打败三大运营商和互联网巨头，云上贵州如何拿下苹果iCloud大单？

“涉及到双方在合作模式、政策法规、财务结算、网络、安全、云存储、数据中心、服务运营等多个方面。”冯磊对《第一财经》杂志说。由于苹果不希望太多人了解谈判过程，实际只有少数人全程参与了谈判。冯磊是其中之一。

1975年出生的冯磊是上海人，有十多年的外企工作经验。2014年他以中软高管的身份第一次来到贵州，当时他的团队和阿里云合作完成了云上贵州的系统搭建项目。项目结束后，他留在了贵州。2017年12月被任命为云上艾珀总经理。

云上艾珀总经理冯磊（左）和云上贵州公司总经理张雷（右）。

《第一财经》杂志独家获悉，云上贵州并不是当时国内唯一一家找到苹果谈数据中心合作的公司。它的竞争者还包括三大运营商，以及有云计算业务的本土互联网巨头。这些竞争者都比云上贵州有技术优势，比如中国电信早在2014年就为苹果iCloud提供过云存储服务。而云上贵州连自己的服务器都是从浪潮和华为采购的，云计算架构来自阿里巴巴，机房用的是三大运营商的。

事后，贵州政府自己总结，拿下这张大单是综合原因：贵州省作为国家第一个大数据综合试验区的政治地位，对于一家跨国公司的吸引力自然存在，比如它可以更容易获得在中国运营互联网业务所需要的牌照。但更重要的还是贵州政府政策嗅觉灵敏、出手更早、筹备也更充分。当其他竞争者提供的还只是一个框架思路时，云上贵州是“所有竞争者中唯一一个拿着执行方案去谈判的”。

由冯磊这样的公司高管、马宁宇这样代表当地政府意见的人士组成的谈判组阵容起了关键作用。自2013年以来的积累，使贵州团队具备了较强的资源整合能力。数十次的谈判内容，不仅包括前期攻关，还有具体操作细则、工作机制，乃至合作模式和利益分配形式。

这一明星项目的合作周期虽然不到20年，对贵州而言有多重价值。除了品牌效应，还有它的产业集群效应。

以前苹果将它在全球的用户收费都放在爱尔兰完成结算，爱尔兰利用这种模式，一步步从大公司的结算中心这个角色，发展成为一个国际性的金融中心。贵州政府正是看到这个案例，认为iCloud中国用户的收费放在贵州完成结算这件事，未来将有助于当地发展金融业。

做数据中心的集群，这只是贵州做大数据的顶层设计里的第一步；它给自己规划的第二步是成为“应用中心”——不断开发出各种数据应用场景；再远，贵州想成为一个金融中心，也可以说，这也是它发展大数据的最终目标。

贵州金融城。成为一个金融中心，这是贵州发展大数据的最终目标。

无论能否变成金融中心，贵州都需要苹果这样的能驱动一个产业的大公司。按照贵阳高新区投资促进局副局长潘泷波的说法，小公司只能带来一个项目或一个技术，而大公司带来的是“生态”。

在苹果之后，又经过一年多艰难的谈判，云上贵州先后在2018年6月及10月，与中国电信、中国移动和中国联通最终达成合作协议。“现在它们是我们在苹果iCloud项目上的供应商，我们会采购一些网络资源服务。”张雷说。

“入黔”淘金

BBD帮助政府统计到的那近万家大数据公司，“入黔”淘金的目的性大致相似——要么是冲着为政府开发云计算平台和应用的订单来的，要么看重的是当地对大数据公司的财税补贴和租金优惠，要么它们看重的就是在这里容易拿到数据——贵州自2014年上线“云上贵州”系统平台，推动当地政府数据“聚通用”（即聚集、共享和应用），并接受社会企业的数据使用申请。

以货车帮为例。它类似于货运市场的滴滴，把全国700万辆卡车和500万个需要运输货物的企业和个人用户联系起来，为他们提供货源匹配等服务。作为公路物流互联网信息平台，它每天发布超过500万条货源信息，平台日交易额超过100亿元。

2015年，货车帮在成都、北京等地尝试公关都没有拿到金融牌照后，创始团队就跑到贵阳，参加了当年由贵州省大数据局组织的“大数据商业模式大赛”。最后，货车帮获得决赛第二名，并拿到了一张金融牌照——有了牌照，货车帮就可以向平台上的货车司机发行用于高速公路通行的ETC卡，这张卡不仅可以刷过路费，还可以记录货车行经哪里、车牌号多少以及称重如何。

景亚萍说，他们当年是面对面坐下来问这些手握商业模式的公司究竟需要什么政府扶持的，得到的答案是，对方最需要的不是钱。

贵州大数据局副局长景亚萍，过去是贵州理工学院院长。

“违章数据，就是司机的驾驶行为；货车司机的北斗位置数据；货车司机有没有被法院执行、有没有失信的数据。至少这三个数据我觉得对我们非常有帮助。”货车帮CEO罗鹏对《第一财经》杂志说，货车司机动辄配送价值数万元的货品，从一个省出发送货去另一个省是常有的事。“如果不解决（司机的）诚信模型，这个平台实际上没办法（运转）。”

落地贵阳后，货车帮申请到了当地的公安、工商部门数据——用它们的数据跑通一个司机诚信模型，既用它管理司机，也通过它再形成金融模型，以决定是否向某位货车司机发放贷款，以及可以发放多少——因为ETC是种充值卡，货车帮实际上手握数十亿元的预存资金。

数联铭品（BBD）也是寻着数据或订单的味道来到贵州的。

在进入贵州后，BBD先后中标了精准扶贫、大数据产业地图、国资监管等与政府治理有关的平台开发项目。

精准扶贫通过打通17个部门的数据，判断一个家庭是不是贫困户，或者是不是冒充了贫困户。比如公安的数据可以显示你有没有购买汽车、工商数据显示你有没有注册公司、卫计委数据知道你是否患病和自己付了多少钱、国土厅知道你的住房情况包括建筑面积……

数联铭品（BBD）的办公区，一块显示屏上展示着这家技术公司为政府开发的“精准扶贫大数据支撑平台”。

（编辑：温州站长网）

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