人人没有后悔药

人人车并未能承受得起长时间的亏损。与此前补足弹药即大举开城收割战略要地不同，F轮融资后不到半年时间，人人车相继关闭部分二、三线城市站点。同时，与滴滴的部分业务合作也出现意外。据相关投资人士透露，去年由于P2P平台频繁暴雷，人人车的担保人也受到影响，导致人人车与滴滴汽车融资租赁的合作终止。

人人车在努力奔跑的同时，它的竞争对手跑得更快。在获得滴滴投资之前，2017年1月15日，优信二手车宣布完成5亿美元融资，当年6月15日，瓜子二手车也拿到了4亿美元融资。

2015年初，林强入职人人车成都分公司从事评估师工作。在他的记忆里，过去四年时间中，花了最大力气却最难出效果的是2018年。“竞争太激烈，一辆车你出价五万元，马上就有同行过来，加一千块钱给你收走了。”林强用“狼多肉少”形容成都二手车市场的竞争。

瓜子二手车、优信、天天拍车、车置宝、车商还有4S店都在抢夺车源。“以前只要你出价，基本就能收走，现在车主是等所有人报完价之后再决定卖给谁，形势完全变了。”林强说。

04

合伙人制度能成吗？

此次裁员和破产传闻的导火索被指向“城市合伙人计划”。这是李健宣布的“新平台，新零售”的战略升级中最重要的部分。

按照杜希勇的介绍，不管是做C2C业务还是做保卖业务，二手车电商一直解决不了的一个问题，就是销售个人主观能动性如何提高的问题。一个销售的最好业绩大都出现在入职初期。入职3个月以后，这些销售就清楚平台有哪些漏洞可以钻。有业内人士认为其中最大的一个漏洞就是销售和车商进行私下交易，车商拿到更好的车源，销售拿到更高的回扣。

对于二手车电商销售来说，他们更愿意跟线下的车商打交道，因为车商往往要比个人买家干脆，看车、议价、打款，沟通简单、交易直接，还能拿到回扣。这已经是行业公开的潜规则。

活跃在北京花乡的一位二手车商告诉AI财经社，“一个销售一个月卖出25辆车，其中6辆走平台，剩下的19辆全是私下交易。这样的情况在人人车非常普遍。”

“所以，我们决定开启合伙人模式，让二手车交易成为销售自己的生意。这样，就能大大提高交易效率，有效解决上述问题。”杜希勇说，在合伙人模式里，销售和车商都能成为人人车的合伙人。

通过缴纳一定的线索费，合伙人可以获得买家和卖家的联系方式。获取线索后，合伙人自己将车收回来，放到人人车线上平台和线下卖场进行销售，交易产生的服务费全部给到合伙人。如果合伙人能通过人人车的金融方案，达成交易，还会获得额外的金融返点。“也就是说人人车原有的交易模式没有改变，只是一线的评估和销售环节变成了合伙人加盟模式，由合伙人自担成本。”

AI财经社获取的一份人人车城市合伙人计划书显示：售价4万元的套餐包中包含250条车主线索，有效线索为50条，以25%的转化率计算，成交车辆为12台，服务费以每单3000元计算，12台车将产生36000元服务费收入；收车差价以每台车平均3000元计，假设包卖收车渗透率6%，3台车将产生9000元收车差价收入；金融渗透率若以17%计，平均一单为5000元，2单金融单能产生10000元收入。

城市合伙人计划书截图

按照计划书提供的收入模型计算，4万元套餐包一期预计总收入为55000元。

AI财经社了解到，人人车员工要成为城市合伙人需缴纳1万元保证金，签约时间为半年，且需预付资金，若能在2月签约4万元的套餐包能够享受七五折（即30000元）优惠。

如李健所言，人人车的城市合伙人计划已经在杭州等17个城市试运营了几个月。

去年10月，人人车厦门分公司C2B业务的重要合作车商朱斌，收到了人人车合伙人计划的邀请，并选择加入该计划。

加入之后，厦门分公司的3名评估师、3名销售、1名行政、1名前台成为了朱斌的员工。朱斌每个月缴纳3万元线索费后，人人车会分批给到朱斌250条销售线索。销售线索里包含部分匹配好的买卖双方联系方式，由朱斌下面的评估师和销售负责联系，合适车源选择上架人人车平台进行交易。

交易达成后，员工在朱斌这儿得到的服务费分成比例要比在人人车原来的标准高得多，薪酬涨幅在1倍左右。根据朱斌的说法，250条线索的最终成单率为10%~15%，基本可以保持还算不错的盈利。人人车方面表示，在先行试点的17个城市的合伙人都获得了丰厚得多的经济回报，不仅售罄率、佣金率大幅提升，部分城市的线索复购率还达到了90%。

李健在内部信中还提到人人车将为早期的“种子合伙人”给予最优惠的扶持政策，包括：成立8000万元专项扶持基金，对合伙人继续资金赋能，定向帮助合伙人开展保卖收车等业务；落地新零售门店，为合伙人提供场地、检测、定价、整备、金融、售后等一条龙服务；加大品牌广告投放，构建从交易到维修保养、保险、延保的全方位生态。

即便如此，更多的一线人员还是选择了观望和质疑。分公司评估师董强坚决表示自己没有购买资源包的打算。入职两年，他自称太清楚这家公司埋藏的“深水炸弹”。“这是人人车的最后一搏了，但这样做是盘不活的。”

在董强看来，购买资源包前几个月可能会实现盈利，但越往后会越难。“前面几个月可以‘吃’在架车源，包括年前成交的车辆服务费其实是没有交给公司的，成为合伙人之后，服务费90%归个人，10%归人人车公司，这些都可以保证前期能赚钱。但后期一旦上架车源不足，亏损是板上钉钉的事。”

董强列举了这样一组数据，他所在的城市一个月能够拿到的车主线索是9800条，能够上架进入人人车平台买卖的车辆为2200辆，24%的转化率。一个资源包有250条线索，允诺的有效线索为50条，后期一旦要获得足够的有效线索就需要大量购买资源包。

购买线索的支出，个人是无法承受的，但手握大量资金的车商是迫切需要且能够承担的。于是，人人车员工与车商之间的合作就在暗地里展开。

尽管人人车对城市合伙人的要求是，自行组建团队，但一部分人还是选择个人购买了资源包。多位人人车分公司销售人员告诉AI财经社，个人购买资源包的最后都卖给了车商。“这是需要一个团队去做的事，要有熟悉销售、评估、定价、金融的人一起干才能干成。个人又要卖车又要收车根本不可能顾得过来。”

当一部分一线员工聚集在人人车北京总部索要工资，要求商讨离职赔偿方案时，另一部分员工则打起了“捞一笔再走”的主意。

售价3万元的资源包，加上1万元的保证金，有部分城市人人车员工买下10个资源包，通过倒卖给车商成立公司，以2万元一股出售100股，40万元换回200万元，将20%股份倒卖就能换回40万元本金。

05

留下一地鸡毛

李健将激烈环境中的创业视为一场倒计时游戏，“有人在不断地给你出难题，问你到底怎么做决策。选对了往前走一级、选错了就死掉了”，“在限定时间内，谁先走出去，这一关他就赢了”。

对于当下的李健而言，城市合伙人计划能否在限定时间“走出去”，决定了人人车的生死输赢。

残酷的现实是，该计划并未按照李健预期的设想在进行。同事反目的一幕正在已经确立合伙人的城市上演。

人人车长沙分公司评估师雷涛被踢出了工作钉钉群，因为他在群中说了一句，“只想要回应得的工资”。

（编辑：温州站长网）

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