30位创业精英的30条创业心得（下）

编者按：本文是30位成功的创业精英分享的30条创业心得和经验，内容涵盖管理、研发、产品、销售、招聘等各个方面。看了这篇文章，相信你对创业会有全新的认识。因内容较长，特分为上、下两篇。

《30位创业精英的30条创业心得（上）》

（十六）衡量你的动力是蒸汽还是风？

ClassPass目前已经找到了自己的立足点，并开始在自己所在的赛道中与竞争对手展开强有力的竞争。但它是经过了多年的调整、品牌重塑和坚定的信念才能完成。公司创始人Payal Kadakia在这一过程中得到的最大教训之一就是：聚焦于你想要解决的问题，这一点至关重要。

忽略那些错误的成功衡量标准，即资金筹集、媒体曝光、社交媒体的关注者数量等，要通过一个更有意义的指标来衡量成功：客户行为。如果你把精力都放在那些错误的用来衡量成功的标准上，你将无法为公司发展提供动力。你依赖的是那些并非你创造的动力。这可能会持续一段时间，但不会长远。你很难通过那种方式进行扩张。相反，回到你创立公司的初衷上来，回到那些当你加速引擎时能够产生蒸汽的事情上来。

（十七）小心这些定价错误

Tyler Gaffney 是美国顶尖风投公司 First Round Capital 在销售领域的专家顾问，对于 2B 公司的早期定价策略有着独到的认识。他曾经和30多家2B领域的创业公司合作，还帮助支付服务公司 WePay 从零开始，发展成为年收入 5000 万美元的优秀企业。

与 2C 不同的是，2B 公司很难拿到客户数据。因而定价最重要的一步，是要有实验心态，创业者必须非常诚恳地与潜在客户对话，每一次谈话都是一个信号，都能帮你确定前进的方向，实时调整自己的策略。以下是四个初创公司常犯的定价错误：

• 远离顾客，真空定价。很多创始人只会坐在电脑前，试图去计算价格，或者做大量的模拟测试。但实际要做的，是直接去与顾客见面，最好每天能拜访 3-5 家客户。

  价格固定，打死不变。对于产品的入门价格，很多创始人会陷入一个心理陷阱，开了个内部小会完成定价之后，就再也不变了。而实际上，随着业务增长或面对困境，定价应当灵活调整。

  价格太低，限制成长。其实价格过高的情况比较少，常见的是想用低价策略迅速打开市场。但长期的低价也会对公司造成损伤，一旦发现产品价格无法提高，就应当引起警惕了

  创新收费模式未必是好事。除了花心思定价，许多创业公司还喜欢创新收费模式。过度创新是不可取的，假设行业传统收费是按月付费，那最好不要变成按员工人头收费，这会给客户造成很大麻烦。

  对于早期公司，最重要的是不要陷入那四个定价陷阱：真空定价、价格不变、价格太低、过度创新。在准备定价谈判时，最关键的线索有二：最高价格与对标价格。随后，进入到更深的谈判阶段，一定不要让客户在没有了解产品真正价值的时候，就直接进入讨价还价的阶段。对于产品的价格，要实时地与客户沟通，不要太早打折，要持续跟踪各种客户反馈。
  

  （十八）掌握正确的工作方法，即使在困难重重的创业团队也能事半功倍

  

  当La在刚刚接触Clover公司时，公司只有创始人、产品负责人和数据科学家，没有筹集到任何资金。她是公司的第一位设计师。现在她领导着一个8人的设计团队，这家初创公司也已经筹集了超过4.25亿美元，拥有500多名员工。虽然La在加入Clover Health之前是一位经验丰富的设计管理者，但这是她第一次作为一名早期员工在一家快速发展的公司中工作。

  她最重要的一条建议是，在你成为一名早期员工的第一年，要严格按照这些时间管理里程碑进行优先级排序：

  • 第1-6月：通过围绕一个任务主题制定为期两周的冲刺计划。多任务切换对于每个人来说都是极为困难的，特别是对于那些有多重头衔的的早期员工。你必须多才多艺，而且极为专注。早期员工，像创始人一样，必须不断地在广度和深度上保持平衡。我发现，在关键任务上高效执行和积累足够的专业技能的最佳时间大约是两周。

    第6-9月： 随着Clover的发展，La采取了一种做法：她的导师、Airbnb的设计负责人Alex Schleifer（由Whitney Narcisse通过第一轮导师计划的介绍给她）称之为“关注，动手，视域”。 “这是一种切实可行的分配我时间的方法。‘关注’是我不需要做的工作，但需要被告知，比如设计师在项目上的进展，或者来自组织的设计请求。‘动手’是我需要独立工作的事项。例如，这可能是与候选人会面或者确定开发设计团队的目标和主要成果。‘视域’是一个月到六个月的主题和发展。它即将进入我们团队的待办事项列表，但还没到我的。现在，这就是我们的设计体系，例如，这种做法可以帮助我完成任务和委托。每周由我自己制定优先次序的时间表，但在Airbnb的设计团队里，Alex每天都和他的员工一起做这个练习。他向我强调，不变的优先次序——选择在正确的时间一遍又一遍的做正确的事——能够决定生意的成败。我现在对自己的时间，以及那些选择的成本和投资回报率更加用心了。”

    第9-12月：将您的注意力从构建产品的某一部分转移到公司组织架构和流管理。记录下你所有的企业内部流程和知识，并与团队的其他成员分享，从而快速过渡到组织设计。创业的要求令人眼花缭乱，你必须安排时间将所有东西都写下来。

    （十九）教你如何与“麻烦同事”打交道

    

    在职场环境中，每个人都会遇到那么几个不太好相处甚至难缠的同事或上司。吐槽显然解决不了问题，每天还是需要硬着头皮与这些人打交道。但其实，所谓的难相处可能只是由于他身上的某种精神特质驱动他采取了一些在你看来匪夷所思的行为，大多数情况下，他可能对此毫无察觉。宾夕法尼亚大学精神病学临床教授 Jody Foster 将我们在工作中可能遇到的难以相处的人进行了分门别类的总结，并就如何锁定这些人以及与他们互动分享了自己的看法。

    初创企业中最常见的两种性格原型：自恋以及过度纠结细节和条条框框。

    （1）自恋。这一类性格特质的人对于许多初创企业来说既是引擎动力般的存在，又会像套索一样束缚初创企业的发展。Foster 表示：“在我们当中，我相信，有许多创立企业的人都符合这一特质描述，其中也包括我在内，你肯定也与这样的人共事过。其实，有一点自恋没什么错。我这样说是因为如果我们对自己没有一点额外的自信，那我们就很难有勇气去面对一些挑战。但是，如果自我开始膨胀，并且开始露出自满和傲慢的苗头时，那就成了一个不小的问题。自恋型人格一开始会让人感觉很有魅力，人们也愿意追随他的脚步。他们往往怀揣着很多的信念，做出很大的承诺，但现实却往往令人失望。”

    （编辑：温州站长网）

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