陆奇对话米雯娟：最完整的VIPKID成长记

你已经提到了这里面的很多方面，比如内容呈现工具，内容时长，终身学习目标等。但在VIPKID最早起，作为一个创始人，我好奇的是，你有没有什么测量值，或者关键指标来告诉自己，说这个方向可以帮我找到与市场契合度最高的产品，然后用这个值来不断优化这个产品？

米雯娟：VIPKID是如何找到与市场需求匹配的点的？

我们找到符合市场需求的产品大概花了1年半左右的时间，是一个非常长的时间了。这里面有些参考值至今都对我们非常重要。比如效率（efficienty），成果（effectiveness），和课程的吸引程度（Engagement）。这些是我们观察产品是否创造用户价值的基本参考。比如说在效率这个角度，我们测量的就是学生单元考试的成绩，就是我们的老师对于学生单元学习完后的评估。

这个考试的评估标准跟学校很类似，但我们有自己的课程内容，也根据自己内容制定了学习流程和知识点分布，学生需要能跟着我们的流程掌握相关知识和技能。对于我们而言，能否回到学生入学时的状态去评估学生是否学会了，是非常重要的。

第二个就是成效。我们会监测这个学生在平台上花的所有时间，他进步了多少。

最后就是课程的吸引程度，学生怎么给课程打分，家长的反馈如何，学生有没有坚持每周继续上课，家长有没有帮助传播这个课程，家长的净值推荐（NPS，一个人把一个产品推荐给其他人的意愿程度）分数是多少，等等。这些是非常基本也非常根本的，用来判断产品和市场匹配度的测量值。

创新工场的李开复博士帮我们找到了前三个学生，第四个是我们联合创始人Jessie的孩子。所以一共就四个孩子：Lucy, Theo,Crystal和Luthie。即便只是四个人，一开始说服他们来上课都很难。之后慢慢的，每个月能增加10个学生左右。到2015年3月，我们大概有200个学生。

早期我们的团队资源非常有限，但其实这是每个创业者在早期都必然经历的。我们有几个内容创作者，几个程序员，就没了。所有的人力物力财力资源都花费在最重要的东西上。

这整个过程，我们不断的调试课程内容和技术平台，大概内容就出过3个版本，平台结构修改过2个版本。经历过这个之后，我们才逐渐找到为学生搭建最好用的平台的核心工具。

师资资源这边也一样，我们要确保老师们对于自己的排期是OK的，他们认同授课的方法是对自己方便的，并且所有需要的工具都有。我们编纂的内容他们也需要熟知。这些都是产品和市场匹配阶段要做的事情。

我们是个平台，而且我觉得做平台需要更多的责任感。因为我们要确保老师和学生两端都对我们的品质满意，只有他们成功了，我们才能成功。

2014年在中国正好是个创业年，大家都在高举创业大旗，各种融资各种增长。我们就基本什么也没做，把自己关在一个小屋子里，跟20个老师和200个学生一起，一点点罗列会面临的问题和解决方法，也就是我们常说的产品和市场契合度里的所有思考。

陆奇说

其实你分享的内容很大程度上跟YC的理念很一致，就是：创业的开始可以很精简节约，但必须作出用户想要的产品（Make Something People Want) 。

在你的故事里，就是最早的4个孩子，然后你开始教学。然后一旦你开始发现匹配市场需求的点，用户数量就立刻开始上涨，对吗？我记得你刚刚有说，当时找到市场契合点时，你有20个老师，200个学生，几版本内容，几版本平台构架。这个在某种程度上就是在展现如何找到产品的过程，是个非常好的故事，因为他可以鼓励很多其他创业者：不要气馁。“哦，我只有一个用户，两个用户”，任何一个大公司，都是这样起家的。你的故事，恰好说明了这点，就是创新工场李开复博士推荐的3个学生，以及你合伙人的一个孩子。

接下来我有2个问题，也是创始人经常面对的问题。就是商业模型和盈利模型，因为到头来，我们还是要在市场中经营的。你需要把它打造成一个商业，要有足够的收入，不然他没法持续。

你是如何走到那一步？就是，学生的家长们愿意带着怀疑态度说，OK这个东西看起来还行，我的孩子有学到东西，我愿意付钱？你怎么找到自己的商业模型，并且确定这个模型可以持续产出商业价值的？

米雯娟：VIPKID的商业模型和盈利模式

从商业模型角度，我们坚信必须要给老师，学生和家长三方带来价值。

对于学生和家长来说，这个商业模型的价值就在于我们极大化的降低了一对一学习的花费，大概比市场同等产品低了50%左右的价格。

家长之前是花600块人民币/小时来找外教，然后我们之前也提过，整个中国也就不超过27000名外教，能不能找到都是个问题。基本上，当时的情况是有钱也找不到外籍教师愿意每天到你家来上半个小时的课，是不可能的，因为来回交通时间都要超过2个小时，所以你支付的不是半小时的课程费用，是2个半小时的费用。

而家长在我们这里会发现，只需要支付小班制的学费，就可以有一对一的授课，而且价格只是线下外教一对一的40%，大概只要250～300块钱一小时，老师又非常专业，优秀程度是中国能找到老师的5倍以上。那么把这些优点加乘起来，他们赚到的价值就是实际支付金额的5～10倍。

（编辑：温州站长网）

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