瓜子二手车，七个为什么

二手车是非标品，需要商品化，也就是车检+选品定价。这个过程依赖IT系统，美国最大二手车零售商Carmax花4年时间开7家店，很长时间用来门店打样、积累中后台，之后才放开手脚扩张的。早期投入6000万美元来开发迭代IT系统，直到33家店时才整体盈利。

中国市场不像美国市场有Carfax这样成熟的第三方报告，加之4S店的完整保养记录覆盖率很低。使得车检是必要能力。车检主要是车检师+ IT系统和机制，这两个早些年确实是壁垒，但现在不是。瓜子入场后收割主要战果，靠砸钱和挖人就解决了。

后来瓜子起量以后转型做保卖业务，靠规模做好了选品和定价。为什么瓜子做得好？因为瓜子过去一年的交易量大，与车况、时间段（比如品牌出新款型）、地域（一线城市是二手车流出地，供给更多）都有关。为什么选品很重要？第一保持高周转率。瓜子严选的毛利是13%，美国还有一家零售公司毛利是13%，但是卖货不挣钱全靠会员费赚钱，叫Costco。严选店卖周转率高的车，包括中低端的日式、欧美车，大概占全体商品的10-20%范围的，据称瓜子的周转天数是15~20+天，对比小B是45天，美国的Carmax是57天。第二，完全按照车检流程走成本非常高，它是个风险、收益的平衡。做选品就是宁可错杀少卖点生意，也别漏报最后被投诉曝光了捅娄子。（瓜子被报道卖调表车的也不在少。）

杨浩涌：“瓜子的护城河如果横向去看，前端是服务，中端是品牌，后端其实是数据。”有一定道理。当然所谓新零售还是噱头大于实质。

5. 关于融资：

为什么瓜子（车好多集团）要疯狂融钱？

二手车行业是一个确凿无疑的巨大的增量市场。中国新车：二手车= 2：1，美国是1：2.5，目前中国新车销售量已经超过美国。美国的最大二手车商CarMax只有3%的市场份额，但有100亿美金市值。

在一个巨大市场中，你应该先考虑如何融资速度超过业务发展速度，而不是反过来。为什么？二手车交易更是区域内的网络、规模效应。短期内无法通过先发优势和模式拉开差距，必将腥风血雨地竞争。二手车行业的核心供给主要是车源、流量和车检体系，都可以通过资本快速换得。资本是第一竞争力。杨浩涌在这个过程中对融资节奏把握极其好，2016年下半年浩涌让经纬与上轮平价进了一轮5000万美金，保证弹药充足。反观人人车李健因为换汇管制晚半年才拿到钱。于是错过16年底到17年初旺季的市场投放，一下子被拉开差距。

为什么这对多数其他赛道失效？第一，市场规模不够大，比如团购。第二经营无法规模经济，比如教育行业稳定的优质师资无法通过资本获得，再比如生鲜O2O。第三，没有对后来者的准入门槛，比如共享单车。

6. 关于业务扩张：

杨浩涌这么讨厌“消耗战”，为什么要做新车？

融资对杨浩涌是第一本位。但因误判了二手车行业的两件事，需要新车来续讲故事。

第一件事是10-20亿每年的市场投放，有先发优势，但还不足以在这个市场中跟第二名拉开绝对差距。但这个市场容纳不下更大的市场投放了。杨浩涌自己都说烧20个亿是浪费。为什么没拉开差距？①早期瓜子的服务承接能力确实没那么强，广告效果好，但转化效果以及连带的口碑效果有限；②二手车这个市场太大，10亿美金的体量不算啥，其他二手车商其实也融到了钱，并且跟进了投放策略。③虽然二手车广告战最大战果是加速合并，挤出中小车商，比如车易拍转型失利，落到第三梯队所以卖给大搜车，淘车无忧拿了淘车的钱。

第二件事是短期内二手车的市场容量没有那么大，杨浩涌号称2018年做100万台二手车交易量，但实际差得很远。严选店也是不到半年很快出现环比销售量明显下降。一直说靠规模取胜，但规模不够怎么办？

为什么首选新车？第一2017-2018年新车增长率降低并且出现同比下降，主机厂会依赖于更多的销售渠道，而非仅仅是4s店。第二下沉市场，车是刚需，但是没有人愿意贷款，瓜子作为金融商扮演了一个给没有信贷记录的人低首付购买的机会。

二手车交易频率太低了。二手车一般是5-8年才会有交易，哪怕假设未来交易频率提升，那也需要3-5年。现在瓜子也想办法提升交易频率，做了新车和养车，开车每年都会去养车2-3次，这个可能会有提升。从市场营销来看，交易低很难一直解决。

毛豆新车除了部分门店与二手车开在一起，后端金融和前端流量都是复用的。新车是流量漏斗，之前是串联的，现在是并行的。新车市场打折比价多，促销多也会做新车，二手车可以看新车也能看，反正低频就尽量提高转化率。

7. 关于执行力：

为什么瓜子后来者居上？

要知道瓜子做错了模式，被小B揩了很多油。做保卖业务太激进，一批车全部砸手里。做广告太激进，被官司罚了很多钱。执行力就是在犯了无数错误之后还能把每项指标做到行业翘楚。模式错了换模式，用人错了换人，从灭掉中间商到成为最大中间商，顶尖创业者善于自我打脸。

杨浩涌在做瓜子之前花了1400万买了haoche.com的域名还拍完了广告，后来发现消费者觉得赶集好车是赶集的一个频道。于是马上启动新域名、广告重新签、重新拍。最后推迟2周才上线。

销售和车的绑定机制上，最早是抢单制，销售会优先抢好车，导致差的车没人维护，后来改成车源的联产承包责任制，再后来又改成管家服务。虽然一直在变，但是销售还是最牛逼的，业内人对于线下销售能力的评价是：瓜子＞ 普通车商＞ 优信＞ 人人车。

徐新一直质疑C2C，“2017年年中的时候，杨浩涌找到徐新，说他找到“干掉”黄牛的办法了：把业务做重，虽然不赚差价，但“干黄牛干的事”。一方面自己付定金囤车，一方面用AI算法定价。”，于是浩涌甩开膀子搞严选店，收缩C2C的规模和节奏。最终决定把C2C砍掉。

2017年春节瓜子CTO张小沛和家人到日本旅游，家人在山上滑雪，她天天在酒店和杨浩涌打电话，讨论问题出在底层逻辑上还是执行上，怎么转型。这个底层逻辑就是Eco Unit，那时发现C2C算不过来账的。杨浩涌是中科大计算机专业出身，极度理工科理性。郭如意第一次见杨浩涌时特别惊讶于一个CEO比一个财务出身的人对数字还要如数家珍。

“机器理性”逐渐成为这个时代创业者的标配。

（编辑：温州站长网）

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