高增速赛道、新营销模型、续费指标失效？这是新东方小狼看教培行业的新机遇

如果不能做到不续班学生的唤回、以及新生的不断报入，那么续班率再高也没有用。即使是季度续班率达到90%，半年过后大约80%的学生还留存在课堂上，一年之后就只有60%，所以光看续班率已经不能衡量教培产品的发展性了。

如何改造这个模型呢？新增“社群服务”：给所有的用户建立一个社区，只要是社群内的人，不论是潜在用户、新生，还是未续班的学生，都持续通过各种服务帮助学生和家长更好地学习，持续提升家长信任，建立起权威感和黏性。等家长充分信任之后，再根据家长不同的特点，转化到我们的实际课堂中来。

我们把原来的模型叫“原核细胞模型”，把改进后的模型叫“真核细胞模型”。我从去年10月开始按新的模型来设计招新流程，以比上一年招生量翻了3倍。这意味着，可以适应了消费升级的新的市场营销模式，才能在变化的市场环境中生存下来。

未来衡量一个教培产品发展情况的指标将会是三个数据：拥有的社群流量以及社群的有效活跃程度、社群到付费产品的转化率，最后才是续班率。

第二部分：科技对教育的影响是怎样的？

36氪：怎么理解 AI 教育？

小狼：按照与人有关/无关，技术对教育行业的影响可以分为四点：

与人有关的部分，第一，获得知识的课程从内容和形式可以用技术来改造，例如直播技术、录播技术、双师技术、互动技术；

第二，技术辅助老师、辅助课堂之后相关的服务。例如把题库变成老师可以布置的作业，变成互动的形式。通过学生在课后完成的事情，收集数据来确保老师在课堂上讲的东西落实到位了的，或者让学生更开心或者更高效的做练习。

后面是与人无关的两部分：第三，收集学生所有的行为习惯数据进行分析，反馈到教研和产品端。

第四，实现更好的师生匹配。去看老师的风格、内容、难度是不是正好能够匹配这个学生的。

这个是技术在教培行业当中可以做的四件事情。从参与的环节拆分开来，是主体环节、辅助环节、大数据的分析的环节、匹配的环节。

36氪：AI 授课最近很火，有不少创业公司在尝试，也有一线基金进场，您怎么看这个赛道？

小狼：如果从长远来看，技术对任何领域都会有很大的改造，谁能够把握数据的潮流，就成为下一个新东方学而思。但按照目前的水平，技术取代老师成为授课主体难度比较大。

教育行业里很多投资人或者是讨论者都不是上课的主体，所以他没有直接的反馈和体验，但更实际的例子是，生活很多其他的AI，比如理论上来看苹果的 SIRI 应该很强大，但是我们实际用起来的时候还是感觉人工智障。

自然语言非常复杂，每两个人说出来的话都不会完全一致，延展性很强，不是处理单独的、机械的、已知的东西那么简单。目前大家都是在已知规则的情况下提取语言要素，AI还没有真正进化到自我学习的地步。最典型的例子，之前有人用SIRI定午餐，SIRI问你想吃什么样风格的餐厅，那个人说“我不要日本料理”，结果搜出来都是日本料理。

教育行业也一样，行业本身很复杂。这跟人工智能技术没有关系，是我们现在对教育本身研究的不够透彻。孩子在课堂上的一个动作到底反映了什么信息？是不是有精确的答案？还没有。这个行业本身我们没有弄明白，机器更难突破。

非常简单的逻辑环境中机器是有优势的，比如说下围棋，规则非常简单清楚，所以反复训练学习后，机器能比人更往后看很多步。最顶尖的棋手韩国李世石可以往后看12、13步，但阿尔法狗是可以看16、17步的。所以在这样的情况下，阿尔法狗下一步棋可能我们觉得不是好棋，但最后它赢了。在简单的规则情况下面，机器可以自我学习进化；但复杂环境下面，不是靠简单规则积累出来的，人类仍然具有巨大的优势。

36氪：我理解语言教育是比学科教育简单的，那如果AI连语言都教不了，学科就更不用说了？

小狼：对。语言到底怎么产生的？为什么是这样的？比如是这样发音？为什么有些声母韵母组合起来没有字。这些我们都没有搞清楚，语言学、语音学、生物学都是很复杂的体系，教育更是如此。

正是因为我们没有弄清楚教育，所以教学过程是偏黑箱的过程，我并不知道针对特定的学生采取什么样的方式一定能够提分，他最喜欢什么样的教学风格。不同的教育专家面对一个孩子的诊断，得出的结果就是不一样的，都是形而上的。这个孩子是聪明还是笨，用智商测试就完全科学吗？这都是一些没有定量的分析、没有物质本质作为基础支撑的东西。这样的话机器更弄不懂。

36氪：那您怎么看情绪识别系统这类工具？

小狼：就算说我们有办法用 AI 甄别情绪，但这个情绪好坏跟孩子学习之间的关联是什么？不同的孩子可能不一样，有的孩子状态兴奋的时候学得好，有的孩子很兴奋反而学不好，因为他兴奋是因为走神了。有的孩子接受不了很闷的课堂，但是有的孩子喜欢闷不喜欢吵闹的课堂。

沮丧、开心究竟在这个课堂代表什么样的含义？不同老师呈现出来的课堂完全不一样，但可能两位都是好老师。现在最大的问题在于，我们没有弄清楚，这些表象这些学生的表情，和他最后接受的知识之间的关联，没有弄清楚这一步，反馈出来的信息，我也没有办法做参考。

36氪：那这类工具到底有用吗？

小狼：我觉得会有用，但是要达到真正有用的地方是要把本质和路径研究清楚，但这可能跟AI没有关系。

第三部分：三四五线城市互联网教育化的程度会更快更彻底

36氪：线上教育和线下教育的关系是什么，线上能吃掉线下多少份额？

小狼：替代份额会在 50-60%。线上授课的前提在于其体验和效果，必须无限接近线下，甚至超越线下才行。这也就是为什么我说目前的大班模式后面要做转型。

大班模式跟现在的学生在线下所接受到的教育体验和结果是不一样的，线下的小班模式对学生的关注、内容的有效性、针对性做的很到位，但是互联网的大班是做不到位的。难度、进度、顺序、教学风格不同的学生，不同的背景是不适用的，家长会最终觉得线下小班更合适。

我认为现在互联网大班课的学生，不是线下上小班课的学生转上去的。线下小班课续班没有问题，不续班只有20%，其中5%是转到线上来，意味着只有1%的人从线下转线上，数量非常少。

而在线下上不起小班的学生，会转化成线上的大班课。从价格来看，互联网大班课 600 - 800 块钱一个季度，新东方和学而思线上是 1200- 1700 的水平，新东方线下是3500、学而思是4100，线上是线下的三分之一。

（编辑：温州站长网）

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