机的消费人群基本在二三四线城市，而苹果三星主要的消费人群在一线城市。这是带给郭祥一个最直观的感受。

“可以这么说，就像河北一个县城，其实都不用到县城，保定市里买国产机的人就要比买苹果的多，而县城里主要买OV的居多。”郭祥说。

郭祥的店有个特征，他总把OV两家店开在一起。不光是他的店，OV对于线下店也经常使用这个营销策略。这就好比，麦当劳旁边有肯德基，兰州拉面旁边有沙县小吃一样。

有时，我们在大街上看到零零散散的OV手机店，其实它们的背后是同一个老板。

“现在很多人都认准了OV，尤其是女性，或者岁数大一些的中年人。他们不买OPPO总得买vivo。”郭祥对「子弹财经」说。

这的确是一个销售奇招。在众多二三线城市中，消费者几乎都同样认定了这两个品牌，一种声音是OV从外观看并非像小米那样廉价，而又非像华为那样深沉。因此，OV中规中矩的风格受到不少消费者的青睐。

“但是现在也不像原来买的人那么多了，我们主要还是给下游的小手机店发货。”郭祥觉得，现在的手机无论从配置还是外观来讲，都已极度相似，唯一的差别只有价格和赠品。

今年2月，vivo旗下新品牌IQOO发布，做为多品牌战略的回应，OPPO于一个约后也宣布了旗下新品牌Reno。

对于这些新品牌，于中觉得对于店内的销售并不会有太大影响，因为只要卖出一台机器就会有相应的提成，只是这个提成比以往少了。

“现在提升一台只有不到一百，很多店员都不想卖力干活了。”于中对「子弹财经」说。

“OV的溢价空间太高了，一台同等配置的手机，小米可能卖1000，但OV就要卖到2000，现在消费者又不傻。”刘力毫不客气地说道。

刘力在北京做渠道商已有8年时间，除了做手机销售，还在做着手机维修的业务。

在他看来，OV的低配高卖实质上是将给渠道商的利润都放在了整机零售价之内。“这等于让消费者给渠道商掏钱。”在外人看来，这本是一件给渠道商们送钱的好事，但却被刘力看作是欺骗。

“你觉得OV会单独掏钱给（销售）这些人吗？他们没那么慈悲。”用刘力的话说，OV之所以高价卖低配的产品原因在于打开市场引流量，把其中用于高卖的钱补贴给这些渠道商和经销商。

OV的分销模式与苹果大相径庭。代理商成为了OV分销渠道中最为重要的一环。

如何把货分销给下游经销商，如何把机器成功销售出去，这些成为了在这个行业中摸爬滚打的必备要点。

唯一让这些经销商们欣慰的是，OV的机器基本都是现货供应。除了一些高端机或新品牌机器。

郭祥又赚了一笔。“这次IQOO线下是有货的，但量也很少，还是产能不行。底下很多经销商都在要货，物以稀为贵，加钱出货就是了。”

像这样的场景很少发生在OV身上，因为业内人大多都知道OV有着自己的生产工厂，并非像华为、小米那样需要依靠代工厂生产。

“IQOO马上放货，机会难得，快抢我收！”王建在他的手机群内不断地发着消息。这对于经营着一家小手机店的他来说，是一个不错的羊毛。“我加100-200收，在卖给他们回收商，也能挣个几百。”

原价抢机加钱卖机，这些原本只能在苹果、华为和小米身上看到的场景，却意外地发生在了vivo身上，这让很多人百思不得其解。

（编辑：温州站长网）

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