高增速赛道、新营销模型、续费指标失效？这是新东方小狼看教培行业的新机遇

没有支付能力的家长以前可能不让孩子上课，但现在有互联网后，会从不消费变成可以低消费了，也还是消费升级。线下以前收费也很低的，是现在 1/10 到 1/20 的价格，新东方最早的大班课就是这样的，K12最初也是大班课，一个班500、600人，价格很便宜。

学而思的小班课就是对我们的冲击。虽然我们便宜又讲得好，学生也喜欢，但是最终他们都去学而思了。因为家长更有钱了。我们原来的用户消费升级了，但我们没跟上，差点被淘汰，所以我们09、10年开始做转型，一步步追上来。

新东方和学而思涨起来了，那些只能接受10、20块钱客单价的学生怎么办？靠互联网，用户主要是一二线城市消费实力比较弱的家长。这波互联网教育甚至没有吃到三四五线城市，因为这个价格对三四五线城市的家长而言还是贵了。线下的老师有更针对性的课程，价格也差不多，老师还可以给学生做服务的。而互联网大班老师不能接触，内容又没有针对行，家长干吗要花线下小班一样的价格上互联网大班的课？

所以三四五线城市中等收入、或者偏穷一点的家长也不报学而思网校也不报大班的课。大班课是两类学生，大多数属于没有支付能力上线下小班、就来上线上大班课；还有一类是尝鲜的用户，线下线上一起听着。但这个模式仍然也会消费升级。

当孩子到了初中，家长更在乎孩子是不是实际学到了东西，需要有老师去监控、沟通、维护。当他们有这种消费实力的时候，一定会偏向小班课，甚至选一对一、一对三。

36氪：线上的体验超过线下的时候，市场份额会超过线下吗？

小狼：没有那么快。举个例子，移动支付是不是更发达，体验各方面使用是不是更好？但为什么美国、欧洲、日本用的少，虽然体验更好地方式会是趋势；但任何一个东西要改变消费习惯，需要靠额外的能量改变它。

中国的互联网之所以发达，是因为各种投资者在2010、2012年开始补贴用户，改变用户的习惯和方式，包括中国由于本身的一些制度加强，所以我们虽然落后于西方国家，但互联网改变的体验能够直接穿越好几层，这属于后发优势，整个体验和优势会明显很多，不像西方觉得优势有一点，但没那么明显。

36氪：对，他们刷卡也很方便。

小狼：在现在的情况下，习惯会阻碍他们。而我们从纸币、硬币的习惯迁移过来，足够便利；另一方面是补助足够多，一边有拉力，一方面我们得到的好处又更大，就能放大这个过程。

所以如果线上教育和线下体验一致，或者线上好一点点，可能都不会产生大规模的转移。要有大规模的转移，必须好很多，这也就是我做三四五线城市的原因。三四五线城市最大的问题是缺乏好的老师，我通过这种小班模式，让北京的老师远程给三四五线上课，体验一样但老师比好得多。

相比于中专毕业的老师，我们是本科毕业还是985毕业的背景，知识背景、素质能力和新东方的培训综合下来对学生的吸引力会很强。三四五线城市由于没有什么好老师，使得教培行业比较落后，不像北京高度竞争的时代，新东方、学而思大家拼命做服务，三四五线服务没有。

所以，通过互联网技术，不仅把好老师给输送到三四五线城市了，还把先进的服务模式带进去了，老师关注学生的作业完成，学习的动作、未来学习的规划，包括跟家长沟通。这是当地的机构老师不会做的事情，这是真正的高位打低位，穿透性很强，所以我认为三四五线城市互联网教育化的程度会比一二线城市更快，更彻底。

（编辑：温州站长网）

【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容!