瓜子二手车，七个为什么

上周，瓜子二手车宣布向软银愿景基金融资15亿美金。

瓜子母公司车好多集团累计获投38亿美元，规模是优信二手车2.7倍，人人车的5倍。现在人人车各地裁员过半，优信现在的市值也才15亿美金。

看似战局已定，但二手车的竞争远未结束。

据58财报及其他消息称，其中9亿美金转老股，58退了7.1亿美金，其他老股东退出近2亿美金。剩下6亿美金是先付款3亿美金，6个月后根据特定条件再投资3亿美金。

即，孙正义这笔投资，实际进到瓜子公司账上的，目前只有3亿美金。瓜子没有真正从软银拿到足够多的钱。

所以现在只看估值，意义不是很大。如果新业务不够好看（瓜子养车、金融等等），还打不通这个行业的链条，这可能是瓜子上市前的最后一轮融资。

58拿着软银给的7.1亿美金，去年上线了“白菜二手车”（估计是不竞争期限3年过了）。和瓜子要消灭中间商，自己开严选店卖车不同，58二手车是坚持只做信息撮合，永远不碰二手车的交易。瓜子是要取代中小车商，58是要靠中小车商才能活，58还是瓜子的重要股东，58与瓜子诉求相反。

大搜车还在寻求新的融资，股东阿里还没出手。现在优信和大搜车都在争取阿里的投资。如果优信或者大搜车能够从阿里那里拿到4-5亿美金，那这笔账还有得打。这时候就看阿里能否忍住出招不出招。

最大中间商瓜子二手车vs 中小车商们的比赛还有的看。

1. 关于竞争：

瓜子进入二手车行业后，发生了什么？

瓜子2015年入场后第一件事就是做品牌砸广告，当年就投了2.4亿的广告，效果确实是好。大家这才意识到二手车行业的核心竞争要素是品牌，其他玩家不得不赶紧跟随瓜子的策略，融资，投市场，补能力。

为什么是品牌？二手车是高价低频非标生意、市场分散，需要一个品牌来解决消费者信任背书的问题。当年58、赶集打广告战就是这个逻辑，链家广开街边门店也是这个逻辑。品牌有多重要呢？优信戴琨说1/4的钱都投在广告市场，人人车李健复盘的第一条就是要投广告。

2. 关于行业拐点：

为什么以前二手车行业没人这么做？

跟规模和供需有关。

品牌是花大钱的事，门槛高。2013年车商们砸过一波广告，规模不大。人人车是瓜子砸广告后才开始做广告，之前主要是在58、百度上做小投放。早期二手车玩家都没钱，广告投放都很内敛，投品牌基本上是边投边看，摸石头过河。当年央视标王虽然都赚了大钱，但是中标的时候都是兵行险棋。杨浩涌当年计算：每年10亿广告需要单月交易量4万台才能break-even。对比当时C2C人人车2015年的全国月成交量还在2000台左右，传统线下门店比如淘车无忧月成交量大约1500-2000台，瓜子的4万台真是天方夜谭。

优质二手车源稀缺，主要来自C端。C端车源调表和整备较少，车况容易识别。但C端车源大部分流入4S店和本地车源，互联网车商很难拿。瓜子早些年广告为啥叫“没有中间商赚差价”，为啥做C2C？因为“没有中间商”是建立双边心智品牌最有效的办法，一石二鸟，买卖两边都会过来。瓜子为啥一直向买家收费而不是卖家收费，为什么自己做车商后先强调保卖后改名叫严选？都是照顾车源端。结果就是大家都优选瓜子上门检车报价。

整个二手车产业链可能20%的利润，但是车商是无法完全切走的，瓜子做的比较重，也很难超过10%。这其中的关键，就是基于车检的定价系统，经常出现3-5个点的浮动，很重要。

新车出厂时候主机厂有统一检测，各种不同渠道的车品质都是均一化的，二手车坦白说没有全流程的监控体系，目前没有一个完整完全的数据采集和管理系统，一部分车在4S店维修保养，这些有完整记录，大部分不在4S店，自己京东淘宝买机油自己修没有记录。一直在4S店保养的，始终完整可查的，即便北京上海，不超过三分之一，这是非常大的问题，下面二三线城市更少。没有完整车况，出过几次保险换过几次零配件，查不到。大量车况是不透明的，没办法通过技术手段完全还原出来。

瓜子的车检，如果几百项都严格按照监测流程走，成本非常高。不做是欺骗，做了成本高。现在不管瓜子优信人人车哪个平台，很少有完整按照流程做的，都是看着没问题，还是靠人经验。瓜子在外面拿的车，没有那么多的维度，无法对每辆车的车况来控制，只能用概率和风险覆盖的方式来做，不然也不会时有问题交易爆出来。

3. 模式之争：

瓜子为什么要开店自己当车商？

因为消灭中间商做C2C是大错特错的模式。为什么错？第一账算不过来，收3%佣金（再加一部分金融，总体也不会超过5-6%），但是平均带看5-7次才成交。第二对买卖两边体验不友好，看车要约很多次，也看不到好车，都被小B捣腾走了。

为什么做店？买家集中看车方便，提高交易成功率，之前你说有人卖这个车，什么样也没见过，现在是实实在在有很多车给我挑，觉得OK就随时拿走。瓜子C2C 8000个销售，现在跟严选店销售规模差不太多，但只有2000个销售。

开店卖车就有京东做自营要解决的问题。怎么控制库存和周转呢？你做的重，收上来再自己卖，收车是有场地库存的成本的。

为什么做车商？中间商太TM重要了。二手车交易价高频次低，决定了第一车商远远比消费者勤劳+ 专业，你有价差当然应该被勤劳+ 专业的人吃掉，第二供给和需求不那么稠密，所以需要有人压供需时差的账期来赚这个价差。瓜子做了保卖业务，后来叫严选店，其实就是自己做中间商赚这个差价，不让小B来赚。

零售是把正确的货从正确的渠道卖给正确的人，二手车是在流通环节的20%毛利和层次不齐的车品里做分类题+ 连线题。对瓜子来说，试错后的逻辑是自己当中间商C to B to C，不是高周转的二手车全部都做C2B（车速拍）。对优信来说，逻辑是B to C本地，以及C to B to C异地（异地差价大，不易跳单）。

4. 关于线下门店：

开店不是很难吗，瓜子怎么能快速开店的？

瓜子号称2018年要开100家店，1年开这么多家，还都是大店，基本是天文数字。结果确实做到了，这过程还边开边关了不少家。怎么做到的？靠品牌（流量）和IT系统（车检、选品和定价）。

二手车交易很区域化。比如车王，上海店赚钱其他不赚钱。淘车无忧，只在江苏、安徽有店。主要是因为4S体系是最大车源+长年政府管制限异地过户，非常本地化。所以像车易拍，扩张节奏是最早做华北，13年发力华东，14-15年才有做华南和西南，基本上也就是打重点城市。在中国这个分层市场中，基于市场结构来去判断，究竟是农村包围城市，还是城市包围农村，永远是胜负手级的认知。王兴靠2-3线城市取胜，黄铮靠中低消费人群崛起。瓜子渗透东北市场好于广东市场是市场环境，但杨浩涌用县城渠道来打毛豆新车，是底层认知驱动。

品牌可复制。瓜子早年快速覆盖100+城市，大举扩张下是分摊市场费用的逻辑。后来瓜子开店，大多很偏僻，确实是线上流量养活线下。

（编辑：温州站长网）

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