社区团购过冬：用差异化做好毛利保护

社区团购是过去这两三年在二三线城市逐步发展起来的一个模型。但现在再来想这个问题，观点是，现在或许可以再一线城市做了。为什么呢？过去两年发生了一个事情，群的业态深入人心，随便小区门口的一个店主他可能都有群，让去买东西的人加他微信。有了群之后，就形成连接了。

关于供应链：注重团长反馈

在目前这个阶段来讲的话，其实这是一个很细的，需要大区的产销团队自己去磨的一个事情，在整体的全国战略上来讲的话，我们的差异化主要还是来自于之前有好东西在产品和供应链上的积累。因为我们那边等于说已经做出了三四百个，我们自有品牌的，很优质的，有产地资源把控的，跟别人不一样的商品。然后这些东西，我们根据十荟团的需求做出一些调整后，也可以独家供给十荟团的各个区域。

当你进入一个新的城市的时候，大家都知道我们应该通过生鲜来切入市场，但问题是当你量不够大的时候，产地直供的优质差异化生鲜是供不过去的。所以很多团队进入新市场的时候，还是去当地批发市场去采买。你去当地批发市场采买之后，你的产品本身是没有差异化的。

我为什么刚才说有些团队要烧钱？就是因为你其实没有差异化，你又需要拿到高频用户，怎么办？那就去烧高频的生鲜品类，包括水果、蔬菜和肉蛋。

我们进入一个新市场的时候，除了也很注重生鲜品类的开拓之外，其他选择也会多一些，因为有好东西这几年的积累，除了果蔬生鲜外还有乳胶枕、一次性抹布、海苔、黄桃罐头等等，我们已经验证过的比较好的产品。有好东西本身就有华北、华东、华南的区域大仓，可以实现区域化的配送。

有好东西有一套寻味师（有好东西对于采购人员的称呼）的产品观，入职先有一个100页的产品培训手册。因为社群是一个新的零售场景，在这个零售场景里面，你要学会洞察来自于团长还有甄选师（有好东西对于销售端人员的称呼）的需求。我们会以寻味师的产品要求来培训十荟团的采销人员。

团长只服务四五百人，对于用户的需求更加精准，我们要把这些需求接进来，不断转化成新的选品策略。

这需要建立起跟团长的信任关系，其实这是社群电商的核心，道理我们都懂，但是怎么把它做好，有经验和没经验差别还是很大的。

我们在一个城市配置15到20个人，分为BD、运营、采销、仓配，其中运营又分商品运营跟团长运营。

关于寒冬及未来：在不怎么亏钱下扩张规模

（虎嗅精选：你认为能跑出来的有哪几家？）

我觉得现在以融资来看，如果说一些投资人进来看了这个企业觉得不错，愿意投钱给他，我觉得从某个层面来说就肯定有值得肯定和学习的地方。本身这是一个很不错的商业模式，所以我觉得做得优秀的企业还是会持续拿到该拿的东西。

对于融资，我从来没有觉得哪轮融资容易过，毕竟别人把真金白银花在你身上；但也还是比较幸运地一路说服和感染了越来越多的投资人来帮助我们。你说市场不好，甚至会不会变得更难？我觉得肯定会。但是另一方面，现在好的基金并不缺钱。现在这个市场不好，更多是一种氛围，而不是说投资人没钱了。这还是有区别的。

（虎嗅精选：你们如何过冬的？）

对于一个成熟的创业者来说，永远要做plan A、plan B。我们目前来讲还是比较稳健的发展，因为我们还没有很缺钱，也没有很烧钱。

开拓一个新市场会需要一些投入，但做了一段时间后，可以盈亏平衡。我们会严格把控毛利。

（虎嗅精选：现在在扩张规模和保证赚钱的两者当中，你认为哪个比较重要？）

增长肯定还是很重要的，你要尽量保证在不怎么亏钱的情况下实现增长，而不是说把自己做得很赚钱。零售这个行业本身是需要通过规模来解决很多问题的行业，如果没有规模，很多事情都谈不上。

（虎嗅精选：2019年十荟团的规划是什么？）

今年应该会覆盖全国七个大区，我们现在是华北、华东、华南、华中和西南，再加上西北和东北，基本上我们会覆盖全国。然后在每个大区狠抓效益。

（虎嗅精选：对于社区团购的发展趋势，如何判断？）

我觉得今年会基本完成行业的整合。剩下几家我不好讲，但它一定会快速整合，一些零碎的小玩家会被整合掉，甚至头部玩家也会进行整合。

能剩下的玩家有两个特点：第一，自己团队的运营和执行都很强，经营意识好；第二，融资能力也很强。

一些巨头在做这块，但他们现在还更像是在内部孵化一个试点项目，似乎还没有确定说是要all-in入场。当然，他们肯定是强有力的竞争对手，但我并不认为他们在这个市场上有超出我们很多的竞争优势。创业企业的灵活性和all-in心态，也是巨大的优势。

（虎嗅精选：对于社区团购来说，社群运营和供应链，你认为哪个更重要？）

我如果说两个都重要，你肯定不满意，我觉得还是社群运营重要。因为商品供应链对于零售企业来讲是一个长期的事情，它一定是个慢活儿。但短期内要见效，社群运营更重要。

再通俗一点，零售企业有两个关键：一个供应链，一个流量。流量永远是重要且紧急的，供应链永远是更重要但“感觉”没有那么紧急。所以零售要做好这个双核模型的共同驱动。

（虎嗅精选：你期望把公司做成一个什么样的企业？）

我们首先认为社群零售是零售新的一级，既不是B2C也不是线下零售，它是新的一级。在社群零售里面它也会像B2C跟线下零售一下会分化出更多丰富的场景，每一个场景都会独立成为一个独角兽级别的公司。

我们要做的整体来讲，就是有好东西跟十荟团，包括未来可能会有的新项目，我们要做中国第一的、也是最好的、也是想得最清楚的社群零售集团。

其实社区团购就是社群零售的细分场景之一，只是说这个场景对应起来可能更像便利店。我们希望把这个场景挖掘出来。在每一个场景里面，这个社群扮演的角色是稍微有些不一样，而这个不一样会导致零售模型有它自己的特点。

我希望我们能成为在社群零售这个代表未来的零售形态里的，最优秀的创造最大价值的企业。

（编辑：温州站长网）

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