UP主“淘”金记

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B站已经启动“千咖计划”，推动1000名up主入驻淘宝淘达人，在淘宝分发内容，并会在视频下同步出现可跳转的购物链接。

2018年下半年，毛蛋申请开通了淘宝店，店铺名为“帅你一脸毛蛋MD”，和她的B站ID类似。

这是毛蛋在B站美妆区上传视频的第二年，她与VNK合作推出的第一个联名款眼影盘在上线品牌旗舰店和自己的淘宝店铺后，于5分钟内实现了超过百万的销售额，其后和黛末联合推出的化妆刷也在一分钟售出10000套。

同一年，另一位美妆区up主Benny董子初的个人美妆品牌“CROXX”在上线不足一年时间里，跻身天猫美妆个护创业品牌24强，实现全年营收5000万。

“淘金”的故事不止发生在美妆区。与微博等新流量聚集地一起，拥有活跃内容生态、独特社区氛围，并能够覆盖精准人群的B站正在成为新一代造星平台和带货圣地。而在主动探索商业化方向的个人意愿和用户客观需求的共同推动下，up主通过电商方式打通商业化路径的尝试正在B站7000多个垂直圈层中发生，且创造出了可观的收益。

当up主的品牌价值受到市场肯定，更多商业化尝试有了继续推进的可能。现在，这种曾经自发性的商业行为正因为B站官方的介入而进一步加速。对B站来说，推动up主在电商领域拓展变现能力，不只是为了增加营收、平衡收入结构，更重要的是，在流量平台的竞争中，B站要找到适合方式与up主形成强联系，以更有效的手段维护并进一步激活up主生态体系。

从2018年7月开始，通过上线up主店铺功能以及与淘宝达成合作等多种方式，B站不断加强对up主电商变现的支持力度。就像是终于拿到了钥匙，更多人加入到了这场淘金大潮中。

“出吗？如何购买？”

阿幻最初是没想过在线上卖簪子的。

B站ID为“肥宅阿幻本人”的她现实中是一名大四学生。2018年11月，刚刚结束实习的阿幻有了一段比较空闲的时间，她在B站手工区上传了第一个视频，主题是古风饰品的制作。

连阿幻自己都没有想到的是，上传的第9个投稿突然火了，那是一则原创莲灯发簪“千灯引”的制作视频，时长仅有三分钟左右。在上传24小时后，这则视频播放量已经达到1万，一周后又攀升至12万，阿幻的粉丝也从最初的数百人迅速增长至目前的1.7万。

评论区里，在夸奖簪子造型之外，更多的用户留言咨询购买或定制渠道。阿幻并没有做好准备，卖簪子在她的计划之外。尽管阿幻解释过可能没有足够的时间承接定制，但仍然不断有人通过私信或QQ向其传达了明确的购买需求。

订单总数量超过100之后，阿幻开始考虑是不是可以有其他途径解决货源问题。“我手里有一个相对比较大的订单，自己做不了，但可以寻求外部合作。”在粉丝需求的驱动下，阿幻开始与多家淘宝古风配饰手工店铺联系。

春节前，阿幻与淘宝店铺“如梦令手作配饰”达成合作，前者提供创意授权和制作细节，后者完成订单生产。考虑到阿幻只是一位新人up主，购买号召力并不可控，双方采用销售分成的形式计算本次创意转让权的收益。

合作款“千里莲火”发簪在淘宝店铺正式上架的前一天，阿幻专门在B站了上传视频，预告上架时间和优惠措施。通过微信和QQ发布上新动态外，她还向每位曾表达购买意愿的粉丝发去私信，告知购买渠道和销售时间，“算是比较好的做了宣传”。

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上架一周左右，定价148元的“千里莲火” 发簪共售出近200个，成为“如梦令手作配饰”店内销量最高的商品。其中，大部分订单来自B站的导流。事实上，早在阿幻上传第一个关于旗袍压襟制止方法的投稿时，在数量不多的留言中，就有人询问“出吗？如何购买？”

这种具有创作活力、极高粉丝粘度和强烈“种草”属性的内容似乎天然存在于B站手工区，并极容易转化为实际的消费行为。同样是该区up主的韶颜也是一位簪娘，在经历了多次问价后，韶颜建立了一个QQ群。现在这个名为“韶颜手作”的QQ群组里大约聚集着500多名用户，“大部分来自于B站”，而韶颜在B站的粉丝总数也不过4440位。虽然同样有一个淘宝店铺，但韶颜清楚，“来下单的大多还是群里的人”。

类似的up主在B站还有很多，无需积累大体量的粉丝群体，足够有创意的设计和具有风格的审美都能够构成用户买单的理由，去中心化的商品销售逻辑和个性化的消费趋势在这里有着最原始的体现。

但相比这些多依靠兴趣支撑的兼职up主，部分内容创作者已经开始主动探索多样商业化的可能，特别是当up主正在不断职业化的当下，商业化行为已经从自发走向自觉。

up主的品牌价值

伴随着背景音乐《Crush》的欢快节奏，毛蛋向粉丝展示着自己和国产美妆品牌Ukiss合作推出的联名款。这是一组由六支口红组成的两件套装，从设计到命名，灵感均来自“辛巴”和“小粽子”，那是毛蛋的爱宠，粉丝能第一时间叫出名字的两只猫咪。

这是毛蛋的第五个联名款产品，上新前她照例拍摄了介绍视频。不过这一次一切都显得更加熟稔和自然，要知道去年推出第一个合作款时，在视频中正式为粉丝介绍产品前，心情激动的毛蛋不断做着深呼吸，并反复思考着开场白。透着屏幕，你能直接感受到毛蛋当时的紧张。

毕竟对于美妆up主来说，推出合作产品意味一个新阶段的开始，是行业对其个人影响力、粉丝粘性和专业程度的证明。在B站上传视频时，毛蛋或许没有想到这一天可以这么快来临，相比传统平台，这里强烈的社区属性无疑提供了快速孵化红人的土壤。

2016年，长期对美妆内容感兴趣的毛蛋开始在B站投稿。对当时完全是新手的她来说，“B站就是起家的地方”。黑黄皮美妆up主的差异化定位，以及对那时的B站用户群来说稍显陌生的国货彩妆产品分享，都让毛蛋的粉丝数量得到了快速增长。

当粉丝数达到一二十万时，毛蛋正式签约快美。2018年年初，毛蛋向快美传达了与品牌合作打造联名款产品的意愿。事实上，每个up主不同的职业生命周期决定了商业化节奏的差异，快美CEO陆昊表示，“当个人IP或粉丝体量、活跃用户数量、粉丝信任感达到一定程度后，我们将判断推进适合的方式。当时整个供应链的成熟度，以及毛蛋个人的粉丝号召力，已经能支撑她开始做电商。”

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（编辑：温州站长网）

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